BusinessPartner PBS

„Den Wandel meistern“

Stefanie Sanke, Geschäftsführerin von Bertz Papeterie und Büro, gehört dem Soennecken-Aufsichtsrat an. Sie schwört auf das A.B.S.-Konzept und will die Themen Internethandel und soziale Medien bei der Genossenschaft voranbringen.

Das Ladengeschäft von Bertz in der Stadtmitte von Göppingen: höhere Anforderungen an den stationären Handel, um dem Trend zum Online-Kauf etwas entgegensetzen
Das Ladengeschäft von Bertz in der Stadtmitte von Göppingen: höhere Anforderungen an den stationären Handel, um dem Trend zum Online-Kauf etwas entgegensetzen

Frau Sanke, ein wichtiges Thema bei Soennecken ist die schwindende Frequenz im Einzelhandel insgesamt und in PBS-Fachgeschäften im Besonderen. Welche Trends beobachten Sie täglich bei sich in Göppingen in Sachen Kundenverhalten?

Genau diese Entwicklung bekommt auch unser Fachgeschäft seit Jahren hier in der 1a-Lage von Göppingen zu spüren – und sie bereitet uns große Sorge. Die Anzahl der zahlenden Kunden lässt stetig nach und es ist noch kein Ende dieses Trends absehbar. Einzig über den erfreulicherweise stetig steigenden Umsatz je Bon können wir dieser dramatischen Entwicklung entgegenwirken. Die konsequente Umsetzung des A.B.S.-Konzeptes leistet hierzu einen großen Beitrag, davon bin ich überzeugt.

Bertz Papeterie und Bürobedarf war eines der ersten Geschäfte in Deutschland, die das A.B.S.-Konzept von Soennecken umgesetzt haben. Was waren Ihre Wünsche und Anliegen beim Start?

In erster Linie versprachen wir uns einen professionelleren und zukunftsfähigen Auftritt unseres Unternehmens, eine klare Positionierung im Markt sowie die Verschlankung von Prozessen.

Welche Schritte haben Sie realisiert und welches Fazit können Sie heute ziehen?

Beispielhafte Umsetzung des A.B.S.- Konzepts: Professionalisierung bei Service und Kundenansprache
Beispielhafte Umsetzung des A.B.S.- Konzepts: Professionalisierung bei Service und Kundenansprache

Es geht ja nicht in erster Linie um einen Umbau, sondern vielmehr darum, das in der Gruppe entwickelte Leitbild in den individuellen Gegebenheiten umzusetzen. Das reicht von der Aufstellung von verbindlichen Teamregeln über die konsequente Nutzung der A.B.S.-Bildwelten und Werbemittel bis zur zielgruppen-orientierten Ausrichtung der Sortimente. Insbesondere ist bei uns die Kommunikation im Team und die Zusammenarbeit der einzelnen Abteilungen erheblich verbessert worden. Regelmäßige Teambesprechungen sind zur Normalität geworden, in denen jeder, vom Azubi angefangen, seinen Beitrag leistet.

Was raten Sie (Soennecken-)Fachhändlern, die noch vor dem Schritt zu solch einem Unternehmensumbau stehen?

Auf jeden Fall muss man grundsätzlich bereit sein, ein ganzes Stück Selbständigkeit aufzugeben. Das fällt sicherlich vielen am schwersten. Und da es ja – im Gegensatz zu reinen Werbe-Konzepten – ein ganzheitliches System ist, muss man vor allem in der Anfangsphase viel Zeit und Herzblut dafür aufbringen. Doch das macht sich auf Dauer absolut bezahlt. Es ist definitiv nicht damit getan, sich ein paar A.B.S.-Motive in den Laden zu hängen.

Welche Weiterentwicklungsansätze sehen Sie für A.B.S.?

Ich sehe in der A.B.S.-Konzeption die einzige wirklich professionelle, weil ganzheitliche, Unterstützung für den Qualitäts-Einzelhandel unserer Branche. Und offen gestanden wundere ich mich, dass nicht mehr Unternehmen Interesse zeigen, daran teilzuhaben. Wie heißt es so schön: Der Einzelhandel zeichnet sich dadurch aus, dass jeder einzeln handelt. Dabei gäbe es noch sehr viel mehr Potenzial zur Kräftebündelung – vor allem im Hinblick auf Beschaffung und Logistik.

Facebook-Posts bei Bertz: Kommunikation zum Kunden auf Augenhöhe
Facebook-Posts bei Bertz: Kommunikation zum Kunden auf Augenhöhe

Wenn wir es schaffen, unter Einbeziehung der digitalen Kundenansprache – sowohl über Social Media als auch über mehr oder weniger umfangreiche Webshoplösungen – die schlanken Prozesse eines Filialisten mit der Individualität des inhabergeführten Fachgeschäfts intelligent zu verbinden, sehe ich gute Chancen, den Einzelhandel auch für die Zukunft als nicht nur überlebensfähige sondern auch erfolgreiche Vertriebsform zu erhalten. Bis dahin gilt es aber sowohl für uns Unternehmer als auch die Genossenschaft an sich, eine Menge Hausaufgaben zu machen.

