Wissenszuwachs in lockerer Atmosphäre

„Ach so ist das!“ Beim zweiten Präsenztag der Branchenfortbildung „Fachberater PBS“ in Frankfurt am Main gab es so manchen Erkenntnisgewinn. Das Anfassen und Ausprobieren steht ganz im Mittelpunkt: „Das, was man zugleich sieht, hört, anfasst und diskutiert, bleibt am besten im Gedächtnis haften“, erklärt Martina Kobabe, der Lehrgangscoach, ihre Strategie zur Wissensvermittlung.

Für den Kurs zum Fachberater PBS kann man sich seit zwei Jahren einschreiben. Die Fortbildung des Bundesverbands Bürowirtschaft (BBW), ist speziell für den stationären Fachhandel und das Streckengeschäft konzipiert, eignet sich aber auch für Mitarbeiter in Großhandel und Industrie. Vermittelt wird den rund zwanzig Teilnehmern Warenkunde zum gesamten PBS-Sortiment, enthalten sind aber auch praktische Verkaufsübungen. Ziel des 18-monatigen Kurses ist es, Know-how zu allen Produkten des klassischen PBS-Geschäfts zu vermitteln, um gegenüber dem Kunden kompetenter als bislang auftreten zu können und langfristig die Verkäufe und die eigene Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern.

Im Seminarraum des Bildungszentrums des hessischen Einzelhandels arbeiten die Teilnehmer an sieben Tischen die Aufgaben ab und haben viel Gelegenheit, Produkte auszuprobieren und dabei besser kennenzulernen: Gerade testen Pia Bevendorff (Durable) und Regina Scheuerecker (Faber-Castell), mit welchen Markern man auf Stoffen, Metall, Holz oder Gummi schreiben kann. Daniela Schmaus (Büro Schmaus) nimmt derweil mit Sebastian Thiele (Thiele Handelsvertretung) die Breiten der Füllfederspitzen unter die Lupe und Matthias Haase (Schreibwaren Haase) schaut, wie lange ein gewöhnlicher Kugelschreiber beim Über-Kopf-Schreiben mitmacht und wie eine Stickstoffgefüllte Mine bei diesem Versuch abschneidet.

Jeder der Teilnehmer hatte vor Beginn des Präsenztages seine persönlichen Lernziele definiert, in den Wochen zuvor am heimischen Computer die entsprechende Lektionen durchgearbeitet und seinen Wissenszuwachs mittels Zwischentest überprüft. Coach Martina Kobabe steht den Teilnehmer auch in dieser Zeit bei Fragen und Problemen zur Seite.

Beim Präsenztag in Frankfurt schließlich müssen die Teilnehmer vor der Gruppe ein Verkaufsgespräch simulieren, ihre Fachkompetenz und ihr Verkaufsgeschick beweisen. Die anderen Teilnehmer geben anschließend Feedback und der Lehrgangscoach nutzt die Übung, um auf grundsätzliche Dinge hinzuweisen: „Was ist der häufigste Fehler im Verkauf? Der Verkäufer weiß zu viel und fragt zu wenig!“ Mit einem schriftlichen Test wird die Lektion beendet.

Wie war der Lernerfolg des Tages? Auch dies wird in der Gruppe am Abend offen diskutiert. „Wir haben noch Nachholbedarf beim Thema Papier“, stellt Martina Kobabe beim Blick auf die Auswertungsmatrix fest. Dort haben die meisten Teilnehmer jedoch ihre Bewertungspunkte im „grünen Bereich“ platziert.

„Ich fand es sehr informativ“, sagt etwa Teilnehmer Matthias Haase von Schreib­waren Haase aus Rheinböllen nach dem Tag. „Durch die lockere Atmosphäre lässt es sich leichter lernen. Es gibt zwar viele Produkte, die man im Alltag schon verkauft, aber hier erfährt man viel zu­sätzliches Wissen.“ Silvia Bänsch und Tanja Löffler von Soennecken loben, dass man branchen­spezifische Kenntnisse durch den Kurs erwerbe, was sie für ihren Berufsalltag im Innendienst als „sehr hilfreich“ empfinden. Daniela Schmaus von Büro Schmaus aus Hartmannsdorf betont, dass sie keine andere Quelle kenne, wo man sich auf so kompakte Weise Produktwissen aneignen könne, das man im täglichen Geschäft auch sofort anwenden könne: „Es ist mir passiert, dass ich gerade am Tag, nachdem ich die Lektion Papier durchgearbeitet hatte, eine Kundenanfrage zu den Zertifizierungen bei Papier beantworten musste. Das Wissen aus dem Kurs ist dann ideal, um dem Kunden die Produkte wirklich gut erklären zu können.“

Der nächste Kurs zum Fachberater PBS wird im kommenden Jahr starten. Anmeldungen nimmt das Büro des Bundesverbands Bürowirtschaft bereits jetzt entgegen.

„Zertifizierter Fachberater PBS“

Ende Mai ist der diesjährige Fortbildungskurs „Zertifizierter Fachberater PBS“ mit mehr als zwanzig Teilnehmern in Frankfurt am Main gestartet. Die Fachhändler stammen aus den Verbundgruppen Büroring, Prisma und Soennecken, außerdem sind Teilnehmer aus dem Großhandel und der Industrie dabei. Der Standort Frankfurt am Main weckte das Interesse besonders vieler kleiner Fachhändler aus Rheinland-Pfalz und Hessen. Die gute Buchungssituation ist nicht zuletzt dem Engagement des Großhändlers Hofmann + Zeiher zu verdanken, der im Februar Händler zu einer Informationsveranstaltung eingeladen hatte. Zum zweiten Mal leitet Martina Kobabe als Coach den Kurs. Unterstützung erhält sie dabei von Willi Huber als Kursrektor. Die Materiallogistik mit der Bereitstellung des Übungsmaterials wird gemeinsam mit Alka organisiert. Ohne die Kooperation mit allen Wirtschaftsstufen der Branche könnte der BBW den Kurs nicht für einen Preis von 1980 Euro anbieten, betont der Bundesverband Bürowirtschaft. Der nächste Kurs ist bereits in Planung.

www.fachberater-pbs.de