BusinessPartner PBS

Globale Ziele kreativ inszeniert

Anfang Januar startete die strategische europaweite Zusammenarbeit von Edding und Marabu. Wir sprachen mit den verantwortlichen Managern über die Hintergründe, Ziele und die Perspektiven, auch für den PBS-Fachhandel.

Vor welchem Hintergrund ist diese Kooperation zu sehen?

Naeve: Die Zusammenarbeit mit Marabu ist für Edding eine hervorragende Lösung für die Umsetzung unserer strategischen Zielsetzungen für den internationalen Hobby- und Kreativ-Markt. Wir sind in den Vorgesprächen mit Herrn Roschlau und der Firma Marabu auf große Übereinstimmungen in Firmenphilosophie und -strategie gestoßen. Wir haben einen vertrauten Partner wiedergewonnen, der sich in den vergangenen Jahren wie Edding den internationalen Herausforderungen konsequent gestellt hat. Für uns ist Marabu als starke, traditionsreiche Marke die optimale, synergetische Ergänzung zur PBS-Marke Edding. Über die rein vertriebliche Zusammenarbeit hinaus bietet diese Kooperation uns wie auch dem Fachhandel und schließlich dem Verbraucher zusätzlich die Chance, auch in der Produktentwicklung für den Hobbykanal Kompetenzen zusammenzuführen.

Roschlau: Wir mittelständischen Unternehmen müssen endlich damit beginnen, die EU als Region zu begreifen. Unsere beiden Unternehmen haben dieses Begreifen durch die strategische Zusammenarbeit nun so auch klar dokumentiert. Wir sind beide klare Markenartikler, haben in den letzten Jahren unsere Standorte in Europa konsequent ausgebaut und sehen in einer hohen Spezialisierung im Vertrieb eine wichtige Voraussetzung für Unternehmen, die auch in Zukunft eine führende Rolle in Europa spielen wollen. Aufeinander klar abgestimmte Sortimente, auch in Bezug auf Farbgebung und mit starker gemeinsamer Vermarktung sind hier ein weiteres wesentliches Element.

Wo liegen die Vorteile/Synergien für Sie als Lieferanten?

Naeve: Durch diese Kooperation stehen uns für das Edding-Sortiment im Hobby-Kanal in Deutschland, aber auch in vielen weiteren interessanten Märkten in Europa Marabu-Vertriebsorganisationen zur Verfügung, wie man es aus der PBS-Branche durch die große Edding-Außendienstorganisation gewohnt ist. In Deutschland gewährleisten zum Beispiel 17 Marabu Außendienst-Mitarbeiter eine ebenso flächendeckende wie kundennahe Betreuung der Händler in diesem Absatzkanal. Edding profitiert im Bereich Vertrieb und Logistik von der großen Präsenz und Erfahrung Marabus im Markt sowie auch von dem modernen Logistikzentrum, über das Edding-Kunden im Hobby-Kanal durch Marabu bedient werden.

Roschlau: Wir ergänzen uns im Vertrieb in einer sehr perfekten Art und Weise. Marabu deckt in Europa die Vertriebsschienen der Kunst– und Kreativbranche sowie damit verbundene Key-Account-Betreuungen ab, während Edding aus unserer Sicht einmalige Vertriebsstrukturen für die PBS- und Büro-Fachhändler in Europa bietet. Neue Vertriebswege, zum Beispiel Spielwaren, DIY und viele andere mehr, können wir mit abgestimmten Sortimentspaketen sehr gezielt angehen, immer verbunden mit gut auf die jeweiligen Kanäle abgestimmten Vermarktungsmaßnahmen.

Wo liegen die Vorteile für den PBS- und Büro-Fachhändler?

Naeve: Da die vertriebliche Kooperation unserer beiden Unternehmen sich vorerst rein auf den Absatzkanal „Hobby” fokussiert, stehen die Vorteile für diese Handelsgruppe gegenwärtig im Vordergrund. Die Fachhändler profitieren nicht nur von der erfahrenen, großen Vertriebsmannschaft Marabus, die entsprechend nah am Kunden agieren kann, sondern auch von der Möglichkeit, über mehrere große Marken dieses Kanals gemeinsam Bestellungen abgeben zu können, Mindestbestellwerte hierüber leichter zu erreichen und dank des modernen Logistikzentrums Marabus auf schnelle Warenverfügbarkeit vertrauen und damit einhergehende Reduzierung eigener Warenbestände realisieren zu können. Mittel- und langfristig sehen wir durchaus auch gute Möglichkeiten, bestehende und neue Marabu-Sortimente, die für den PBS-Fachhandel interessant sind, über unseren Edding-Außendienst anzubieten.

Roschlau: Herr Naeve deutet mit diesem Satz sehr schön an, dass sich bei Marabu vieles in unserem Kernkompetenzbereich, also der Herstellung von Farbe, bewegen wird, was ganz speziell für den PBS-Fachhandel hohe Relevanz haben wird. Aus verständlichen Gründen wollen wir zum heutigen Zeitpunkt noch nicht alle Karten auf den Tisch legen. Ihre Leser können und dürfen also sehr gespannt sein, was sich im Marabu-Sortiment noch im Laufe dieses Jahres alles tun wird – und dann auch bei unserer europäischen Vertriebskooperation eine große Rolle spielen wird.

