„Fit machen statt durchhalten“

Auch bueroboss.de/kassebeer verzeichnet Umsatzrückgänge in Teilbereichen: Man nimmt es gelassen und denkt langfristig, was unter anderem auch an mehr als einhundert Jahren Markterfahrung liegt, in denen der Experte für gewerblichen Bürobedarf immer wieder mit neuen Herausforderungen konfrontiert worden war. „Auf der sicheren Seite“, weiß Geschäftsführer Mark Berke, „kann sich augenblicklich keiner fühlen. Gerade im Bereich B2B muss man die Marktentwicklung schon genau im Auge behalten. Auch unter unseren Kunden sind leider einige, die jetzt krisenbedingt aufgeben mussten.“ Statt den Kopf in den Sand zu stecken und den starken Umsatzentwicklungen der letzten Jahre nachzutrauern, versucht das Unternehmen, die Strategie flexibel den aktuellen Gegebenheiten anzupassen. „Wir haben beschlossen, uns auf die Chancen zu konzentrieren, die die Krise mit sich bringt. Die gibt es nämlich auch“, bestätigt Berke.

Plan B: Flexibilität

Bereits seit einigen Jahren ist das Unternehmen regional führend in den Bereichen Bürobedarf sowie Druck- und Kopiertechnik. Diese Pole-Position will man jetzt ausbauen – und sich dabei voll auf die freien Marktpotenziale in den beiden stärksten Geschäftsfeldern konzentrieren. Damit verbunden ist der Entschluss, den dritten Geschäftsbereich künftig nicht mehr selbst, sondern über einen Kooperationspartner abzudecken: Seit August arbeitet man in der Büro- und Objekteinrichtung mit der pro office Bürokultur in Göttingen zusammen. Entlassen werden musste deshalb niemand. „Wer wachsen will, hat schließlich viel zu tun“, so die Überzeugung. Die Mitarbeiter aus der Einrichtung unterstützen jetzt die Kollegen in den anderen Geschäftsfeldern. Der Vertrieb kurbelt auf Hochtouren, um weitere Neukunden zu gewinnen. Bedient wird dabei wie bisher die breite Palette vom Kunden in Konzerngröße bis hin zum mittelständischen Kleinunternehmer.

Die zusammen mit anderen Partnerfirmen der bueroboss.de-Gruppe entwickelte Vertriebsstrategie erweist sich offensichtlich als krisentauglich: Seit Jahren arbeitet man daran, nicht allein über den Preis zu verkaufen, sondern erkennbaren Mehrwert für den Kunden schaffen. „Statt bei uns selbst die Preisschraube weiter anzuziehen, bis es schmerzt, unterstützen wir unsere Kunden durch besondere Services lieber darin, langfristig an der richtigen Stelle zu sparen.“

Win-Win-Situation schaffen

Gemeint ist etwa die beratende Produktoptimierung, in der Bestelleinheiten angepasst oder Artikel durch die Eigenmarke ersetzt werden. Oder die Prozessoptimierung, die dafür sorgt, dass Kunden von den geldwerten Vorteilen der elektronischen Beschaffung profitieren – sei es über Webshop oder maßgeschneiderte E-Procurement-Lösungen. Controlling-Möglichkeiten für den Einkauf, Einlagerung von kundenindividuellen Artikeln, Kostenstellenbelieferung oder das „Feuerwehrauto“ für den sofortigen Bedarf – die Möglichkeiten, sich durch Dienstleistungen positiv vom Wettbewerb abzuheben, werden konsequent genutzt.

Stillstand, meint Mark Berke, sei Rückschritt – auch oder gerade in Zeiten wie diesen. Wem es jetzt gelänge, sich weiterzuentwickeln, der könne seinen Vorsprung enorm ausbauen und sich eine gute Startposition sichern, um nach Krise und Marktbereinigung wieder richtig durchzustarten. Darum zögert das Unternehmen auch nicht, plangemäß in die Zukunft zu investieren: Unabhängig von der Krise wird Geld angelegt, etwa für die Optimierung des zentralen Warenwirtschaftssystems oder die Weiterbildung der Mitarbeiter über individuell gestaltete Programme.

Außerdem wendet man gerade jetzt Zeit und Kapazitäten für Internes auf – zur Erstellung eines neuen Marketingplans, einer Stärken- und Schwächenanalyse, zur Aufbereitung von aktuellen Referenzen, zur jährlichen Lieferantenbewertung, zur Vorbereitung auf das nächste Audit. „Platz nach oben ist immer“, findet Berke. „Es gibt auch während der Krise genug zu tun. Statt sie auszusitzen und zu hadern, nutzen wir die Zeit. Wir sind bereit. Wenn es wieder losgeht, starten wir aus der ersten Reihe.“

bueroboss.de/kassebeer ...

... wurde 1899 als Buchdruckerei und Papierhandlung gegründet. Heute beschäftigt das inhabergeführte Northeimer Unternehmen 52 Mitarbeiter und hat sich auf die Bereiche Bürobedarf sowie Druck- und Kopiertechnik spezialisiert. Zum Leistungsportfolio gehören ganzheitliche Produktlösungen und Serviceleistungen für den gewerblichen Kunden vom Konzern bis zum Mittelstand. Über 2500 Stammkunden beziehen ihre Verbrauchsmaterialien regelmäßig über Katalog, Web-Shop oder den Bürofachmarkt. Das Unternehmen gehört zu einem Verbund zukunftsgerichteter mittelständischer Bürobedarfshändler, die sich deutschlandweit unter einer gemeinsamen Dachmarke zusammengeschlossen haben und hohen Qualitätsansprüchen verpflichtet sind. Das auf Synergien ausgelegte, gemeinsam erarbeitete Kooperationskonzept will die Vorteile regionaler Unternehmen wie Kundennähe, persönliche Ansprechpartner und Flexibilität mit den Vorzügen einer modernen übergeordneten Organisation verbinden.

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