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Klare Botschaft an den Kunden

In Zeiten globaler Märkte gewinnt die Herkunft eines Produktes an Bedeutung. Wir fragten nach im Handel und bei Lieferanten, ob „Made in Germany“ und „Standort Deutschland“ beim Kunden wirklich als Argumente bei der Kaufentscheidung Berücksichtigung finden.

Die Fragen:

1. „Made in Germany“ und „Standort Deutschland“ gelten weithin als Qualitäts- und Leistungsversprechen. Nutzen Sie für Ihr Unternehmen solche Initiativen und Argumente im Kontakt zum Kunden?

 

2. Wie sind Ihre Erfahrungen? Lassen sich daraus echte Wettbewerbsvorteile erzielen?

Johannes Peter Martin, Holding-Geschäftsführer Kaut-Bullinger:

1. Die Themen „Made in Germany“ und „Standort Deutschland“ finden wir als Verbraucherorientierung sehr spannend. Gewerbliche wie private Kunden unterscheiden die Initiativen nicht wirklich – entscheidend sind die eindeutigen Wertschätzungen hinsichtlich Qualität, Sicherheit aber auch die mit dem Produktionsstandort Deutschland verbundene Arbeitsplatzsicherung. Wir unterstützen die Initiative „Standort Deutschland“ und nutzen viele Möglichkeiten, um dieses Thema zum Kunden zu kommunizieren. Im Einzelhandel heben wir Artikel mit speziellen Aktionsschildern mit Deutschlandfahne hervor, da dies auf den Verpackungen teilweise nicht deutlich genug ist. Unser Verkaufspersonal kommuniziert das Argument „Made in Germany“ aktiv – insbesondere bei Aktenvernichtern ist das Kriterium bedeutsam für die Kaufentscheidung. Bei Geschäftskunden kommunizieren wir sehr deutlich, dass wir bei der Produktauswahl das Thema – wo immer möglich – berücksichtigen. „Made in Germany“ ist Bestandteil bei der Content-Pflege und wird bei der Bewertung der Nachhaltigkeit der Produkte berücksichtigt. Bei Sortimentsanalysen und Produktempfehlungen geht dieses Kriterium mit in die Bewertung ein. Da von Herstellerseite viele verschiedene Zeichen verwendet werden, können wir diese in unseren Katalogen und im Online-Shop derzeit nicht abbilden. Wir arbeiten daher an einem eigenen übergeordneten „Made in Germany“-Label, um die entsprechenden Artikel einheitlich zu kennzeichnen und auch suchfähig zu machen. Denn nur wenn der Kunde darauf hingewiesen wird, kann „Made in Germany“ zum Entscheidungskriterium werden. Bei unserer Eigenmarke achten wir darauf, dass sie nach Möglichkeit in Deutschland produziert wird.

2. Bei unserem letztjährigen Kundentag in Taufkirchen hatten wir zum ersten Mal ein eigenes Ausstellerzelt zum Thema „Standort Deutschland“. Das große Kundeninteresse hat unsere Meinung bestätigt, dass auch bei gewerblichen Kunden Produkte aus Deutschland einen hohen Stellenwert genießen. Insbesondere Firmen, die über ein Umwelt- und Nachhaltigkeitsmanagement verfügen, sind sehr affin für dieses Thema. Interessant ist auch die Bedeutung bei Büromöbeln. Nicht nur im öffentlichen Bereich ist es wichtig, Möbel aus deutscher oder zumindest europäischer Herstellung anzubieten. Wobei osteuropäische Herstellung natürlich anders bewertet wird als ein Schweizer Produkt. Kleinere Hersteller produzieren noch in Deutschland und genießen aufgrund der guten Qualität ein sehr hohes Ansehen. In Bayern schätzt man natürlich auch Möbel aus bayerischer Produktion. Im technischen Bereich, also bei Bürotechnik sowie Engineering & Imaging, ist das Argument „Made in Germany“ mit Ausnahme der Schneidwalzen bei Aktenvernichtern bedeutungslos, für Kaufentscheidungen finden nur die technischen Features Berücksichtigung.

www.kautbullinger.de

Thomas Grzanna, Geschäftsführer Grzanna Büro-Service:

1. Unsere Unternehmen mit Standorten in Sachsen und Nordhessen setzen seit Jahren die Markenbotschaften der deutschen Hersteller auch als Verkaufsargumente ein. Durch die Zugehörigkeit zur Officestar-Marketinggruppe wird das Thema „Standort Deutschland“ seit Beginn an mit unterstützt. Man hat beim Kunden Argumente, die über den Preis und das eigentliche Produkt hinausgehen. Das sind aus unserer Sicht eben klar die Qualität, der Erhalt von Arbeitsplätzen in Deutschland, die Steuerzahler für Deutschland, aber auch nachhaltiges und ökologisches Handeln. Investitionen in die Marke und den Standort Deutschland sind Investitionen in unsere Zukunft.

