„Erlebnisse schaffen und den Einkauf inszenieren“
- 18.06.2014
- Markt + Service
- red.
Herr Kürner, Sie führen ein bekanntes Ladenbau-Unternehmen und haben profunden Einblick in die Handelslandschaft Deutschlands und Europas. Der stationäre Einzelhandel schwächelt, viel Umsatz wandert in das Online-Geschäft ab – das klingt bedrohlich, oder?
Die objektiven Signale sind nicht zu übersehen. Der stationäre Einzelhandel wird hart bedrängt. Einerseits durch die zunehmende Zahl von Online-Anbietern und andererseits von den Einzelhandels-Konglomeraten an der Peripherie. Vor allem die Internet-affinen Altersgruppen klicken sich gerne durch die Warenwelt. Das ist bequem, man kann vergleichen, die bestellte Ware ist erstaunlich schnell an der Haustüre und die Rückgabe ist problemlos.
Viele PBS-Fachhändler hoffen noch, dass der Kelch an ihnen vorbeigeht. Vor allem sind derzeit Branchen wie Consumer Electronic und Bücher betroffen, weil sie problemlos vergleichbare Sortimente anbieten ...
Auf den ersten Blick ist das sicherlich richtig. Auf den zweiten Blick allerdings muss man feststellen, dass es Branchen gibt, die schneller betroffen sind und andere, bei denen es langsamer läuft – letztlich trifft es alle Händler. Amazon ist inzwischen ein virtuelles Warenhaus und usurpiert praktisch alle Sortimente.
Wie kann der stationäre Handel darauf reagieren?
Es ist durchaus möglich, mit maßgeschneiderten Konzepten dem stationären Einzelhandel eine erfolgreiche Zukunft zu sichern. Dafür spricht auch ein sehr bedeutender Grund: das Kauferlebnis. Kein noch so schöner Online-Shop kann das unmittelbare haptische Erlebnis bieten. Hierin liegt eine Chance: Der Fachhandel sollte auf der Fläche das Einkaufserlebnis zelebrieren. Dem potenziellen Kunden das Betreten des Geschäftes so verlockend wie nur immer möglich zu gestalten und durch ein faszinierendes Ambiente den Aufenthalt spannend und anregend zu machen, das sind die Aufgabenstellungen, vor denen wir stehen. Natürlich müssen die Sortimente und die Personalkompetenz stimmen, die Präsentation muss funktional richtig, informativ und ansprechend sein.
Wo sehen Sie die Stellschrauben beim Fachhandel?
Schauen wir uns die Konzepte erfolgreicher Einzelhandels-Player einmal genauer an,
stellen wir fest: Allen gemeinsam ist, dass sie die ihnen zur Verfügung stehende Sortiments-Kompetenzen nicht nur ausgebaut haben, sondern auch in einem individuellen und modernen Ambiente darbieten. Sie profilieren sich als Spezialisten und gehen konsequenterweise auch den Weg in das Internet. Aus unserer Erfahrung als Ladenbau-Unternehmen haben wir gelernt, solche Einzelhandels-Geschäftskonzepte erfolgreich zu begleiten.
Ganz grundsätzlich – wie gehen Sie als Landenbauer, der ja zugleich auch ein Berater ist, an so ein Projekt heran?
Zunächst gilt es im ersten Schritt, das Vorhandene zu analysieren. Da sind etwas Mut und Offenheit gefragt, denn es geht um das „Haben wir schon immer so gemacht“. Nötig ist also die Überprüfung der eigenen Sortimente: Womit erzielt man den Ertrag? Wo hat das Unternehmen im aktuellen Status die wichtigsten Sortimentskompetenzen? Welche Stellschrauben müssen gedreht werden, um die Kernkompetenzen noch weiter zu stärken und auszubauen? Da können wir als Shopdesigner und Ladenbauer nicht wirklich helfen. Hier sind die Handelsunternehmen selbst oder beispielsweise die Handelskooperationen gefragt. Zum Zweiten schauen wir uns die bestehende Geschäftsfläche genau an: Entspricht sie der neuen Anforderungen? Können Platzressourcen mobilisiert werden? Ist eine emotional ansprechende und funktional perfekte Präsentation der Sortimente möglich? Hier kommen unsere Shopkonzeptionäre ins Spiel. Wir können nicht nur Hilfestellung leisten, sondern aktive Entscheidungshilfe anbieten und, wie zuvor schon dargestellt, aus einer Verkaufsfläche ein echtes Erlebnis für Kunden gestalten.
Aber mit der reinen Gestaltung der Ladenfläche ist es ja nicht getan: Jeder stationäre Fachhändler sollte auch ein passendes Angebot im Internet bereithalten, oder?
Ja, wir sprechen mit unseren Kunden auch über das Online-Geschäft. Hat das Unternehmen die Kraft und den Mut, das Online-Geschäft einzurichten, mit allen daraus folgenden Notwendigkeiten wie Bestell- und Rücknahme-Service, Abrechnung, Logistik und nicht zuletzt der personellen Seite? Das alles muss vorher geklärt werden. Doch hier sehen wir wiederum stärker die Spezialisten und die Handelskooperationen im Mittelpunkt. Während also Punkt eins in Eigenregie oder auch mit Hilfestellung analysiert werden kann, sind für die Ladengestaltung und das Online-Business professionelles Zuarbeiten unerlässlich. Wir als Ladenbauer können aus einer Verkaufsfläche eine spannende und faszinierende Einkaufs- und Erlebniswelt schaffen, etwas, was das Online-Geschäft einfach nicht leisten kann. Kommt ein Unternehmen zu einem positiven Ergebnis und ist bereit, die Mühen einer konsequenten Neuorientierung auf sich zu nehmen, dann kann von einer positiven und sicheren Zukunft ausgegangen werden. Denn die eigene Marktstellung wird vom ersten Moment an gestärkt, und neue Kundengruppen werden gewonnen.
