Die Anforderungen wachsen

„Preisverfall bei der Hardware trotz ständig höherer Leistungsfähigkeit der Produkte, durch Währungsturbulenzen argumentierte Preiserhöhungen bei Toner und Verschleißteilen, unvermutete staatliche Eingriffe in jahrzehntelang übliche Finanzierungspraktiken und ein krisenbedingt laues Interesse der Kunden an Investitionen kennzeichnen die aktuelle Marktsituation“, weiß Winfried Schneider, Geschäftsfeldleiter Drucken und Kopieren bei der Overather Fachhandelskooperation Soennecken. Das Geschäft rund ums Dokument, ob klassisch gedruckt oder in digitaler Form, ist nach wie vor hart umkämpft. Anfang Oktober steht das Thema bei der 38. Arbeitstagung des Forum Bürowirtschaft erneut auf der Agenda. Motto in diesem Jahr: „Branchenwandel durch Technik – Folgen für Unternehmen und Mitarbeiter“.

„Deutschland ist ein ‚Mittelstands-land’ und damit auch immer regional orientiert. Der mittelständische Händler hat gute Chancen, sich zu behaupten“, meint Compass-Geschäftsführer Dirk Henniges.Die Veranstaltung kommt genau zur rechten Zeit. Denn „die Finanzmarktkrise mit all ihren nachgelagerten Auswirkungen wird alle treffen. Die Kreditversicherer beurteilen unsere Branche deutlich kritischer, was bereits zu deutlichen Einschränkungen der Kreditlinien innerhalb der Branche geführt hat“, beschreibt Dirk Henniges, Geschäftsführer der Computer Compass Gruppe, die Situation, der sich viele Handelsunternehmen gegenübersehen. Zwar profitieren die Compass-Unternehmen von der Gruppe, die Kreditlinien zentral und ohne Einschränkungen zur Verfügung stellt. Zudem verfügen die Unternehmen über einen hohen, vertraglich abgesicherten Dienstleistungsanteil, der die Mitglieder insgesamt weniger anfällig macht. Dennoch: „Die Notwendigkeit zur Spezialisierung steigt im gesamten IT-Markt“, erklärt Henniges. Gerade diese Markentwicklung sei es aber, die den Paper-Output-Management-Spezialisten zunehmend Chancen ermögliche. Denn „die Kundenanforderungen wachsen rasant.“

Der Handel werde sich künftig damit befassen, wie „in Unternehmen Dokumente und Informationen entstehen, distribuiert, aufbewahrt und verwaltet und letzten Endes auch vernichtet werden“, meint auch Schneider. „Als wesentliche Aspekte in dieser Aufgabe sehen wir neben Kosten, Effizienz, Geschwindigkeit und Ökologie insbesondere die Sicherheit und Verfügbarkeit der Dokumente und Informationen“, erklärt der Soennecken-Geschäftsfeldleiter. Jedes Fachhandelsunternehmen habe hier individuelle Voraussetzungen, wobei neben dem Engagement des Unternehmers die Qualität, Fähigkeit und Kompetenz der Mitarbeiter wesentliche Faktoren darstellen. Besondere Bedeutung misst Winfried Schneider vor allem der Aufgabe bei, Verkäufer zu kompetenten Beratern zu schulen, die auch Kompetenz in der Bewertung von Abläufen, Prozessen und Unternehmensstrukturen mitbringen. Vom Servicetechniker würden ausgeprägte IT-Kenntnisse verlangt, die es ermöglichen, die Machbarkeit von Lösungen bereits vor Vertragsabschluss einzuschätzen. Zusätzlich werde für alle Mitarbeiter das Arbeiten im Team eine neue Herausforderung sein.

Nicht zuletzt sei natürlich der Unternehmer gefordert, die zu den Fähigkeiten seiner Mitarbeiter passenden und in seinem Kundenkreis nachgefragten Lösungen auszuwählen, mit Vermarktungskonzepten zu versehen und die erforderlichen Dienstleistungen zu definieren.

Eine Chance, diese Dienstleistung jedoch über die bereits vertraglich vereinbarten Leistungen hinaus zu berechnen, habe man nur, ergänzt Henniges, wenn sie exakt definiert und fakturierfähig sind. In zahlreichen Fachhandelsunternehmen existierten für solche Leistungen weder Artikelbeschreibungen noch Artikelnummern, von Einstands- und Verkaufspreis einmal ganz zu schweigen.

Letztendlich, und da ist sich der Compass-Chef sicher, sei es nötig, über neue Vertragsformen nachzudenken, die sich den veränderten Markt- und auch Produktentwicklungen anpassen.