2. Es ist seit geraumer Zeit ein Wandel im Kaufverhalten der Verbraucher zu spüren. Es gibt klar Kunden, die keinerlei Argumente annehmen und nur über den Preis kaufen. Jedoch werden immer mehr wieder Qualität sowie Preis/Leistung hinterfragt, wo unsere Mitarbeiter gute Argumente in den Leistungsversprechen wiederfinden. Deutsche Marken stehen wieder mehr für Qualität und Mehrwerte, und dies wird auch gezielt nachgefragt und gekauft.

www.grzanna.de

Daniela Isfort, Geschäftsleitung IBS Bürosysteme:

1. Ja, wir kommunizieren das Thema „Standort Deutschland“ bereits seit einigen Jahren auf unserem Katalogeinband des Gesamtkatalogs „BüroTIPP!“ und planen dies auch weiterhin zu tun.

2. Einige Kunden legen durchaus Wert auf Produkte von Herstellern, die ihren Fokus auf Produktion und Arbeitsplatzerhaltung in Deutschland richten. Wir als regionales Fachhandelsunternehmen möchten diese Initiative natürlich unterstützen, weil auch wir auf eine nachhaltige Entwicklung an unseren Firmenstandorten setzen. Wir schaffen regional Arbeits- und Ausbildungsplätze und möchten dies den jeweiligen Einkäufern auch gerne kommunizieren. Damit fördern wir gemeinsam mit unseren Kunden die Entwicklung in der jeweiligen Region und stellen damit sicher, dass auch in Zukunft noch familiengeführte Fachhandelsunternehmen als Alternative zu globalen Konzernen für unsere Kunden als Partner zur Auswahl stehen. Insbesondere bei mittelständischen Kunden spielt dies durchaus eine gewichtige Rolle bei der Kaufentscheidung.

www.ibs-buerosysteme.de

Ralf Wortmann, Leiter Einkauf/Vertragslieferanten beim Büroring:

1. Ja, beispielsweise die Initiative „Standort Deutschland“ unterstützt der Büroring seit deren Anfängen. Wir sehen uns als Kooperation gerade des mittelständischen Fachhandels in einem Boot mit den Aussagen und Zielen dieser Initiative. Wir arbeiten, und haben das auch schon vor deren Kooperation getan, mit allen dort engagierten Lieferanten eng und partnerschaftlich zusammen. Wir nutzen zum Beispiel deren gemeinsames Sortiment für eine einheitliche Gestaltung und Wiedererkennbarkeit in unseren Medien, stets mit Hinweis auf die Ziele der Initiative. Wir begrüßen und fördern den einheitlichen Auftritt der „Standort Deutschland“-Initiative auf unserer Lieferantenausstellung im Rahmen der jährlich stattfindenden Generalversammlung, um eine geeignete Plattform für mehr Kommunikation zwischen Hersteller und Handel zu ermöglichen. Darüber hinaus bieten wir logistische Dienstleistungen an, um den Zugriff für unsere Händler auf dieses Sortiment effizient zu ermöglichen.

2. Unsere Anstrengungen sollen natürlich alle dem Ziel dienen, unsere Mitgliedsfirmen bei deren täglichen Bemühungen für mehr Umsatz und mehr Rendite zu unterstützen. Wir können eine durchweg positive Umsatzentwicklung mit den Partnern der „Standort Deutschland“-Initiative feststellen. Von daher denken wir schon, dass durch unsere enge Zusammenarbeit Wettbewerbsvorteile für alle Beteiligte erzielt werden. Nicht vergessen darf man den positiven Aspekt der ständigen Bemühungen zur Umsetzung der gemeinsamen Ziele. Dieser lässt sich nicht immer unmittelbar in messbare Vorteile und Erfolge aufzeigen, belegt und fördert jedoch die gemeinsame partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Hersteller und dem Büroring sowie seinen angeschlossenen Mitgliedsfirmen auf allen Ebenen.

www.bueroring.de

Holger Jahnke, Vorstand Vertrieb und Marketing Sedus Stoll:

1. Selbstverständlich. Wir produzieren bei Sedus ja zu 100 Prozent in Deutschland und das „Made in Germany“, das in unserem Unternehmen für Ingenieurskunst, Qualität und hohe Gestaltungskompetenz steht, ist ein außergewöhnlicher und wichtiger USP. Wir nutzen diese Tatsachen und Argumente im Umgang mit Kunden und täglich führen wir durch unsere Produktionsstandorte Besuchergruppen. Die Gäste aus aller Welt lieben es besonders, den „Stallgeruch“ unseres Unternehmens zu spüren und den Entstehungsprozess unserer Produkte selbst miterleben zu können. Bei Sedus handelt es sich eben nicht nur – wie so oft – um Montagehallen, sondern wir bieten eine sehr breit aufgestellte Fertigungstiefe, die viele Staunen macht.