Welche konkreten Maßnahmen bieten Sie den Händlern am POS?

Naeve: Wir haben für die hobby-spezifischen Sortimente neben den komplett neu durchdachten und gestalten POS-Möbeln durchgängig neue, attraktive Thekendisplays gestaltet, die nach Themen- oder Saison-Schwerpunkten gewählt werden können und durch ihre ansprechende Gestaltung echte „eye-catcher” sind. Für alle Displays haben wir Beileger entwickelt, in denen wir nicht nur Anwendungsbeispiele für den Verbraucher liefern, sondern auch kopierfähige Motivvorlagen als Anregungen mitgeben. Die POS-Präsentation, die wir für das Edding-Sortiment im Hobby-Kanal konzipiert haben, schließt sich optisch harmonisch an die Marabu-Präsentation an, so dass eine ansprechende, einheitliche und für den Verbraucher sehr übersichtliche Darstellung des Gesamtsortiments über beide Marken hinweg, nach Anwendungsbereichen unterschieden, erreicht wurde.

Roschlau: Es ist beiden Unternehmen wichtig, für jede Zielgruppe unserer Vertriebsarbeit eine auf diese Gruppe ideal zugeschnittene POS-Lösung anzubieten. Wenn wir von einem PBS-Fachhandel sprechen, der sich für Marabu und Edding als seine Lieferanten entschieden hat, wird eine POS-Präsentation auf die Bedürfnisse und die Kunden dieses Fachhandels angepasst sein. POS-Präsentation muss heute der englischen Begrifflichkeit „tailor-made“ folgen. Auch hier werden aus unserer Zusammenarbeit heraus Zeichen gesetzt, die für Ihre Leserinnen und Leser eine Warenpräsentation auf höchstem, aber auch genau passendem Niveau bieten.

Wie war das erste Feedback seitens der Fachhändler auf der Paperworld?

Naeve: Wir haben sowohl für die Entscheidung für Marabu als Kooperationspartner als auch für die dort vorgestellte POS-Präsentation durchgängig sehr positive Rückmeldungen erfahren. Uns hat natürlich auch in besonderem Maße gefreut, dass unsere kreativen „Ideenlandschaften” auf der Paperworld auf so positives Echo gestoßen sind. In den Vorführungen unserer Weltneuheit „Active Paint” (dem ersten pumplosen Lackmarker);

sowohl auf unserem als auch dem Marabu-Stand, haben wir besonders für die Brillanz der Farben großes Lob geerntet. Wir fühlen uns nach der Paperworld nicht nur in unserer strategischen Ausrichtung in Konzept- und Produktentwicklung, sondern auch in unserer Entscheidung für Marabu als Kooperationspartner voll bestätigt.

Roschlau: Ich habe sehr deutliche Signale empfangen – und zitiere am einfachsten, aber auch sehr gerne einen Kunden aus der Hobbybranche: „Ich bin froh, dass sich Marabu und Edding zu dieser erneuten Zusammenarbeit entschlossen haben. Beide sind für mich Hauptlieferanten, und die Tatsache, dass ich als Händler nicht nur einen Außendienst-Ansprechpartner, sondern vor allen Dingen eine kontinuierliche POS-Betreuung und gemeinsam abgestimmte Vermarktungsmaßnahmen erhalte, bietet für mich große, uneinschätzbare Vorteile.“ Ich habe dieses Zitat deshalb greifbar, weil ich es auch in unserer Messenachbetrachtung so intern zitiert habe.

Wird es in Zukunft auch gemeinsame Entwicklungen geben?

Naeve: Beide Unternehmen verfügen über starke Kompetenzen auch im Produktentwicklungsbereich, und wir können uns gut vorstellen, diese Kompetenzen vernetzt zur Entwicklung neuer, marktgerechter Konzepte und Produkte zusammenzuführen. Unsere Produktentwicklungsabteilungen sind bereits im Gespräch miteinander, und wir sind sehr gespannt auf erste Vorschläge für gemeinsame Entwicklungen, die die Kompetenzen beider Bereiche zu einem neuen Ganzen verbinden.

Roschlau: Hier verwende ich den Begriff der Sortimentshomogenität erneut. Es bietet sich ja geradezu an, dass wir abgestimmte Produkte auf den Markt bringen: Marabu steht für Farbe, die man mit Pinsel oder aus einem Linergebinde applizieren kann. Edding ist Marktführer bei Anwendung aus einem Markergebinde, also einem Applikator heraus, der je nach Anwendungsgebiet eine Marker- oder eine Pinselspitze haben kann. Da liegt doch eine aufeinander abgestimmte Sortimentspolitik klar auf der Hand.

www.edding.de www.marabu-kreativ.de

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