Der Handel muss sich „damit befassen, wie in Unternehmen Dokumente und Informationen entstehen, distribuiert, aufbewahrt und verwaltet und letzten Endes auch vernichtet werden“, meint Winfried Schneider.„Deutschland ist ein ‚Mittelstandsland’ und damit auch immer regional orientiert. Der mittelständische Händler hat gute Chancen, sich zu behaupten“, weiß Henniges. Im Gegensatz zu den Direktvertriebsorganisationen könne der Unternehmer vor Ort schnell und variabel entscheiden und auf Kundenwünsche besser eingehen. Dennoch: Auch hier gibt es noch viele Ansatzpunkte, die Arbeit zu verbessern. Neben dem Ausschöpfen vorhandener Potenziale bei unternehmensinternen Prozessen sei es Pflicht, verstärkt in Personal zu investieren, beispielsweise im Bereich IT-Kompetenz, meint der Compass-Geschäftsführer. Und „die Ausbildung und die Professionalisierung der Personalführung müssen zur unbedingten Chefsache werden.“ Anfang 2008 rief die Compass Gruppe dann auch ihre „Akademie“ ins Leben. Sie bietet mit dem Programm „Career&Study“ ein berufsbegleitendes Bachelor-Studium, mit dem die Gruppe aktiv dem Nachwuchskräfte-Mangel in der Branche vorbeugen will. Der erste Jahrgang habe sich bereits sehr gut entwickelt. „Daher“, so Henniges weiter, „haben die Unternehmen der Compass Gruppe erneut 15 Stipendien für ein Bachelor-Studium vergeben.“

Es ist unschwer zu erkennen, dass der Wandel der Branche sich zu einer ungemein komplexen Aufgabe entwickelt hat. „Um dem Rechnung zu tragen, sind nicht nur interne Veränderungen in den Handelsunternehmen erforderlich“, weiß Winfried Schneider. Die Einflussnahme der Hersteller auf den Markt durch das aggressive Vorgehen des Direktvertriebs und das Öffnen neuer Vertriebskanäle provoziere geradezu den Schulterschluss von Handelsunternehmen in Kooperationen. „Soennecken hat es sich zur Aufgabe gemacht, den Erfahrungsaustausch auf Management- und Fachbereichsebene zu fördern, die Interessen der Mitglieder bei Industrie und Finanzierungsgesellschaften zu vertreten und die Mitgliedsunternehmen bei der Bewältigung der Veränderungsprozesse zu begleiten und zu unterstützen.“

Neue Strategien, neue Strukturen, neue Büros So lautet am folgenden Tag das Motto der Fachhandelsveranstaltung für Büroeinrichtungsunternehmen, die bedingt durch die Wirtschaftskrise auch vor einer schwierigen Situation stehen. Die meisten Büroeinrichter – derzeit gibt es in Deutschland etwa 700 bis 800 – pendeln sich momentan auf einem niedrigen Umsatzniveau ein. Manchen werde dies nach Ansicht des BBW allerdings wirtschaftlich zum Verhängnis, die fixen Kosten überstiegen die knappen Erlöse der wenigen Projekte. Daher geht der BBW auch davon aus, dass sich der Markt in diesem Bereich weiter lichten werde. Im Rahmen der Herbsttagung will der BBW den Unternehmen Anregungen geben, sich neue Märkte und/oder neue Produkte zu erschließen, von denen die Kunden unmittelbar profitieren können. Unter anderem werden Referenten der Agentur Grey aus Düsseldorf, von Deilmann-Haniel Mining Systems aus Dortmund und von Porsche Consulting aus Bietigheim-Bissingen erklären, wie eine Veränderung der Bürolandschaft sich positiv auf das ganze Unternehmen ausgewirkt hat.

Schlussendlich geht es darum zu vermitteln, wie heute bei den Kunden gearbeitet wird und welche Auswirkungen das auf die Angebote der Büroeinrichter haben muss: So erfordert die Verdichtung von Flächen zum Beispiel Investitionen in Akustik-Lösungen.

Außerdem sollte die Einrichtung heute die Arbeitsprozesse unterstützen. Im letzten Teil der Veranstaltung geht es um einen „Blick über den Tellerrand“: Die General Managerin des Dorint-Hotels an der Messe Köln wird den Fachhändlern erklären, wie sie und ihr Team es schaffen, auf die Wünsche der extrem unterschiedlichen Kunden einzugehen. „Vom harten Hotelbusiness kann auch unsere Branche noch lernen“, so Volker Wessels, Referent beim BBW.

BBW-Herbsttagung Bei der Herbsttagung des forum bürowirtschaft geht es Anfang Oktober im Congress Centrum Nord der Messe Köln um diverse Fachhandelsthemen. Am Dienstag, 6. Oktober, dreht sich alles um den Bereich Druck, Kopie und MFP. Die Themen: „Leasing-Geschäft: Bremst der Staat den Fachhandel aus?“, „Tinte gegen Toner: Neu aufgelebter Wettbewerb!“, „Personal: Gut für neue Herausforderungen im Service?“ Am Mittwoch, 7. Oktober, geht es um Büro-Einrichtung mit den Themenblöcken „Zufriedene Kunden, die erhebliche Investitionen getätigt haben“, „Vier gute Argumente für ,krisenfeste‘ Gespräche bei Kunden“ und „Service und Dienstleistung – wer weiß es am besten, was das heißt“.

Das Programm ist ebenso wie Infos zu den Teilnahmegebühren auf der Website des BBW (www.bbw-online.de) zu finden.

www.bbw-online.de www.compassgruppe.de www.soennecken.de