2. In die Argumentation des „Made in Germany“ spielt ja in die gesamte Thematik der Lieferkette, der Nachhaltigkeitsaspekte und der Qualitätsaspekte stark hinein. Je mehr man die Prozesse selbst steuern kann, desto besser. Dazu kommt der gesellschaftsrelevante Aspekt, dass Arbeitsplätze in Deutschland erhalten werden. Alles Kriterien, die für Sedus einen hohen Stellenwert haben – aber auch für Kunden, bei denen Corporate Social Responsibility eine Rolle spielt. Menschen sind bereit, für all diese Qualitäten mehr auszugeben – wenn die Produkte und Konzepte, für die sie sich entscheiden, auch einen echten Mehrwert haben. „Made in Germany“ steht für Qualität und Langlebigkeit und daher entsteht ein klarer Wettbewerbsvorteil gegenüber Billiganbietern und Herstellern von Waren, deren Lieferkette intransparent ist. Wir haben einen großen Anteil an Kunden, die genau das zu schätzen wissen.

www.sedus.de

Jürgen Walker, Vertriebsleiter Gesamteuropa Bürotechnik bei HSM:

1. Absolut, denn in unseren Aktenvernichtern steckt jahrzehntelange Erfahrung mit einem klaren Bekenntnis zum Standort Deutschland. Durch Tüftlergeist, Know-how, einem hohen Qualitätsanspruch und

Serviceorientierung entwickelte sich HSM vom kleinen süddeutschen Maschinenbauunternehmen zu einem der global agierenden Marktführer im Bereich Aktenvernichtung. Zufriedene Kunden weltweit sind überzeugt von unserer Qualität „Made in Germany“, die in den deutschen Produktions- und Montagewerken in Salem, Frickingen und Reichenbach produziert wird. Alle Werke sind nach DIN EN ISO 9001 zertifiziert und darauf ausgerichtet, nachhaltige Produkte herzustellen – optimale Rahmenbedingungen für den Umweltschutz. „Made in Germany“ hat für uns und unsere Kunden beispielsweise auch den Vorteil, dass die Abhängigkeit von Zulieferern nicht so ausgeprägt ist wie bei Unternehmen, die keine eigene Fertigung haben. Von unseren Qualitätsansprüchen und unseren hochwertigen Produkten können sich unsere Kunden gerne persönlich, in Form eines Werksbesuches, überzeugen. Wir bieten regelmäßig Veranstaltungen an, bei denen wir Einblicke in unsere nachhaltige Produktion gewähren.

2. Im professionellen Bereich sowie in den internationalen Märkten wird, speziell im Hochsicherheitsbereich, sehr viel Wert auf die hohe Qualität „Made in Germany“ gelegt. Dies ist deutlich spürbar und aus unserer Sicht nicht nur ein Trend. Der Kunde verbindet mit „Made in Germany“ nicht nur Qualität, sondern auch Dienstleistung, aber vor allem Kontinuität und Zuverlässigkeit. Das bedeutet: lange Lebensdauer der Schneidwerke, eine breite Auswahl an Schnittvarianten in den gewünschten Sicherheitsstufen sowie eine hohe Dienstleistungs- und Servicequalität. Durch die hohe Fertigungstiefe in unseren Werken in Deutschland sowie die Nähe zum Kunden, durch unser breit aufgestelltes Vertriebsnetzwerk, können wir diese Erwartungshaltung nachhaltig erfüllen. Das ist der wirkliche Kundennutzen.

www.hsm.eu

Frank Groß, Geschäftsführer Schneider Schreibgeräte:

1. „Made in Germany“ ist integraler Bestandteil unseres Markenkerns und wird demzufolge auch in den Gesprächen mit unseren Kunden weltweit intensiv thematisiert. Im In- und Ausland ist das Sigel bereits seit Jahrzehnten ein Synonym für qualitativ hochwertige Markenprodukte. Wir beobachten in den letzten Jahren ein großes Verbraucherinteresse an verlässlichen und transparenten Produktionsprozessen. Nicht nur die Produktqualität, sondern auch die Einhaltung der hier geltenden hohen ökologischen und sozialen Standards hat national wie international enorm an Bedeutung gewonnen. Für immer mehr Konsumenten sind die Themen Qualität und Service, unbedenkliche Inhaltsstoffe, Umweltschutz und ein soziales, faires Arbeitsumfeld für die Beschäftigten wichtige Kriterien beim Produktkauf.

