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„Die Margen auf dem Klick haben”

Der Output-Markt ist in Bewegung wie selten zuvor. Dies fordert von Fachhändlern und Herstellern neue Konzepte und Strategien. Der Bundesverband Bürowirtschaft ging bei seinem Symposium „Druck und Kopie” den aktuellen Entwicklungen auf den Grund.

Hochkarätig besetzt: das Symposium „Druck und Kopie” und seine Redner
Hochkarätig besetzt: das Symposium „Druck und Kopie” und seine Redner

Hochkarätig besetzt: das Symposium „Druck und Kopie” und seine Redner Rund 150 Teilnehmer aus Handel und Industrie kamen Mitte Oktober zum Symposium „Druck und Kopie” ins Congress- Centrum der Koelmesse. Unter dem Motto „Unternehmertagung für Fachhändler und solche, die es bleiben wollen“, hatte der Bundesverband Bürowirtschaft geladen. Und aktueller hätte die Themenwahl wohl kaum sein können. Erst einen Tag vorher hatte Canon die Übernahme der Potthast Büro- und Datentechnik Handels-GmbH, einem der führenden Systemhäuser in der Region Hamburg, bekannt gegeben. Für Canon ist dies, nach der Übernahme des im Juli gekauften Hauser Office Management, einem der führenden Händler im süddeutschen Raum, eine weitere Übernahme und Integration in das eigene Business-Center-Konzept in diesem Jahr. Doch nicht nur Canon rührt momentan kräftig im Markt. Im September kündigte Konica Minolta die Übernahme der CE-Tochter Veenman an. TA Triumph Adler hält Ausschau nach möglichen Übernahme-Kandidaten, Sharp bietet seinen Händlern ein Beteiligungsmodell, und regional aufgestellte Händler kaufen solche, die in ihr Portfolio passen. Die Marktsituation erfordert von Lieferanten ebenso wie von Händlern neue Strategien der Marktbearbeitung.

Blick in die Zukunft: Podiumsdiskussion und ein aufmerksames Auditorium – einen Ausblick gab abschließend der Sprecher des Forums Bürowirtschaft Armin Schröter (oben rechts).
Blick in die Zukunft: Podiumsdiskussion und ein aufmerksames Auditorium – einen Ausblick gab abschließend der Sprecher des Forums Bürowirtschaft Armin Schröter (oben rechts).

Blick in die Zukunft: Podiumsdiskussion und ein aufmerksames Auditorium – einen Ausblick gab abschließend der Sprecher des Forums Bürowirtschaft Armin Schröter (oben rechts).

„Die große Resonanz auf die Einladung spricht für sich“, begrüßte Büroring-Vorstand Carsten Marckmann die Besucher des Symposiums. In seiner einleitenden Rede riss Marckmann kurz die angespannten Marktverhältnisse mit Übernahmen, Verdrängungswettbewerb und schnellen Veränderungen an und kam zu dem Schluss, dass die Veranstalter mit hochkarätig besetzten Vorträgen den Teilnehmern ein thematisch umfangreiches Programm anböten. Unter Moderation des Münchener Fachjournalisten Damian Sicking gab es zahlreiche praxisnahe Vorträge zur aktuellen Marktentwicklungen, Finanzierungsmethoden und Vertragstrukturen, die sicher eine noch stärkere Resonanz von Seiten des Handels verdient gehabt hätten. So referierte Robert Feldmeier, Vorstandssprecher der TA Triumph Adler, über die Unternehmensbewertung aus Käufersicht. Winfried Schneider, Geschäftsfeldleiter „Drucken und Kopieren“ bei der Overather Fachhandelskooperation Soennecken, zeigte in einem praxisnahen Vortrag die Vorteile und Risiken von Finanzierungsmethoden und Vertragsstrukturen auf, und Helge Rothermund, Manager Sales Administration bei Konica Minolta, ging auf die Bedeutung der Transparenz im MiF (Maschinen im Feld) ein und stellte einfache Techniken zur Basisdatenbankpflege und zum Reporting dar.

Klaus Bergter, Division General Manager bei Sharp (links);
 und der Geschäftsführer der Compass-Gruppe Dirk Henniges
Klaus Bergter, Division General Manager bei Sharp (links); und der Geschäftsführer der Compass-Gruppe Dirk Henniges

Klaus Bergter, Division General Manager bei Sharp (links);

und der Geschäftsführer der Compass-Gruppe Dirk HennigesDie Marktveränderungen kennt auch Dirk Henniges, Geschäftsführer der Overather Computer Compass Handels GmbH. Die Händler würden nicht weniger, weitere Absatzmittler betreten den Markt, Drucken nehme als Thema immer mehr zu und Systemhäuser entdeckten den Outputmarkt zunehmend als neues Betätigungsfeld und würden von renommierten Herstellern unterstützt, beschreibt Henniges neben Preisverfall und den technologischen Veränderungen die aktuellen Marktkennzeichen.

