Profil durch Konzentration

18.01.2012
Papeterie
red.

Schulranzen haben sich in der Branche zu einem wichtigen Umsatzträger entwickelt. Ranzen-Spezialist Steinmann unterstützt den PBS-Handel, die Weichen für die Zukunft zu stellen – und sich durch Marken zu profilieren.

Die aktuelle „DerDieDas“-Kollektion punktet mit geringem Gewicht und attraktiven Motiven. Von links: „Fliegengewicht XS Dino Jungle”, „Fliegengewicht Piratengold” und „XLight Punky Princess”.

Der Schulranzenmarkt wird von einigen wenigen Marken bestimmt. Diese spiegeln sich – im Idealfall entsprechend der Marktanteilsgröße im regionalen Absatzgebiet – im Regal des PBS-Händlers wider. Die eindeutige Profilierung dieser Marken im Markt ist dabei eine unabdingbare Voraussetzung für gute Umsätze – erleichtert sie doch wesentlich den Verlauf des Verkaufsgesprächs und damit seinen erfolgreichen Abschluss.

Die großen Schulranzenhersteller verleihen ihren Marken Profil, indem sie sowohl ihre Marken als auch einzelne Produkte unterschiedlich positionieren, ihnen also bestimmte Attribute, Merkmale und Eigenschaften verleihen und diese in der Kommunikation entsprechend herausstellen. Die Aufgabe des Verkaufspersonals im PBS-Fachhandel ist es, diese Positionierung auch im Verkaufsgespräch an den Endverbraucher weiterzuvermitteln. So kann der Kunde bedürfnisorientiert bedient und damit glücklich gemacht werden.

Der Abverkauf der aktuellen „DerDieDas“- Kollektion wird im Verkaufsraum durch eine attraktive Deko und informative Endverbraucherprospekte unterstützt.

Ein Beispiel für eine solche Positionierung im Schulranzenmarkt ist die Marke „DerDieDas“. 2004 von der Georg A. Steinmann GmbH & Co. KG lanciert, verzeichnet sie von Jahr zu Jahr wachsende Marktanteile. Denn „DerDieDas“ gilt als „der Leichte“, zählt doch das Einsteigermodell, das „Fliegengewicht XS“, mit rund 800 g noch immer zu den leichtesten, DIN-gerechten Modellen am Markt. Gleichzeitig sieht man sich bei Steinmann in der Pflicht, keine Gewichtsersparnis um jeden Preis anzubieten, sondern seine Schulranzen nur so leicht zu machen, dass sie dennoch über ausreichend Eigenstabilität verfügen, um auch im Schulalltag ihren ergonomischen und praktischen Anforderungen gerecht zu werden. Eigenschaften, die auch die Stiftung Warentest durch das Qualitätsurteil „gut“ honoriert hat (Modell „Fliegengewicht“ in Test, Ausgabe 4/2009).

Die Ranzen können jedoch auch beim Preis-Leistungs-Verhältnis punkten: Durch die konsequente Set-Politik erhält der Kunde einen „DerDieDas“-Schulranzen inklusive hochwertiger Zubehörteile – die Schüleretuis sind beispielsweise mit Staedtler „ergosoft“-Buntstiften bestückt – zu einem attraktiven Preis.

Solche Argumente überzeugen in erster Linie die Eltern. Die Kinder hingegen interessiert ja zumeist etwas ganz anderes: die Motive auf den Schulranzen. Auch hier ist die Marke für die kommende Saison gut aufgestellt. Die beiden DIN-Modelle „Fliegengewicht“ und „Fliegengewicht XS“ sind jeweils in insgesamt acht Motiven zu haben, davon fünf neue: „Dark Forest“, „Dino Jungle“ und „Piratengold“ faszinieren die Jungs, „Wildpferde“ und „Be a Popstar“ verzaubern die Mädchen. Beim Non-DIN-Modell „XLight“ hat Steinmann ebenso in neue Motive investiert – und bietet neben den beliebten Dessins „Princesita“, „King of Pirates“ und „Sunny Heart“ die drei neuen Abenteuerwelten „Spider“, „Seepferdchen“ und „Punky Princess“ an.

Features

· leichte, aber trotzdem stabile Schulranzen

· konsequente Set-Politik mit hochwertigen Zubehörteilen

· aktuelle Kollektion mit

www.derdiedas.de