Marketing punktgenau optimiert

Die „GfK Kaufkraft“ für das Sortiment Schreibwaren: Die Daten sind auch für 2,4 Millionen Straßenabschnitte in Deutschland verfügbar.„Der Umsatz in unseren Fachhandels-Vertriebsgebieten stagniert, und wir verlieren Marktanteile. Wir müssen unsere Vertriebsplanung dringend neu ausrichten!“ Mit diesem Anliegen kam der Vertriebsleiter eines großen Schreibwaren-Herstellers auf Business & Seele zu. Der Schreibwaren-Hersteller vertreibt seine Produkte eigentlich seit Jahren erfolgreich mit einer Außendienstmannschaft von 25 Mitarbeitern über den Einzelhandel und den Bürofachhandel. Aber in den letzten Jahren zahlte sich nach der Beobachtung des Vertriebsleiters die zuvor erfolgreiche Marktbearbeitungsstrategie immer weniger aus.

Harald Knoll, Geschäftsführer von Business & Seele, berichtet: „Wir schlugen dem Vertriebsleiter vor, zunächst die Ist-Situation, seinen Marktanteil und das mögliche Absatzpotenzial für den deutschen Markt mit der Landkartensoftware RegioGraph zu analysieren.“ Um das Absatzpotenzial zu messen, liegen regionalisierte GfK-Marktdaten vor.

Harald Knoll ist Geschäftsführer von Business & Seele. Das Unternehmen ist Premium-Vertriebspartner von GfK GeoMarketing, einem der größten Software- und Daten-Produzenten für GeoMarketing, und erfolgreicher Fachhändler und Dienstleister für individuelle GeoMarketing-Lösungen.Business & Seele empfahl den GfK-Datensatz „Sortimentsbezogene Kaufkraft für Schreibwaren“, die das Absatzpotenzial direkt am Wohnort der Konsumenten misst. Knoll erklärt: „Damit kann der Hersteller die Potenziale beim Endverbraucher regional genau abbilden, denn gerade im Schreibwarensegment werden ja nur kurze Anfahrtswege in Kauf genommen. Der stationäre Bürofachhandel wiederum orientiert sich bei der Standortwahl u. a. ebenfalls am lokalen Nachfragepotenzial. Somit ist die Sortimentskaufkraft eine wichtige Planungsbasis für den Vertrieb.“

Durch die regionalen Daten der „GfK Kaufkraft für Schreibwaren“ war es möglich, den berechneten potenziellen Umsatz auf die bestehenden Vertriebsgebiete zu übertragen. Harald Knoll: „Zur Visualisierung griff er dabei auf die GeoMarketing-Software ,RegioGraph‘ zurück, in die die bestehende Vertriebsstruktur sowie die Kaufkraft für Schreibwaren schnell importiert waren.“

Der Vergleich mit den eigenen Umsatzzahlen je Gebiet brachte schließlich die entscheidenden Informationen zu Tage: Auf einen Blick sah der Vertriebsleiter auf der Landkarte die Regionen, in denen seine Marktausschöpfung über bzw. unter dem Durchschnitt lag.

Die Ergebnisse bestätigten die Vermutung des Vertriebsleiters, dass eine Optimierung notwendig war. Diese konnte er ebenfalls direkt in „RegioGraph“ durchführen – die Software bietet umfangreiche Gebietsplanungsfunktionen, die es sogar ermöglichen, mehrere Optimierungskriterien gleichzeitig zu berücksichtigen. „Auch hilft das Tool, die Vertriebs-Aktivitäten insgesamt im Blick zu behalten“, so Knoll.

GeoMarketing-Lösungen wie „RegioGraph“ helfen, die Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten zu planen und zu optimieren. Auch für Fachhändler bietet GeoMarketing gute Wachstumschancen.Die Umsatzzahlen konnte der Hersteller nach der Optimierung seiner Vertriebsstruktur wieder stabilisieren. Und das Wissen um das genaue Absatzpotenzial hatte sogar noch einen entscheidenden Nebeneffekt. Er hat seine Kampagnenplanung im Marketing für den Fachhandel anhand der Kaufkraft für Schreibwaren inzwischen ebenfalls optimiert – mit den auch straßengenau vorliegenden Kaufkraftdaten – und bucht Werbung nur noch für lohnende Gebiete.

Harald Knoll von Business & Seele ist mit dem Projekt doppelt zufrieden: „Unser Kunde ist hochzufrieden und will auf GeoMarketing nicht mehr verzichten. Nächstes Jahr will er aufgrund des sehr dynamischen Marktes wieder einen Blick auf die neuen Kaufkraftzahlen werfen. So bieten wir mit unseren GeoMarketing-Services nicht nur unseren Kunden einen echten Nutzen, sondern profitieren als GeoMarketing-Fachhändler und -Dienstleister natürlich insgesamt davon, dass Vertriebs- und Marketingplanung heute nicht mehr ohne GeoMarketing auskommt.“

www.businessundseele.de www.gfk-geomarketing.de www.regiograph.de