„Die Systemhäuser werden in der Zukunft ihre ernstzunehmendsten neuen Wettbewerber.“ Konkurrenz ja, aber nach Ansicht des Compass-Geschäftsführers fehlt den Systemhäusern sowohl die vertriebliche als auch die technische Infrastruktur, komplexe Drucklösungen zu vermarkten. Sie seien es gewohnt, mit geringen Margen zu verkaufen, nicht aber langfristige Miet- oder Leasingverträge zu generieren. „Wichtig für den Handel ist es, die Margen auf dem Klick zu haben, nicht auf der Hardware“, weiß Henniges. Im Rahmen seiner Rede gab der Compass-Geschäftsführer den anwesenden Fachhändlern wertvolle strategische Tipps. Diese sollten ihre Dienstleistungen wie Einweisung, Wartung oder das Einspielen von Updates fakturierbar machen, lokale Kontakte und Stärken nutzen, langfristige Verträge schließen und deren Vorteile nutzen. Darüber hinaus sei es wichtig, den Lieferanten als Partner zu verstehen, in qualifiziertes Personal zu investieren, sich auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren sowie mit anderen Händlern zu kooperieren.

Walter Berchtenbreiter, Vorstandsvorsitzender der Reitzner AG, Dillingen
Walter Berchtenbreiter, Vorstandsvorsitzender der Reitzner AG, Dillingen

Walter Berchtenbreiter, Vorstandsvorsitzender der Reitzner AG, DillingenNeben den strategischen Schwerpunkten, Möglichkeiten der Finanzierung und der Vertragsgestaltung wurden bei der Tagung in Köln aber auch ganz klare Erkenntnisse und Erfahrungen vermittelt. In diesem Rahmen beleuchtete Walter Berchtenbreiter, Vorstandsvorsitzender der Dillinger Reitzner AG, wie die aktuellen Entwicklungen aus Sicht eines regional stark aufgestellten Händlers aussehen. In seiner Rede lobte Berchtenbreiter, dessen Unternehmen zu den Top-Five der Konica Minolta- Händler gehört, die langjährige Zusammenarbeit mit dem Hersteller, ging auf die regionalen Wachstumskonzepte durch Unternehmenserwerb und die Optimierung des Angebots-Portfolios ein und gab somit Einblicke in die erfolgreiche Unternehmensgeschichte der Reitzner AG. „Wir haben keine Angst, uns von IT-Häusern die Butter vom Brot nehmen zu lassen, und sehen uns gut aufgestellt“, weiß der Fachhändler. Schließlich kenne und bearbeite man die Branche schon seit Jahrzehnten.

Erfolgreiches Unternehmer-Duo Wolfgang Bierbrauer (links) und Torsten Trunkl, Regler Druck- und Kopiersysteme
Erfolgreiches Unternehmer-Duo Wolfgang Bierbrauer (links) und Torsten Trunkl, Regler Druck- und Kopiersysteme

Erfolgreiches Unternehmer-Duo Wolfgang Bierbrauer (links) und Torsten Trunkl, Regler Druck- und KopiersystemeAuf welchen Grundlagen eine erfolgreiche Akquisition und Weiterführung beruht, berichteten auch die Geschäftsführer der Regler Druck- und Kopiersysteme GmbH Wolfgang Bierbrauer und Torsten Trunkl. In ihrem Vortrag gingen die beiden Unternehmer auf ihre Erwartungen und Erfahrungen bei der Übernahme des Merziger Druck- und Kopiersystemhauses ein. Dabei kamen sie zu dem Schluss, dass sie die Entscheidung, obwohl diese „eine große Herausforderung gewesen ist“, auch ein zweites Mal treffen würden.

Nachdem das Segment Druck- und Kopierlösungen im Juli 2006 mit dem Einstieg des ehemaligen Morgenstern-Vertriebsleiters Torsten Trunkl ausgegliedert wurde, beschreitet das im Saarland ansässige Unternehmen, bei dem Output-Management-Lösungen im Mittelpunkt stehen, einen zukunftsweisenden Weg im Bürotechnik-Fachhandel. Im Januar 2007 stieg schließlich auch der ehemalige CE-Geschäftsführer und Morgenstern-Vorstand Wolfgang Bierbrauer als Mehrheitsgesellschafter und weiterer Geschäftsführer in das Unternehmen ein. Wichtig gewesen sei es, die Menschen mitzunehmen, sie dort abzuholen, wo sie stehen, weiß Trunkl, der in seinem Vortrag vor allem auf die Bedeutung einer guten Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter einging. Im Anschluss an die Vorträge bot eine Podiumsdiskussion nicht nur die Möglichkeit für Fragen aus dem Auditorium, sondern auch den passenden Rahmen, die unterschiedlichen Geschäftsmodelle und deren Verfechter gegenüberzustellen. Eine Zusammenfassung und einen Ausblick wagte zum Abschluss der Tagung Armin Schröter, Sprecher des Forums Bürowirtschaft und Geschäftsführer bei Schröter Bürobedarf und EDV-Zubehör. „Wir brauchen qualifiziertes Kundenmanagement, exzellente Leistungen und gute Manager, die managen und führen können”, resümierte Schröter abschließend. „Nur dann ist ein Unternehmen wettbewerbsfähig.“

www.bürowirtschaft.info 

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