„Mehr Spaß beim Verkauf“

Frau Kobabe, die neuen Möglichkeiten des Online-Shopping bedeuten auch für den Bürofachhandel preiskompetente Kunden, zusätzliche Mitbewerber und einen direkten Preisvergleich. Wo sehen Sie angesichts dieser Herausforderungen die Chancen für den stationären Fachhandel für Schulbedarf und Papeterie?

Menschen brauchen Menschen – auch oder gerade in Zeiten einer schnelllebigen, unpersönlichen digitalen Welt. Der stationäre Fachhandel bietet genau das: Persönliche Beratung und damit für seine Kunden Orientierung im Dschungel der Produktvielfalt. Jeder, der schon einmal im Internet nach einem passenden Produkt gesucht hat weiß, wie aufwändig dies sein kann. Außerdem hat sich mittlerweile bei Vielen ein Bewusstsein entwickelt, dass billiger nicht alles ist. Es ist gut zu beobachten, dass hier eine Rückbesinnung stattfindet. Genau hierin liegt die Chance für den stationären Fachhandel: Je besser die Verkäufer ihre Kunden persönlich beraten, je besser das Sortiment auf die aktuellen und künftigen Bedürfnisse des Kundenkreises passt, desto wettbewerbsfähiger ist ein Fachhändler. Es ist schön zu sehen, dass es viele gute Beispiele dafür gibt.

Sie betreuen als Trainerin im Kurs zum „Fachberater PBS“ schon seit gut zwei Jahren Menschen, die täglich Schul- und Büroprodukte verkaufen und durch den Kurs ihre Kompetenzen verbessern wollen. Welche Entwicklung der Teilnehmer stellen Sie während des Kurses fest?

Die Teilnehmer sind zu Beginn des Kurses meist gespannt und oft auch ein wenig aufgeregt. Manche sind schon lange aus dem Lernen heraus und wissen nicht recht, was auf sie zukommt. Spätestens nach dem ersten Präsenztag, an dem gemeinsam mit anderen mit den Produkten und Materialien praktisch gearbeitet wird, haben sich aber alle Unsicherheiten zerstreut. Es ist immer ein Erlebnis zu sehen, mit welchem Feuereifer alle dabei sind. An diesen Tagen finden stets auch kleine Verkaufsübungen mit den Produkten statt. Deutlich sichtbar ist hierbei, wie die Teilnehmer von Präsenztag zu Präsenztag lockerer und selbstbewusster bei diesen Übungen werden. Auch die Präsentationen, die jeder einmal selbständig zu einer Produktgruppe vorbereiten und halten muss, werden zunehmend professioneller. Insgesamt lässt sich gut erkennen, wie die Selbstsicherheit im Umgang mit den Produkten deutlich steigt, die Freude am voneinander und miteinander Lernen zunimmt und das Anwenden im beruflichen Alltag offenbar zunehmend besser gelingt.

Wie einfach ist es für die Teilnehmer, das Wissen des Kurses in der Praxis anzuwenden?

Zunächst einmal berichten die Teilnehmer immer wieder, dass sie im Kurs viele Produkte und Produktdetails kennengelernt haben, von denen sie vorher noch keine Ahnung hatten. Das neue Hintergrundwissen verbessert sofort die Art, wie Produkte im Verkaufsgespräch präsentiert werden, es hilft aber auch dabei, die Wünsche der Kunden gezielter als bislang zu erfragen – so wird Produktwissen zur Grundlage für die Beratungskompetenz. Schon während des Kurses berichten manche über ihre Erfolge im Berufsalltag – das motiviert zusätzlich. Darüber hinaus erleben die Teilnehmer auch bei den praktischen Übungen an den Präsenztagen ihre Fortschritte – das wird immer als ausgesprochen motivierend erlebt. Überdies beschreiben sie, dass es gut tut zu hören, wie auch andere sich manchmal mit Themen mühen, die nicht so leicht von der Hand gehen. Das macht Mut und hilft beim Durchhalten. Das Grundelement für die Didaktik in diesem Kurs ist das eigenverantwortliche Lernen. Das ist deshalb so wichtig, da Lernstoff, der selber durchdacht oder noch besser diskutiert wird, besonders dauerhaft im Kopf bleibt. Und genau darum geht es ja in der Erwachsenenbildung: Wir wollen das Gelernte in unserer täglichen Arbeit anwenden und uns auch mal zu helfen wissen, wenn etwas nicht nach Lehrbuch läuft. Diese Herangehensweise ist für einige Teilnehmer zunächst einmal ungewohnt, da die bisherigen Lernerfahrungen hauptsächlich auf Frontalunterricht mit Lehrern ausgerichtet waren. Sehr schnell wird dies jedoch als positiv beschrieben, da diese Art des Lernens als ausgesprochen praxistauglich, flexibel und erwachsenengerecht gilt.

