„Weiter vorwärts gehen“

Herr Schröter, in der Bürowirtschaft gibt es auf Handelsebene eine ganze Reihe von Marketinggruppen. Macht es für einen Fachhändler Sinn, sich mit „Gleichgesinnten“ zu organisieren?

Eindeutig ja, und zwar, um den Markterfordernissen gerecht zu werden. Unseren Kunden bietet das Internet eine schier grenzenlose Informationswelt über alles und jeden, und viele Kunden nutzen dieser Freizügigkeit sehr professionell. Als regionale Fachkünstler beschränkt sich unsere Wahrnehmung oft auf das, was wir selbst erleben oder erfahren. So kann es geschehen, dass wir den Entwicklungen und Anforderungen unserer Kunden hinterherdackeln. Wenn das geschieht, ist das ein Wettbewerbsnachteil. Mit Gleichgesinnten sich auszutauschen, aus deren Erfahrungen, Erfolgen und auch Pleiten zu lernen, ist einfacher und sehr wirkungsvoll. Darum nutzen viele Kollegen ihre Erfa-Gruppen, Marketinggruppen oder Einkaufsverbünde, wie wir es auch tun.

Reichen heute gemeinsamer Einkauf und gemeinsame Kataloge und Werbemittel noch aus?

Nein. Zwar müssen die Einkaufskonditionen stimmen, also wettbewerbsfähig sein, aber mit guten Einkaufspreisen habe ich noch keinen Kunden gewonnen. Genauso wenig hilft es, noch einen bunten Katalog hinterherzuschieben. Auch wenn dessen Preise noch so aggressiv erscheinen. Um als Fachhändler erfolgreich zu sein, brauchen wir viele, aktiv initiierte Kundenkontakte. Papier rausschicken und warten, dass die Angebeteten uns ihre Bestellungen schicken, das reicht schon lange nicht mehr. Als Mitglieder der Marketinggruppe West machen wir das, was der Name sagt, nämlich Marketing- oder Marktbearbeitungsstrategien gemeinsam entwickeln und dann vor Ort zwar individuell, aber auch konsequent umsetzen. Dieses gemeinsame Entwickeln erfordert eine abgestimmte Strategie und Taktik. Deren Erarbeitung klappt meistens prima, mit dem individuellen Umsetzen und der unverzichtbaren Konsequenz sieht es schon anders aus. Da kommt die „gleiche Gesinnung“ schnell unter die Räder, weil die individuellen Rahmenbedingungen und Möglichkeiten eben nicht gleich sind.

Die Globals profitieren unter anderem von „besten“ Einkaufspreisen und schlanken Kostenstrukturen, zum Beispiel durch eine zentrale Logistik. Was sind die wesentlichen Vorteile der Mitglieder der MGW, um dagegenhalten zu können?

Wenn die Globals so gewaltig sind, warum gibt es uns dann noch? Wir arbeiten nicht gegen die Globals. Dann wären wir, was die letzten Einkaufskonditionen angeht oder die Kosten der Logistik, chancenlos. Jedes MGW-Mitglied arbeitet eigenverantwortlich für ein eigenes, wettbewerbsfähiges Profil und ein Angebotsportfolio, das den Erwartungen seiner Kunden, und nicht unserer Kostenrechner, entspricht. Das funktioniert, wie unser kontinuierliches Wachstum auch im Krisenjahr 2009 gezeigt hat. Unsere Stärken sind die Menschen, ihre Ideen, ihre Begeisterung und ihr Fleiß, unsere gemeinsame, eindeutige und unverwechselbare Positionierung, unsere gemeinsame Marktbearbeitungsstrategie, unsere gemeinsam entwickelte Führungs- und Steuerungskultur sowie unsere zentralen Dienste wie zum Beispiel Artikel-Stammdaten-Führung, Webshop-Entwicklung, Marketing mit gemeinsamem Kern-Sortiment und Pricing und Beschaffungsmarketing. Ein wesentlicher Grund dafür, dass wir einen so hohen Grad an funktionierenden gemeinsamen Projekten haben, sind die zahlreichen gegenseitigen Prüfungen über den Umsetzungsstand von Maßnahmen, die wir verabredet haben. Diese Prüfungen ermöglichen es, frühzeitig Hilfen anzubieten.

Die MGW kann schon auf die Erfahrungen einiger gemeinsamer Jahre bauen. Was sind denn die nächsten Schritte?

Weiter vorwärts gehen. Der wichtigste nächste Schritt ist die räumliche und organisatorische Zusammenführung von mehreren bisher dezentral verteilten Funktionen in Tönisvorst. Das gilt im ersten Schritt für die Geschäftsbereiche Vertrieb, Einkauf und Marketing. Dann werden wir uns einen Geschäftsführer gönnen, um die zunehmenden gemeinsamen Aktivitäten professioneller steuern zu können. Für diese Aufgabe haben wir mit Jürgen Egner einen erfahrenen Manager unserer Branche gefunden, der als Geschäftsführer einer unserer Mitgliedsfirmen seit vielen Jahren zusätzlich den MGW-Geschäftsbereich Einkauf geführt hat. Wir wollen aber gleichzeitig die aktive Mitarbeit unserer Gesellschafter in den Gremien erhalten, weil wir deren Know-how weiter schamlos für die Gemeinschaft nutzen wollen.

