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„In so einem Laden würde ich alles kaufen“

Wie kann ich meine Kunden für jeden persönlichen Besuch im Geschäft belohnen? Wir haben uns die Sonderschau „Mr. Books und Mrs. Paper“ auf der Paperworld genau angeschaut und bei der Kuratorin und Nonbook-Expertin Angelika Niestrath nachgefragt.

Frau Niestrath, warum wachsen Sortimente wie Buch, Schreibwaren, Geschenke oder Spiele immer näher zusammen?

Angelika Niestrath
Angelika Niestrath

Ich denke, Facheinzelhändler finden es zunehmend schwierig, allein mit ihrem jeweiligen Kernsortiment für die Kunden attraktiv zu sein. Allzu einfach lassen sich reine Bedarfs- und Zielkäufe preisgünstig im Internet oder im Großmarkt erledigen. In die Stadt geht man eher, um Anregungen oder etwas Besonderes zu finden.

Aber auch, um ein Einkaufserlebnis zu genießen und Gleichgesinnte zu treffen. Da liegt es für den Einzelhandel nahe, Zusatzsortimente zu integrieren, die das Angebot vielseitiger, inspirierender und damit für den Kunden interessanter machen – und die geeignet sind, ein ansprechendes Ambiente zu schaffen. Vernünftigerweise konzentriert man sich dabei am ehesten auf möglichst kompatible Sortimente, die viele Berührungspunkte zum eigenen Kernsortiment oder zur Kernzielgruppe haben. Das ist bei Buch, Spiel, Papeterie und Geschenken der Fall.

Was muss der stationäre Fachhandel in diesem Zusammenhang leisten?

Entscheidend ist aus meiner Sicht, dass die oben genannten Kundenwünsche erfüllt werden: Ein vielseitiges Angebot, das nicht nur den alltäglichen Bedarf deckt, sondern darüber hinaus Inspiration und Anregung bietet – und neugierig macht auf den nächsten Besuch. Das geschieht zum Beispiel, wenn Produkte aus verschiedenen Bereichen in neue Zusammenhänge gestellt werden, die begeistern und überraschen und im Idealfall neue Bedürfnisse überhaupt erst enstehen lassen. Dafür muss man die Kunden auch emotional ansprechen – durch das Sortiment selbst, durch gelungene Präsentation und ein passendes Ambiente.

Genauso wichtig ist allerdings, dass dabei das eigentliche Kernsortiment und die Fachhandelskompetenz nicht in Frage gestellt werden, andernfalls wird es schnell beliebig und austauschbar. Kurz, man braucht ein Angebot mit Gesicht.

Ort voller Inspirationen für das eigene Ladengeschäft: Die Sonderschau „Mr. Books und Mrs. Paper” auf der Paperworld in Frankfurt.
Ort voller Inspirationen für das eigene Ladengeschäft: Die Sonderschau „Mr. Books und Mrs. Paper” auf der Paperworld in Frankfurt.

Erstmals gab es auf der Paperworld die Sonderschau „Mr. Books und Mrs. Paper“. Inwieweit entspricht die Resonanz Ihren Erwartungen?

„Oh, in so einem Laden würde ich alles kaufen!“ Diesen spontanen Kommentar zu „Mr. Books und Mrs. Paper“ haben wir, genau so oder ganz ähnlich, während der Messetage erfreulich oft zu hören bekommen. Er zeigt, dass wir das Ziel, einen im oben genannten Sinne funktionierenden Concept Store zu schaffen, erreicht haben – und dass ein so gestaltetes Angebot offensichtlich genau den Nerv der Zeit trifft. Insofern wurden meine Erwartungen voll bestätigt. Positiv überrascht hat mich trotzdem, wie begeistert sowohl Aussteller als auch Fachhändler von „Mr. Books and Mrs. Paper“ tatsächlich waren: Die einen wegen der attraktiven Präsentation ihrer Produkte, die anderen von der Vielzahl an Ideen und Anregungen, die sie für ihre Läden mitnehmen konnten.

Wie kann ein Händler aus seinem Ladengeschäft einen Wohlfühlort machen?

Wenn Sie dem Rat von „Mr. Books und Mrs. Paper“ folgen wollen, lautet das entscheidende Zauberwort „Persönlichkeit“: Eine kompetente und individuelle Produktauswahl, eine inspirierende Präsentation und eine stimmige Ladeneinrichtung, die dem ganzen eine einladende Atmosphäre gibt, und die mir als Kunden den Eindruck vermittelt, die Produkte stünden bereits bei mir zu Hause ... Ein kleines gastronomisches Angebot, sei es ein „echtes“ integriertes Café oder ein kostenloser Prosecco am Samstagvormittag, können helfen, das Geschäft darüber hinaus zu einem beliebten Kundentreffpunkt zu machen.

Was muss er dabei beachten?

Kleine Details schaffen ein Wohlfühlambiente.
Kleine Details schaffen ein Wohlfühlambiente.

Die Zielgruppe, die Mitbewerber in der Umgebung und nicht nur aus der eigenen Branche, Kompetenz und Kapazität, auch die der Mitarbeiter, das Budget und vieles mehr, zu viel um es an dieser Stelle alles zu behandeln. Allgemein gilt sicher, dass ein „Sortiment mit Persönlichkeit“ kleinteiliger, arbeitsintensiver und anspruchsvoller zu betreuen ist als ein konventionelles – und dass es Persönlichkeit braucht, um es mit Leben zu füllen, das heißt eine oder mehrere Personen, die dem Laden ein Gesicht geben können und mit Leidenschaft bei der Sache sind.

Wo und wie können sich Händler informieren, die Ihre Sonderschau verpasst haben oder weitere Anregungen benötigen?

Auf den aktuellen Webseiten der Paperworld findet man Informationen zum Konzept und zu den einzelnen Themen von „Mr. Books und Mrs. Paper“ sowie Links zu zwei Videos, die während der Messe entstanden sind. Wer darüber hinaus inhaltliche Fragen hat, kann sich damit gerne direkt an mich wenden, zum Beispiel über meine Internetseite

www.nonbook.de

www.paperworld.de

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