Grünes Licht für Direktgeschäft

Der Antrag auf Satzungsänderung stand ganz klar im Mittelpunkt der diesjährigen Generalversammlung. Das deutliche Votum hat damit den Weg frei gemacht, ein neues Marktbearbeitungsprojekt zu starten. Das Abstimmungsergebnis lag in Dresden deutlich über der für die Satzungsänderung notwendigen Dreiviertelmehrheit. Von den persönlich oder durch Übertragung vertretenen Unternehmen stimmten 31 gegen und 225 für die Änderung. Ein klares Ergebnis für die Neuausrichtung der Kooperation, das nach den Diskussionen der vergangenen Wochen so nicht zwangsläufig zu erwarten war. Vorstand und Aufsichtsrat hatten dabei in einer der Generalversammlung zeitlich vorgelagerten „internen Aussprache“ noch einmal intensiv die Gründe für die Änderung der Geschäftsstrategie erläutert und damit für den Aufbau eines Großkundenvertriebs argumentiert. Laut Vorstandssprecher Benedikt Erdmann könne „den Globals nur zentral Paroli geboten werden“. Die Interessen der Mitglieder seien „vollumfänglich geschützt“.

Die Soennecken-Führungsspitze will mit dem Einstieg in das Direktgeschäft mit gewerblichen Großkunden insbesondere Marktanteile, die der Fachhandel in den vergangenen Jahren an Global Player wie Lyreco, Office Depot oder Staples/CE verloren hat, für die Mitglieder zurückholen. Zwei Gründe seien es vor allem, die für das vorhandene Chancenpotenzial sprechen, wie Benedikt Erdmann schon auf einem Pressetermin im März erläuterte: „Erstens kann das Geschäft für uns ohne große Investitionen geführt werden, und zweitens besteht kein oder ein beherrschbares Wettbewerbsverhältnis zu den Mitgliedern.“ Das Logistikzentrum in Overath sei hinsichtlich der logistischen Abwicklung bereits heute grundsätzlich gerüstet, um das Direktgeschäft mit Großkunden erfolgreich betreiben zu können. Einige für das Geschäft erforderliche Zusatzleistungen wie Kostenstellen- und Schreibtischbelieferung könnten zeitnah in 2010 und 2011 realisiert werden. Investiert werden müsse noch in die Vertriebsmannschaft sowohl im Key-Account-Management als auch im Innendienst. Basis für das neue Engagement sei der Mitgliederschutz, so Erdmann: „Diejenigen Mitglieder, die heute im Geschäft mit Großkunden tätig sind, haben die Möglichkeit, diese quasi sperren zu lassen – das Mitglied hat immer das Vorrecht.“ Dieser Punkt sowie die Überwachung und Kontrolle durch den Aufsichtsrat wird in der Satzung niedergeschrieben. Der Soennecken-Vorstand geht bei der Umsetzung im Markt von einem Potenzial von 300 Top-Unternehmen aus, die bearbeitet werden können. Das Umsatzziel in dem auf drei Jahre ausgelegten Entwicklungszeitraum liegt in 2013 bei rund 30 Millionen Euro.

Darüber hinaus verspricht sich die Führung der Kooperation von diesem Schritt neben profitablem Wachstum auch eine erhebliche Steigerung der Kompetenz in der gesamten Prozesskette. „Alle Leistungen und Fähigkeiten, die wir in diesem anspruchsvollen Marktsegment erwerben, stehen unseren Mitgliedern zur Verfügung“, wie Erdmann betont. So sollen die Mitglieder über steigende Erträge und durch die Nutzung der in diesem Geschäft erworbenen Kompetenzen profitieren können. Dass die Ausschüttungen, wie im Zielplan genannt, im Jahr 2013 von bisher zwei auf drei Prozent angehoben werden sollen, war bei der Abstimmung in Dresden für die Mitglieder sicherlich ein nicht ganz unwesentliches Argument.

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