Als einer der ersten Fachhändler unserer Branche erschließen Sie sich seit über eineinhalb Jahren neue Wege zum Kunden über das Medium Facebook. Sie posten Verkaufsaktionen oder auch Ereignisse, die das Verkaufsteam betreffen, und pflegen auf diese Weise den Kontakt zu den Freunden des Geschäfts ...

Fakt ist, dass wir einige Zielgruppen über die klassischen Medien, beispielsweise die Tageszeitung, schon heute überhaupt nicht mehr erreichen können. Man darf sich daher dieser Welt als Unternehmer nicht verschließen – denn sie findet statt – mit oder ohne uns.

Nochmals nachgefragt: Was kann man über die sozialen Medien bewegen?

Es geht hier in erster Linie um Imagepflege und interaktive Kommunikation. Ausschließliche Produktwerbung langweilt die Nutzer eher. Besonders interessant sind Posts „mit persönlicher Note“ – sei es ein Foto des neuen Azubis, der herzlich willkommen geheißen wird, eines vom Firmenhund am „Tag des Hundes“, ein Wettbewerb, in dem die schönste Handschrift gesucht wird oder ein Film von der letzten ABC-Schützen-Party. Wichtig ist, authentisch und kreativ zu posten. Und hier gilt: learning by doing! Es ist faszinierend, welch hohe Resonanz scheinbar unspektakuläre Dinge erhalten. Und das Schönste: Es ist die preiswerteste Form der Unternehmenswerbung. Der Nachteil: Sie „kostet“ relativ viel Zeit, man muss kontinuierlich dranbleiben und man muss selber Spaß daran haben. Wenn dem nicht so ist, sollte man darüber nachdenken, die Aufgabe lieber an einen social-media-affinen Mitarbeiter zu übertragen.

Was braucht ein Fachgeschäft wie Ihres, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein und welche Unterstützung wünschen Sie sich von der Seite Ihrer Genossenschaft am dringendsten?

Wir müssen alle Kraft auf das einzig Wichtige ausrichten können: unsere Kunden. Unsere Pfunde hierbei sind die Individualität, die persönliche Ansprache, die Fachkompetenz, die Service-Orientierung und die Flexibilität. Um mit diesen Pfunden wuchern zu können, müssen wir unbedingt unsere Hintergrundprozesse noch mehr verschlanken und zentralisieren. Außerdem müssen wir auch für Privatkunden in der Online-Welt erreichbar sein – und sei es nur über die Bestellbarkeit von Produkten aus unseren gemeinsamen Werbemitteln, die wir jetzt schon in Online-Prospekten abbilden. Außerdem brauchen wir die volle Unterstützung und Loyalität der Industrie. Denn wir sind das einzige wertige Schaufester ihrer Produkte. Gibt es keinen inhabergeführten Fachhandel mehr, hat unsere – meiner Meinung nach sehr schöne – Branche auch kein Gesicht mehr.

www.bertz.de

Stefanie Sanke, seit Sommer neues Mitglied des Aufsichtsrates von Soennecken
Stefanie Sanke, seit Sommer neues Mitglied des Aufsichtsrates von Soennecken

Bertz Bürobedarf und Papeterie in Göppingen

Stefanie Sanke führt das City-Fachgeschäft Bertz Bürobedarf und Papeterie in der „Neuen Mitte“, in der Innenstadt von Göppingen. Von Anbeginn war sie in die Gestaltung des A.B.S.-Konzepts von Soennecken eingebunden, das sie in ihrem Fachgeschäft umgesetzt hat. Das Sortimentsspektrum reicht von hochwertigen Schreibgeräten über Schul- und Bürobedarf bis zu EDV-Zubehör, Künstlerbedarf und Bürostühlen. Viel Wert legt Sanke auf die Kundenkontakte über soziale Medien. Darüber hinaus betreibt das Unternehmen den Webshop „Bertz-direkt!“ für den gewerblichen Bürobedarf.

Verwandte Themen
Um eine Fahrzeugflotte kostenoptimiert zu betreiben, gilt es auch, die passende Finanzierung zu wählen.
Viele Einsparpotenziale im Fuhrpark noch ungenutzt weiter
Shela Fletcher (Office Depot Europe), Johanna Jigmo-Linde (Staples Europe), Matthias Schumacher (tesa)
Die Wettbewerber an einen Tisch geholt weiter
Eindrucksvolle Dimension: die Erweiterungen am Durable-Logistikstandort in Iserlohn-Sümmern
Durable investiert in die Logistik weiter
Die Paperworld Frankfurt wird konkret weiter
Die Wahl zum „Branchengesicht 2014“ startet weiter
Gute Branchenzahlen, neue Herausforderungen weiter