„Große Marktplayer“ setzen unter dem Preisargument verstärkt auf Eigenmarken. Wie stehen Sie dazu?

Ja und nein. Ein Markenprofil im Sinne eines wirklichen Markenartikels können wir mit einer Handelsmarke, die nur selektiv erhältlich ist, nicht erreichen. Trotzdem erfreut sich die Eigenmarken-Idee großer Beliebtheit. Vielen geht es in Wirklichkeit darum, zum Zweck der Ertragssteigerung eine preiswertere Alternative zum eventuell teureren Markenartikel zu haben. Diese Preisalternative so weit wie möglich mit einem einheitlichen Label (Aufkleber, Namen) zu versehen, nennt sich dann Eigenmarke. Das machen wir auch. Allerdings nur da, wo sich eine echte preisliche Alternative erreichen lässt. Daraus ergibt sich, dass wir kein Eigenmarken-Sortiment haben, wohl aber eine zunehmende Anzahl von Artikeln, die unser Handelsmarken-Logo Pro/office tragen.

Abschlussfrage: „Ihre“ Genossenschaft Soennecken will zukünftig das Direktgeschäft mit großen Endkunden aufbauen und betreiben. Wie bewerten Sie das?

Positiv. Soennecken ist eine Mitglieder-Gesellschaft. Da wir alle Soennecken-Mitglieder sind, ist es „unsere Gesellschaft“. Die Strategie der Soennecken, in einer Ecke des Gesamtgeschäftes gewerblicher Bürobedarf bei bestimmten gewerblichen Abnehmern eigenständig anzubieten, ist mehrheitlich von den Mitgliedern akzeptiert. Auch von uns. Soennecken wird dieses Geschäft also in unserem Auftrag angehen. Wir versprechen uns davon, gemeinsam mehr zu erreichen. Den Schwerpunkt sehen wir nach wie vor darin, dass Soennecken seine Mitglieder in den Stand versetzt, auch bei größeren Abnehmern erfolgreich anbieten zu können. Wenn das nicht funktioniert oder nicht erfolgreich ist, wird Soennecken versuchen, diesen Kunden zu gewinnen. Im Erfolgsfall nutzen beide Modelle uns als Mitgliedern. So gesehen haben wir sogar eine doppelte Erfolgschance: Steht der Kunden auf dezentraler Belieferung, kann das Mitglied das Geschäft selbst machen, steht der Kunde auf zentraler Belieferung, kann Soennecken das Geschäft machen – und alle Mitglieder profitieren über die Ausschüttung. Ich glaube, dass dies eine Bereicherung der Angebotslandschaft ist, nachdem von ursprünglich sechs bis acht der so genannten Globals nur noch drei wirkliche übrig sind. Im Übrigen denke ich, dass die kritischen Kommentare von Wettbewerbern zu dem neuen Geschäftsfeld von Soennecken auch als Bestätigung für die Richtigkeit dieses Vorgehens gedeutet werden können. Der Volksmund sagt: Getroffener Hund bellt. Die Mitglieder jedenfalls können nur gewinnen.

Neue Führungsstruktur ab April

Jürgen Egner übernimmt zum 1. April bei der MGW Office Supplies GmbH die Position eines hauptamtlichen Geschäftsführers. Derzeit wird die Gruppe von einem ehrenamtlichen Vorstand unter dem Vorsitz von Armin Schröter (Schröter Bürobedarf + EDV-Zubehör in Tönisvorst) geleitet. Um dem Wachstum der Gruppe gerecht zu werden, wechselt Armin Schröter in den Aufsichtsrat und Jürgen Egner wird Geschäftsführer der Gruppe. Egner ist derzeit noch Geschäftsführer des MGW-Mitgliedes Erhardt & Fischer in Karlsruhe. Die Gesellschaft wird im Zuge der Neuausrichtung ihren Sitz an den Niederrhein nach Tönisvorst verlegen. Der 1994 gegründeten Kooperation, deren angeschlossene Unternehmen einen Jahresumsatz mit Bürobedarf und Dienstleistungen von rund 146 Millionen Euro erzielen, gehören inzwischen 15 inhabergeführte mittelständische Handelsunternehmen der Bürowirtschaft aus ganz Deutschland an. Gemeinsame Kataloge, Sortimente und kundenspezifische Dienstleistungen für eine komplette Büroversorgung sind die Geschäftsgrundlage.

www.mgw-office-supplies.de