Kurzer Draht zum Kunden

Die Händler des Netzwerks Büroprofi konnten in den drei ersten Monaten des Jahres ein leichtes Umsatzwachstum realisieren. Wie Richard Scharmann, der Vorstand der PBS Holding auf dem Partnertreffen der B2B-Handelsspezialisten in Klagenfurt belegte, sind die Umsätze der Mitglieder in diesem Zeitraum im Durchschnitt um 1,58 Prozent gewachsen. Mitglieder, die zugleich als Skribo-Partner geführt werden, konnten dagegen im Durchschnitt nur einen leichten Rückgang des Geschäfts (um Minus 0,53 Prozent) erreichen. Der Außenumsatz der Gruppe hat im vergangenen Jahr rund 65 Millionen Euro betragen. Das bedeutet bei insgesamt 133 Mitgliedern (davon 93 Fachhändler aus Österreich, 37 aus Deutschland sowie je eines in Tschechien, der Slowakei und Italien) ein durchschnittlicher Umsatz je Händler von 470 000 Euro pro Jahr.

Markt wächst nicht mehr

Scharmann resümierte gegenüber den Partnern: „Der Markt wächst nicht.“ Das werde die Geschäftsentwicklung in den kommenden Jahren prägen und betreffe auch alle Mitbewerber der Branche.

Im Hinblick auf die Umsätze weltweit agierender Händler wie Lyreco, Staples und Office Depot sei Büroprofi eine kleine Händlergruppe, die jedoch mit Kundennähe und modernen Werkzeugen punkte und Gewinne erwirtschafte. Der Chef der PBS Holding zitierte außerdem eine Studie, die Kunden dazu befragt hatte, weshalb sie beim regionalen Anbieter kaufen. Danach gewinnen regionale Händler mit „Sympathie“, „gutem Gefühl“ – und die Preiswürdigkeit sehen die Kunden als zweitrangig an. Zugleich legte die Studie ein massives Marketing-Manko des lokalen Fachhandels offen: Rund die Hälfte der befragten Kunden wusste gar nicht, dass es zum globalen Händler überhaupt eine lokale Alternative gibt.

Für den Fachhandel werde es in Zukunft schwerer Marge zu generieren, wenn die Umsätze stagnieren. Scharmann riet den Handelspartnern zu margenträchtigen Sortimenten wie Facility/Hygiene und Lebensmitteln. Wobei diese Randsortimente selbst auf lange Sicht maximal fünf Prozent des Gesamtumsatzes eines Händlers ausmachen werden, erwartet der Vorstand der PBS Holding. Für die klassischen Bürosortimente sieht Scharmann dagegen keine Wachstumspotenziale mehr, bei dem Segment Tinte und Toner erwartet Scharmann sogar Umsatzrückgänge.

Flyer, Kataloge und Mailings mit dem Bild des Fachhändlers – bei Büroprofi werden die Werbemittel künftig individueller. Bei jeder Aussendung wird damit das Bild des Fachhändlers beim Kunden in Erinnerung gerufen. Damit setzt das Netzwerk auf die Faktoren Sympatie und lokale Verwurzelung und betont seine Stärke – die Nähe zum Kunden. Beim Partnertreffen in Klagenfurt konnten die Mitglieder die ersten neuen Werbemittel begutachten. Wer noch nicht beim Fotoshooting war, konnte den Tag auch gleich dafür nutzen.

Neue Herausforderungen im Marketing

Max Eiselsberg, vom Institut für Handel, Absatz und Marketing an der Universität Linz illustrierte in seinem Referat wie sich die Konsumenten verändern. 50 Prozent von ihnen konsultieren heute vor einem Kauf das Internet und zapfen damit eine ergiebige Informationsquelle an.

Zugleich stellten die Marketingfachleute heute fest, dass angesichts der Informationsflut nur fünf Prozent der Botschaften beim Kunden wirklich „ankommen“ – die Menschen sind überfordert. Möglicherweise ist dies einer der Gründe, weshalb sie sich so schwer tun, ihr Einkaufsverhalten zu verändern. Doch die Büroprofi-Händler wollen ja Kunden dafür gewinnen, vom Mitbewerber zu wechseln. Wo also können sie ansetzen? Eiselsberg zeigte, was den Kunden wichtig ist: persönliche Information durch den Vertrieb, Information durch Internet, durch Direct Mailing oder durch Fachzeitschriften.

Dennoch heißt es, mit den gegebenen Mitteln haushalten und sie so effektiv wie möglich einzusetzen. Werner Raml, der Marketingchef und Büroprofi-Chef erklärte, an welchen Stellschrauben die Büroprofi-Organisation in den nächsten Wochen und Monaten drehen will. Eine Feinjustage betrifft Investitionen in den Ausbau des Online-Kanals, demgegenüber soll die Frequenz bei den herkömmlichen Mailings leicht sinken. Büroprofi bietet zudem Telefonverkaufstrainings an. Seit Ende Mai ist ferner das so genannte Nettopreis-Tool live geschaltet, das die Mitglieder bei der Kalkulation von Angeboten unterstützt. So erleichtert es das Tool, gezielt jene Produkte in das Angebot zu nehmen, die den Deckungsbeitrag des Händlers verbessern. „Eine Deckungsbeitragserhöhung von 0,5 bis ein Prozent ist bei optimalem Einsatz realistisch“, erklärte Werner Raml. Hinter den Erwartungen zurück bleibt noch der Einsatz der Büroprofi-Software zur Analyse des eigenen Geschäfts. Offensichtlich scheuen viele Händler den Zeitaufwand einer Einarbeitung in die komplexe Materie. Scharmann aber unterstrich ihren unverzichtbaren Wert bei Optimierung des Geschäfts. Büroprofi-Leiter Werner Raml forderte die Händler gleichermaßen dazu auf, sich mit den Tools zu beschäftigen und das eigene Zeitmanagement zu überdenken – als Investition in die Zukunft des Geschäfts.

Büroprofi-Partner treffen sich in Klagenfurt

www.büroprofi-deutschland.de