„Qualifizierte Hilfestellung bieten“
- 10.09.2013
- Papeterie
- red.
Herr Walter, die Zahl der Einschüler geht weiter zurück und das Einkaufsverhalten verändert sich. Was heißt das für Sie als Hersteller sowie für Ihre Handelspartner?
Generell geht es für alle in der Wertschöpfungskette Beteiligten darum, sich den Marktveränderungen offen und aktiv zu stellen. Das Informations- und Einkaufsverhalten verändert sich, die Verbraucher gehen beispielweise weniger aber dafür gezielter zum Einkaufen. Insgesamt sehe ich die Entwicklung bei unseren hochwertigen Markenprodukten weniger dramatisch. Gerade bei Schulranzen zur Einschulung stehen für uns Themen wie Sicherheit und Gesundheit im Blickpunkt – und da greifen Eltern und Großeltern glücklicherweise dann doch weiterhin zum Marken-Ranzen. Immerhin rund 90 Prozent des Marktvolumens fallen auf Markenprodukte.
Dennoch nimmt die Anzahl der klassischen Fachhändler weiter ab ...
Es gibt eindeutig eine Verschiebung der Handelskanäle, wobei der Gesamtumsatz der Branche nicht verloren geht. Der klassische Lederwarenfachhandel verliert beispielsweise an den Textil- und PBS-Handel, weil immer mehr Textiliten modische Handtaschen anbieten. Immer mehr Lederwarenhändler nehmen das Sortiment Schule aus ihrem Programm. Kleinere und mittlere Händler leiden zudem unter dem Problem der Nachfolgeregelung oder berücksichtigen zu wenig betriebswirtschaftliche bzw. Flächenbewirtschaftungs-Aspekte. Letztlich geht es um Kompetenz, Beratungs-Know-how, Service, Präsentation und vor allem die Fähigkeit, die Kundenfrequenz im Ladengeschäft oder Fachmarkt zu erhöhen. Das Beispiel Kaut-Bullinger mit seinem Fachgeschäft in der Rosenstraße in München zeigt, wie ein Fachhändler mit gezielten Aktivitäten und neuen Präsentationsformen bei Schulranzen Erfolge verbuchen kann.
Gerade mittlere und kleiner Händler benötigen hier aber eine gezielte Unterstützung ...
... eindeutig. Anspruchsvolle und komplexe Themen wie Category Management, moderne Beleuchtungs- und Präsentationslösungen oder Social Media können von diesen Händlern nicht adäquat besetzt werden. Hier ist die qualifizierte Unterstützung der Marken-Lieferanten und der Verbände und Händlergruppen gefragt. Wir haben beispielsweise ganz intensiv mit Soennecken und der Prisma zusammengearbeitet, um einen echten Know-how-Transfer zu leisten. Beide Kooperationen zeigen sich sehr aufgeschlossen, was konkrete Projekte betrifft. Der Fachhändler selbst muss aber die Bereitschaft und Aufgeschlossenheit mitbringen, über den Branchenzaun zu schauen und den Kunden absolut in den Mittelpunkt zu rücken.
Und wo sehen Sie die weiteren Aufgaben von Sternjakob?
Neben der genannten intensiven Zusammenarbeit mit den Händler-Kooperationen steht bei uns natürlich die Entwicklung abverkaufs- und nachfragestarker Produkte im Vordergrund. Wir investieren zudem viel Geld in Marketing und den Vorverkauf sowie in Grundlagenforschung zu Themen wie Sicherheit im Straßenverkehr und Körperbelastung der Kids. In diesen Punkten arbeiten wir mit renommierten Universitäten und Forschungseinrichtungen zusammen. Dieses Know-how geben wir über Infomaterial oder Schulungen gezielt an unsere Handelspartner weiter. Zudem sind unsere Außendienstmitarbeiter vor Ort als echte, qualifizierte Fachberater, die sich intensiv mit Themen Flächenkennzahlen bis zu Präsentationslösungen auskennen, unterwegs. In der Summe bauen wir auf Beratungskompetenz und Know-how-Transfer, um unsere Handelspartner stark zu machen.
