Auf Veränderungen einstellen

Diplombetriebswirt Frank Stelzer ist Gesellschafter der Firma Stelzer & Partner Unternehmensberater, Altötting.Die PBS-Branche ist durch tief greifende Veränderungen geprägt, die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit vom Händler fordern. Im Folgenden möchte ich nur einige wesentliche Schlaglichter aufzeigen:

Die Anzahl der Schulanfänger wird sich bis 2015 um zwölf Prozent verringern.Hersteller in der PBS-Branche schreiben aufgrund des zunehmenden Preisdruckes von Discountern rote Zahlen – trotz Umsatzsteigerung.Die demografische Entwicklung ist durch einen stetigen Anstieg der Best Ager (50+) gekennzeichnet – obwohl diese Altersgruppe mehr als 50 Prozent der privaten Kaufkraft auf sich vereint, werden für diese Altersgruppe nur drei bis fünf Prozent der Media-Ausgaben aufgewendet (Bauer Media Akademie, Hamburg 09/2007). Sortimentsbereiche und Dienstleistungen der PBS-Branche etablieren sich in fremden Branchen (zum Beispiel Saisonware in Gärtnereien, Glückwunschkarten in Schuhgeschäften, Lottodienstleistungen in der Postbank, Post-Shops (Pin-Group) in Bankinstituten, PBS-Artikel in den Non-Food-Sortimenten der Lebensmitteldiscounter etc.).Die PBS-Branche bietet zunehmend Produkte und Dienstleistungen fremder Branchen an (zum Beispiel Bücher, Fotoprodukte und -dienstleistungen, Post- und Paketdienstleistungen etc.).PBS-Artikel werden zunehmend über das Internet vertrieben. Die Öffnungszeiten nähern sich mittelfristig der ganztägigen Rundum-Versorgung des Konsumenten an.Typische umsatzstarke Zeiten der PBS-Branche wie der Schulanfang und das Saisongeschäft erfahren durch preisaggressive Sonderaktionen von Discountern, Filialisten und Warenhausketten eine deutliche Abschwächung.Der Preisdruck in der Branche steigt durch Online-Versender, Discounter (Lebensmitteldiscounter, 1-€-Shops etc.) und Filialisten weiter an.Die Preistransparenz im Internetzeitalter führt zu besser informierten Konsumenten. Der Händler ist aufgefordert, sich diesen Herausforderungen zu stellen. Eine noch vielfach zu beobachtende abwartende und passive Haltung wird unweigerlich zu Existenz bedrohenden Umsatz- und Ertragsrückgängen führen. Jeder Händler muss, vor dem Hintergrund der individuellen Markt- und Standortbedingungen, sein zukunftsfähiges persönliches Profil finden. Die vielfach panisch beobachtete Preisführerschaft von Großanbietern und Filialisten kann der PBS-Fachhändler nicht erlangen. Er muss Alleinstellungsmerkmale für den eigenen Betrieb entwickeln und gegenüber dem Konsumenten klar herausstellen und kommunizieren. Es gibt genügend Ansatzpunkte, sich vom Wettbewerb abzugrenzen und den Konsumenten gezielt anzusprechen.

Über ein funktionierendes innerbetriebliches Controlling sind die betriebswirtschaftlichen Daten zeitnah zu beobachten, um gegebenenfalls eingreifen zu können. Die Entwicklung eines Betriebes wird derzeit häufig noch erlitten und nicht selbst gesteuert. Dabei ist eine der Grundlagen des Erfolges eine detaillierte Unternehmensplanung, die eine Erfolgskontrolle auf der Basis eines Soll-Ist-Vergleiches ermöglicht.

Der „aus dem Bauch heraus“ agierende PBS-Händler ist heutzutage selten so erfolgreich, wie es vielleicht möglich wäre. Häufig sind die tatsächlich vorhandenen Potenziale im Betrieb und am Markt/Standort nicht bekannt und werden dementsprechend auch nicht voll ausgeschöpft. Unterstützende Informationen durch eine individuell strukturierte Buchhaltung, die Nutzung externer Branchenberater und eventuell eine aussagekräftige Warenwirtschaft erleichtern die Führung des Unternehmens und sichern Entscheidungen ab. Die derzeit schwierige und sich weiter verschärfende Marktsituation verlangt vom PBS-Händler die Lokalisierung und Nutzung der vorhandenen Potenziale, um langfristig erfolgreich sein zu können. Er muss sowohl über die Entwicklung der innerbetrieblichen Kennzahlen als auch die Entwicklung am Markt/ Standort ständig informiert sein, um eine zielgerichtete Unternehmenssteuerung sicherzustellen.

www.stelzerundpartner.de

Händlers Stimme „Sie haben es verstanden, uns für die Zahlen des Betriebes zu sensibilisieren. Mit Ihrem Planungs- und Kontrollsystem ,Konzept-Controlling’ zeigen Sie uns regelmäßig, wo unser Betrieb steht, wie wir uns entwickeln und wo noch Umsatz- und Ertragspotenzial schlummern. Hinzu kommt, dass wir in diesen schwierigen Zeiten unsere Strategie und Maßnahmen regelmäßig mit Ihnen besprechen und Sie uns immer wieder neue Impulse geben. Die Firma Stelzer & Partner Unternehmensberater bietet eine langfristige ständige Betreuung des Händlers, die man sich auch leisten kann. Meine Geschäfts- und Lohnbuchhaltung wird von Stelzer & Partner Unternehmensberater erstellt – die zusätzlichen Controllingleistungen erhöhen die bisher in diesem Bereich entstandenen Kosten nicht. Wir raten mittelständischen PBS-Händlern, diese kompetente Beratung und permanente Be- treuung durch einen Branchenfachberater in Anspruch zu nehmen.” Uwe Fakundiny, Firma Schreiben und Schenken aus Stadecken-Elsheim

Die weiteren Folgen dieser Artikelserie behandeln die Themen: