BusinessPartner PBS

„Gutes Werbegeschenk schlägt TV-Spot“

Nach vielen Jahren in führender Position in PBS- und Buchhandel ist Jörn Lambertz vor zwei Jahren in den Vorstand des Werbeartikelhändlers Berendsohn gewechselt. Wir sprachen mit ihm über die Parallelen zum PBS-Markt und die aktuellen Trends.

Herr Lambertz, ob für den langjährigen Geschäftspartner oder den Neukunden, ob für Kunden oder Mitarbeiter – Werbegeschenke sind Investitionen und sollen nachhaltige Wirkung entfalten. Wo steht der Werbeartikel heute, angesichts neuer Möglichkeiten durch Online-Werbung?

Gerade heute wird die Kundenpflege, die langfristige Bindung von Stammkunden sowie die Neukundengewinnung für Unternehmen wichtiger denn je. Werbeartikel als Marketing-Instrument sind dabei ein ganz entscheidender Faktor im Marketing-Mix. Dies merken nicht nur wir in unserem täglichen Geschäft, dies belegen auch Studien wie die des DIMA Marktforschungsinstituts: Werbeartikel binden Kunden. Ein gezielt überreichtes Werbegeschenk ist sogar nachweislich – durch seine Langlebigkeit und permanente Präsenz – effektiver als ein TV-Werbespot.

Memo-Spiel „Bimus“ mit Design-Auszeichnungen: vom Kubakrokodil und dem Weißkopfseeadler
Memo-Spiel „Bimus“ mit Design-Auszeichnungen: vom Kubakrokodil und dem Weißkopfseeadler

Nicht jeder Werbeartikel aber hat solch nachhaltige Effekte ...

Es sind drei Attribute, die einen Werbeartikel nachweislich erfolgreich machen: Funktionalität, Qualität und Nutzen. Die konkrete Funktion und der Gebrauchsnutzen bilden in Verbindung mit einer einfachen Handhabung und der entsprechenden Qualität ein Produkt, das sich in das tägliche Leben integriert und auf diese Weise extrem lange wirkt. Die häufige Nutzung eines funktionalen Werbeartikels führt so zu einem höheren Erinnerungseffekt. Streuverluste können durch die persönliche Übergabe weitestgehend ausgeschlossen werden. Selbst kleine Marketingbudgets können so eine große Wirkung entfalten.

Sie kennen den PBS-Markt sehr gut, kennen die Umbrüche in dieser Branche. Wie sehr verändert das Internet den Markt für Werbeartikel?

Dieses Geschäft hat sich in den letzten zehn Jahren ähnlich radikal verändert wie der von Ihnen angesprochene PBS-Markt. Immer mehr Umsatzvolumen hat sich in Richtung des anonymisierten Internetgeschäftes verlagert. Im Internet finden wir heute hunderte von Wettbewerbern, darunter große Konzerne, die über eigene Gesellschaften Werbemittel vertreiben – auch als Angebot für Dritte. Dieses Geschäft wird immer preisagressiver. Die Folge: Die Produkte sind austauschbar, von geringer Qualität, der Service reduziert sich auf ein Minimum. Man muss jedoch neidlos anerkennen, dass es Anbieter gibt, die mit diesem Weg sehr erfolgreich sind, andere jedoch scheinen zu vergessen, dass sie auch noch Geld verdienen müssen und scheitern. Eine Konsolidierung wie im PBS-Markt ist allerdings nicht absehbar, eher eine Verschiebung.

Schreibset „Slim“ aus der Serie „Blue Line Kollektion“: exklusive Werbegeschenke als Zeichen der Wertschätzung
Schreibset „Slim“ aus der Serie „Blue Line Kollektion“: exklusive Werbegeschenke als Zeichen der Wertschätzung

Wie stellt sich Berendsohn in diesem Umfeld strategisch auf?

Einen entscheidenden Unterschied zu der Unzahl von bunten, aber oft leblosen Katalogen lernen unsere Kunden schon kennen, bevor die erste Order getätigt ist: nämlich die persönliche und partnerschaftliche Beratung auf Augenhöhe. Branchenspezifisch geschulte, ausschließlich festangestellte Verkaufsberater erläutern direkt beim Kunden die individuell zugeschnittenen Produkte. Der Vorteil liegt auf der Hand. Wer das Produkt sehen, fühlen, ausprobieren, also sinnlich erfahren kann, kauft nicht „die Katze im Sack“. Die Vorauswahl aus knapp 1000 Artikeln spart dabei Zeit. Obendrein sind die Möglichkeiten unserer hauseigenen Veredelung vielfältig.

Gibt es nicht gerade bei manchen großen Unternehmen den Trend, auf Geschenke zu verzichten und stattdessen Geld zu spenden?

Jörn Lambertz: „Ein gezielt überreichtes Werbegeschenk ist sogar nachweislich – durch seine Langlebigkeit und permanente Präsenz – effektiver als ein TV- Werbespot.“
Jörn Lambertz: „Ein gezielt überreichtes Werbegeschenk ist sogar nachweislich – durch seine Langlebigkeit und permanente Präsenz – effektiver als ein TV- Werbespot.“

Insgesamt zeigen uns die Statistiken zum Werbe- und Geschenkeartikelmarkt, dass die Umsätze stabil, in den letzten Jahren sogar leicht wachsend sind. Ich denke, der Grund liegt darin, dass die Idee des Schenkens so universell ist. Ob aus Dankbarkeit, Wohltätigkeit, Zuneigung oder zur Pflege einer geschäftlichen Beziehung – gute Geschenke zeichnen sich dadurch aus, dass sie für den Beschenkten von Wert und Bedeutung sind. Das gilt im privaten wie auch im geschäftlichen Umfeld. Wertschätzung bedeutet dabei auch ein außergewöhnliches, idealerweise exklusives Geschenk.

Können Sie ein Beispiel nennen?

In Zusammenarbeit mit international bekannten und renommierten Designern und Persönlichkeiten wie Mattheo Thun, Alfredo Haeberli oder Reinhold Messner ist beispielsweise die „Berendsohn Blue Line Kollektion“ entstanden, eine Sammlung außergewöhnlicher Objekte mit hohem ästhetischen Anspruch. Die Reduzierung auf relevante Funktionen und natürliche Werkstoffe stand bei der Entwicklung im Vordergrund. Das Ziel hieß: Langlebige Produkte in einer schnelllebigen Zeit.

Apropos Nachhaltigkeit – wie ist Berendsohn bei diesem Thema aufgestellt?

Schon 2008 haben wir eine nachhaltige Geschäftspolitik als ein zentrales Ziel unserer langfristigen Strategie definiert. Als traditionsreiches, hanseatisches Unternehmen übernehmen wir Verantwortung für unser Handeln. Uns leitet die Überzeugung, dass künftiger Erfolg entscheidend vom Vertrauen unserer Kunden, von qualitativ hochwertigen Produkten, langfristig orientierten und verantwortungsbewussten Geschäftspartnern und leidenschaftlichen Mitarbeitern bestimmt wird. Ich sehe hier konkrete Parallelen zur PBS-Branche: Die Hersteller müssen sich der Verantwortung stellen und mit ihren Produkten den Anforderungen der Nachhaltigkeit gerecht werden. Dennoch vertreibt Berendsohn neben hochwertigen Geschenken auch Produkte, die teils von schnelllebigem Charakter sind.

Wo sehen Sie das Unternehmen Berendsohn perspektivisch in den kommenden Jahren?

Glaskollektion „Unda“: mit Award für hochwertiges Design prämiert
Glaskollektion „Unda“: mit Award für hochwertiges Design prämiert

Unsere Stärken sind das flächendeckend personengestützte Vertriebsnetz, die innovativen, im Idealfall patentierten Produkte sowie unsere ausgefeilten Serviceleistungen. Diesen Weg wollen wir weiter vorantreiben. Die Trends heißen kürzere Lieferzeiten, mehr Mitgestaltung des Kunden bei Produktauswahl und Gestaltung sowie professionelle Beratung im Umfeld der Beklebung, der digitalen Werbung und der weiteren modernen Werbeleistungen. Im Bereich der Produkte werden wir noch in diesem Jahr unser Portfolio durch die Serien „Fashion“ und „workware“ deutlich ausbauen und arbeiten ansonsten permanent an der Extravaganz unseres Gesamt-sortimentes – dies ist vielleicht die größte Herausforderung im Konzern. Wir sind bereits in über zehn Ländern aktiv, haben zum Jahresbeginn unsere Vertriebsaktivitäten in Kroatien und der Slowakei begonnen und denken auch über Kooperationen und weitere Länderaktivitäten nach. In fünf Jahren soll Berendsohn in Europa als Marke für Werbe- und Geschenkartikel und darüber hinaus als Geschäftsentwickler für den Mittelstand ein Begriff sein. Der Kunde wird dann mit maßgeblicher Unterstützung vor Ort auch über Systeme exklusive Produkte konfiguriern können und sich wiederum bei seinen Kunden durch Ausgefallenheit über diese Produkte und Leistungen in Erinnerung behalten. Das ist das Ziel, und wir sind auf einem guten Weg.

www.berendsohn.de

Verwandte Themen
Um eine Fahrzeugflotte kostenoptimiert zu betreiben, gilt es auch, die passende Finanzierung zu wählen.
Viele Einsparpotenziale im Fuhrpark noch ungenutzt weiter
Shela Fletcher (Office Depot Europe), Johanna Jigmo-Linde (Staples Europe), Matthias Schumacher (tesa)
Die Wettbewerber an einen Tisch geholt weiter
Eindrucksvolle Dimension: die Erweiterungen am Durable-Logistikstandort in Iserlohn-Sümmern
Durable investiert in die Logistik weiter
Die Paperworld Frankfurt wird konkret weiter
Die Wahl zum „Branchengesicht 2014“ startet weiter
Berendsohn wächst durch Übernahme weiter