2. In den Exportmärkten lassen sich über entsprechende Auslobungen des Themas am PoS bzw. auf den Produkten direkte Wettbewerbsvorteile erzielen. Die Verbraucher assoziieren „Made in Germany“ mit höchster Produktqualität und sind bereit, dafür einen höheren Preis zu akzeptieren. Diese Entwicklung hat sich in den letzten Jahren, dank der kritischen Berichterstattung der Medien zu den Themen Nachhaltigkeit und soziale Standards, auch auf Deutschland übertragen. Mit einem hohen Maß an Offenheit und Transparenz, wie beispielsweise mit unserer regelmäßig veröffentlichten Umwelterklärung praktiziert, lassen sich hier klare Wettbewerbsvorteile erzielen. Unser überdurchschnittliches Umsatzwachstum in den vergangenen Jahren beruht nicht zuletzt auf dem Bekenntnis zum Standort Deutschland und unseren „Made in Germany“-Produkten.

www.schneiderpen.de

Sven Schneller, Geschäftsführer Herma:

1. Ganz ehrlich: Das Thema erfährt inzwischen eine Überhöhung, die wir nicht mehr nachvollziehen können. Natürlich freuen wir uns über jeden Arbeitsplatz, den wir hierzulande erhalten oder sogar neu schaffen. Und es ist auch völlig in Ordnung, das zu kommunizieren. Wir haben gute Gründe dafür, in Deutschland zu produzieren. Zum Beispiel, weil wir vom exzellenten Know-how unserer Mitarbeiter profitieren. Und weil wir kurze Wege schätzen. Aber ein Produkt ist nicht allein schon deshalb überlegen, nur weil es aus Deutschland kommt. Man sollte sich deshalb davor hüten, allzu viel Zeit und Geld darin zu investieren, nur um dieses Argument gebetsmühlenartig zu wiederholen.

2. Unsere Handelspartner und Anwender geben uns in allen Gesprächen zu verstehen: „Ihr müsst einfach besser, schneller und flexibler sein, dann arbeiten wir gerne mit Euch zusammen.“ Herma wächst kontinuierlich, also machen wir wohl einiges richtig. Das Argument: „Wir arbeiten mit Euch zusammen, weil Herma in Deutschland produziert“, hören wir dagegen eigentlich nicht. Aber wir können natürlich nicht ausschließen, dass es im Unterbewusstsein eine Rolle spielt.

www.herma.de

Peter Friedrich, Geschäftsführer Staedtler Deutschland:

1. Staedtler produziert seit fast 180 Jahren Schreib- und Zeichengeräte aller Art in Deutschland. War dies anfangs ausschließlich der Standort Nürnberg, kamen im Lauf der letzten Jahrzehnte die weiteren innerdeutschen Standorte Neumarkt und Sugenheim dazu. Heute werden nahezu 80 Prozent aller Produkte in Deutschland gefertigt und sind mit der Kennzeichnung „Made in Germany“ in über 150 Ländern weltweit präsent. Rund um den Globus wird dies als Garant für außergewöhnliche Qualität und Güte verstanden. Die beispielhaften Anstrengungen zum Thema umweltfreundlicher und nachhaltiger Produktion in Deutschland, die durch entsprechende gesetzliche Regelwerke flankiert werden, erweitern das Versprechen „Made in Germany“ um einen wichtigen Aspekt, der uns im internationalen Wettbewerb hilft. Auch zum „Standort Deutschland“ liefert Staedtler ein eindrucksvolles Bekenntnis: von unseren weltweit über 2000 Beschäftigten sind mehr als 1300 in unseren deutschen Werken tätig. Damit zählt unser Unternehmen zu den größten deutschen Arbeitgebern in der Büroindustrie. Diese Tatsache findet in vielen Kundengesprächen entsprechenden Anklang und wird oftmals gewürdigt.

2. Unsere Produkte erfüllen ausnahmslos alle geltenden Rechtsvorschriften, sonst ließen sie sich nicht in allen wesentlichen Märkten der Welt vermarkten. Beispielhaft sei hier die CE-Kennzeichnung für Farbstifte erwähnt, die viele Importe aus Asien nicht erfüllen. Die heutigen Endverbraucher sind häufig sehr gut informiert und achten insbesondere beim Kauf von Produkten, die in Kinderhände gelangen, auf die entsprechenden Kennzeichnungen. Die Sicherheit einer großen Marke und die gewissenhafte Einhaltung aller Vorschriften wiegen dann im Moment der Kaufentscheidung schwerer als der vermeintlich günstigere Preis einer Importware. Auch mit den Zertifizierungen nach DIN EN ISO 9001 und 14001 unterstreichen wir unseren eigenen Anspruch an belegbare Qualität.

www.staedtler.de

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