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Das Lösungsgeschäft planbar machen

Seit über 25 Jahren ist Gries Printing Solutions kompetenter Ansprechpartner rund um das Thema Paper-Output. Gemeinsam mit Konica Minolta hat sich das Göttinger Fachhandelsunternehmen zum Lösungsspezialisten gewandelt.

Konica Minolta Gebietsverkaufsleiter Dietmar Wöhl (l.) und Frank Gries im Showroom von Gries Printing Solutions.
Konica Minolta Gebietsverkaufsleiter Dietmar Wöhl (l.) und Frank Gries im Showroom von Gries Printing Solutions.

„Der Weg vom Boxmover zum Lösungsanbieter ist auf Dauer unerlässlich“, meint Heike Gries, Geschäftsführerin beim Göttinger Output-Spezialisten. 1987 von Vater Klaus Gries gegründet, hat sich das Unternehmen von Beginn an auf den Vertrieb von Büromaschinen spezialisiert und genießt bei seinen Kunden auf Grund kompetenter Beratung und hoher Servicequalität einen guten Ruf. Zwischen 4000 und 5000 Maschinen im Feld – von Druckern und Multifunktionssystemen bis hin zu Produktionsmaschinen – betreut Gries. Dabei arbeitet das Göttinger Unternehmen seit vielen Jahren mit Konica Minolta zusammen und ist als „bizhub Premium Partner“ und „bizhub Solution Partner“ autorisiert. Dass Kunden mehr verlangen als nur Hardware, hat man nicht nur bei Konica Minolta, sondern auch im Handel erkannt. Als vor einem Jahr das „bizhub Solution Partner Programm“ von Konica Minolta startete, stand es außer Frage, ins Lösungsgeschäft einzusteigen.

Mit dem Programm unterstützt der Hersteller die Partner dabei, die Kunden auch rund um Dokumentenprozesse kompetent beraten und so erfolgreich Applikationen vermarkten zu können. „Es ist unsere Aufgabe, den veränderten Bedingungen nicht nur als Hersteller gerecht zu werden, sondern auch dafür zu sorgen, dass unsere Handelspartner diesen Bedürfnissen entsprechen“, sagt Björn Wittneben, Team Manager Consulting & Support bei Konica Minolta. Ziel sei es „das Lösungsgeschäft mit und für die Partner planbar zu machen.“

Frank Gries, Björn Wittneben, Dietmar Wöhl und Heike Gries (v.l.) stimmen Ziele und Maßnahmen im Lösungsgeschäft ab.
Frank Gries, Björn Wittneben, Dietmar Wöhl und Heike Gries (v.l.) stimmen Ziele und Maßnahmen im Lösungsgeschäft ab.

Rund ein Drittel der 180 Fachhandelspartner von Konica Minolta sind auch Solution-Partner. Dafür müssen die Händler jedoch auch einige Anforderungen erfüllen. Beispielsweise müssen sie eine CRM-Software einsetzen, mit der sich die Vermarktung von Applikationen abbilden lässt, und über einen Showroom zur Präsentation von Lösungen verfügen. Um Kunden und den eigenen Vertrieb bei der Auswahl passender Lösungen beraten, aber auch mit dem Support Specialists des Herstellers „auf Augenhöhe“ kommunizieren zu können, müssen sie auch einen Presales Supporter im Hause vorhalten. Kernstück des Programms ist darüberhinaus die gezielte Aus- und Weiterbildung: So müssen Solution-Partner regelmäßig an Applikationstrainings, Workshops und Virtual-Classroom-Sessions teilnehmen. Und auch bei Hausmessen und Kundenworkshops sollten Lösungen fester Bestandteil sein.

Damit das Geschäft planbar wird, erarbeiten die Partner gemeinsam mit ihrem Gebietsverkaufsleitern und dem Support Specialist einen Business Plan, in dem Anforderungen und Maßnahmen festgehalten werden.

Wie wichtig diese Verbindlichkeiten und Anforderungen sind, weiß Wittneben. Früher sei das Geschäft mit Applikationen allein aufgrund eines fehlenden Presale Supporters oder fehlender Ziele auf der Strecke geblieben. „Gemeinsam mit den Partnern haben wir schon viel erreicht“, resümiert der Team Manager Consulting & Suport. Dies zeige sich auch an den positiven Zuwachsraten, die die Lösungspartner verzeichnen.

Für den erfolgreichen Lösungsvertrieb erhalten Partner ein umfangreiches Leistungspaket. In der Presales-Phase unterstützen Support Specialists bei der Applikations-Auswahl, Kundengesprächen oder der Projektdokumentation. Für telefonischen Support in der Aftersales-Phase kann zudem auf das Solution Helpdesk zurückgegriffen werden. Der Field Support von Konica Minolta hilft bei der Installation der Applikationen. Unterstützung erhalten Lösungspartner zudem bei der Durchführung von Hausmessen und Workshops mit ihren Kunden.

„Im Kopf hat die Umstellung auf das Lösungsgeschäft bereits vorher begonnen“, erzählt Frank Gries, der seit dem Start des Programms die Funktion des Presales Supporters übernommen hat. „So wie Hard- und Software immer weiter zusammenwachsen, ist auch der Einstieg ins Lösungsgeschäft ein schleichender Prozess“, berichtet Gries.

Der strategischen Neuausrichtung hat Gries Printing Solutions auch mit einem neuen Außenauftritt Rechnung getragen.
Der strategischen Neuausrichtung hat Gries Printing Solutions auch mit einem neuen Außenauftritt Rechnung getragen.

Ein Prozess, der für viele Händler auch wichtig ist, betont Wittneben. Denn die Anforderungen der Kunden wachsen und verändern sich stetig. Es geht immer häufiger darum, Beschaffungsprozesse effizienter zu gestalten und Dokumentenprozesse zu optimieren. Zudem kommen immer mehr Ansprechpartner auf Endkundenseite hinzu. „Händler müssen ihren Kunden vermitteln, dass sie ein komplexes Projekt kompetent managen können“, erklärt der Consulting & Support-Spezialist. „Das ist eine andere Art des Verkaufens“, bei der es zunehmend darauf ankomme zu erkennen, was der Kunde braucht. „Schon heute ist das Hardwaregeschäft immer mehr an entsprechende Lösungen gekoppelt“, sagt Wittneben. Dieser Trend werde sich weiter verstärken. Für den Handel muss „das Lösungsgeschäft normal sein.“

Seit dem Start vor einem Jahr habe sich viel getan, berichtet Heike Gries. Der Neuausrichtung folgte nicht nur eine Umfirmierung von Gries Büromaschinen zu Gries Printing Solutions, sondern auch ein neuer Unternehmensauftritt. Auch der „1. Solution Day“, bei dem das Unternehmen im Februar verschiedene Applikationen vorstellte und zu Cloud Printing und mobilem Drucken informierte, war mit 100 Kunden ein voller Erfolg. „Wir merken, der Bedarf ist da“, berichtet die Geschäftsführerin. Bereits jetzt habe man durch die Neuausrichtung einige Neukunden gewonnen. Nun gehe es darum, das Lösungsgeschäft gemeinsam Schritt für Schritt auszubauen.

www.konicaminolta.de/business

www.gries-gmbh.de

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