Wie ist das Pensum zu schaffen?

Wie überall im Leben kommt vor dem Erfolg die Mühe. Aber es lohnt sich allemal. In der Online-Phase hat sich gezeigt, dass etwa 3,5 Stunden Zeit pro Woche für das Lernen aufgewendet werden müssen. Je nachdem, wie hoch der eigene Ehrgeiz ist oder wie leicht das Lernen fällt, variiert diese Zeit. Die Teilnehmer berichten aber, dass es normalerweise ganz gut zu schaffen ist. Vor allem, weil jeder diese Zeit je nach persönlichen Vorlieben, familiären oder auch beruflichen Umständen individuell einplanen kann. Erfahrungsgemäß findet jeder, manchmal auch mit meiner Unterstützung, seinen persönlichen Lernrhythmus.

Gibt es Erfolgsgeschichten ehemaliger Teilnehmer des Kurses?

Ja, die gibt es. Eine Teilnehmerin berichtete beispielsweise, dass der vormals von ihr so gefürchtete – und deshalb vermiedene – Füllhalterverkauf plötzlich richtig Spaß macht und sie darin immer besser wird – sehr zur Freude ihrer Chefin, versteht sich. Ein anderer freute sich diebisch darüber, wie er plötzlich zum besten Verkäufer für Aktenvernichter im Unternehmen wurde, obwohl er um das Thema bisher immer einen Bogen gemacht hatte. Die schönste Erfolgsgeschichte für mich ist allerdings, dass eine Teilnehmerin aus meinem letzten Kurs sich nach absolvierter Ausbildung so sicher fühlt, dass sie ihr Wissen nun als Junior-Coach an meiner Seite im aktuellen Kurs und wohl auch künftigen Kursen weitergibt. Dies ist das meiner Meinung nach das wohl schönste Kompliment an diese Weiterbildung.

Fachberater PBS

Neuer Kurs startet in Leipzig

Der nächste Fortbildungskurs zum „Zertifizierten Fachberater PBS“ wird am 7. Mai in Leipzig beginnen. Interessenten aus dem Freistaat Sachsen können für die Teilnahme an dieser beruflichen Fortbildung letztmalig bis zu 80 Prozent der Kursgebühr über die Sächsische AufbauBank bezuschusst bekommen.

Danach läuft das Förderprogramm aus. Eine weitere Möglichkeit der Unterstützung gibt es über die Hersteller. Dafür hat der HBS den „Bildungsgutschein“ entwickelt. Die Hersteller können interessierten Händlern damit einen Teilbetrag der Weiterbildungskosten erstatten. Bildungspartner des „Zertifizierten Fachberater PBS“ ist aktuell das Unternehmen Durable, auch Edding hat bereits Bildungsgutscheine gesponsert. Die Weiterbildung richtet sich an Berufseinsteiger ebenso wie an Erfahrene. Im Mittelpunkt steht eine umfassende Warenkunde-Ausbildung, die bis zu kleinen Verkaufsübungen reicht. Seit 2007 wird diese Ausbildung in Deutschland als „Blended Learning“ (gemischtes Lernen) angeboten, das heißt, eigenes Durcharbeiten von Inhalten über das Internet (E-Learning) und Präsenztage werden im Kurs kombiniert. Anbieter ist der Handelsverband Bürowirtschaft und Schreibwaren, HBS (ehemals Bundesverband Bürowirtschaft, BBW) in Abstimmung mit den Verbundgruppen Büroring, Soennecken, Prisma, dem Großhandel und den PBS-Industrieverbänden. Die Teilnehmer kommen aus Handelsunternehmen, die oftmals Mitglied von Büroring, Soennecken oder Prisma sind, sowie aus dem Großhandel und der Industrie. Geführt wird der Kurs vom Lehrgangscoach Martina Kobabe, die über viele Jahre in der PBS-Branche gearbeitet hat. Außerdem ist Malgorzata Torandt von Schreibwaren Dodt in Bispingen als Junior-Coach an den Präsenztagen mit dabei, um eine optimale Betreuung der Teilnehmer zu garantieren. Die Kosten betragen 1980 Euro.

www.buerowirtschaft.info

www.fachberater-pbs.de