„Hin zum Verkauf über Themen“

Frau Wistof, Sie haben zum 1. März die Leitung des Geschäftsbereichs Kreativfarben übernommen. Was reizt Sie daran am meisten?

Wistof: Bei meinen bisherigen Stationen konnte ich viel Erfahrung im Vertrieb von Sortimenten des Kreativen Gestaltens sammeln. Als Vertriebsleiterin Handel Europa war ich zwölf Jahre bei der Gütermann AG verantwortlich für West- und Osteuropa, inklusive Russland. Zuletzt durfte ich diese Märkte auch für den Hobby-Großhandel Knorr Prandell, eine Gruppengesellschaft von Gütermann, ausbauen. Auch bin ich selbst gestaltungs- und farbenaffin, finde also persönlich viel Spaß im Marabu-Produktsortiment.

Wo liegt für Sie persönlich die größte Herausforderung an Ihrer neuen Aufgabe?

Wistof: Ich setze mich stark dafür ein, unsere Vertriebsteams noch weiter aufzubauen. Wir möchten damit als Partner den Fachhandel in Deutschland und Europa stärken und unterstützen, um hier europaweit zu expandieren. Mir liegt sehr viel daran, das Marabu-Markenprofil weiter zu schärfen und unsere Sortimentskompetenz auszubauen.

Zuvor waren Sie als Prokuristin und Vertriebsleiterin bei Lamy tätig. Welche Erfahrungen im Hinblick auf die Führung einer starken Marke bringen Sie mit?

Wistof: In den vergangenen zwei Jahren habe ich bei Lamy als Prokuristin und Vertriebsleiterin das Europageschäft geführt. Mittelständische Familienunternehmen mit langer Tradition und dem Bekenntnis zu Premiumqualität „Made in Germany“, so wie zum Beispiel Gütermann, Lamy und Marabu, werden sich langfristig immer erfolgreich durchsetzen. Die gegenseitige Loyalität zwischen Markenhersteller und Fachhandel – basierend auf Vertrauen, Interesse und Partnerschaft – bringt beiden Seiten Nutzen und Erfolg.

Wie wollen Sie das Markenprofil von Marabu weiter schärfen?

Wistof: Wir wollen weg vom Verkauf über das Produkt und hin zum Verkauf über Themen, wie zum Beispiel „Der gedeckte Tisch“. Dabei setzen wir auf unsere Erfolgsformel „E3“ – Erlebnis, Ergebnis und Emotion. Marabu-Produkte bieten Erlebnisse in Präsentation und Anwendung, Freude am sauberen Ergebnis und sie wecken Emotionen. Beim Selbermachen geht es immer um etwas Liebevolles, Persönliches, um Spaß am Gestalten. Dafür steht die Marke Marabu und das müssen wir kommunizieren.

Herr Boeder, Sie haben auf der Paperworld gesagt, dass es Ihr Anspruch sei, „Innovationsführer zu sein“. Welche Meilensteine möchten Sie in diesem Jahr erreichen?

Boeder: Die Übertragung von industriellen Farbtechniken in den Konsumgüterbereich bietet uns starke Entwicklungsmöglichkeiten für die Kreativfarben. Hier nutzen wir bewusst Synergien – ein großer Vorteil gegenüber anderen Herstellern von Kreativfarben. Im hauseigenen Labor ist unser Entwicklungsteam täglich damit beschäftigt, neue Rezepturen zu erarbeiten oder zu optimieren und dadurch unserem Anspruch auf Innovations- und Qualitätsführerschaft gerecht zu werden. Im laufenden Jahr ist es zum Beispiel die Einführung unserer neuen Glas- und Porzellanfarbe, die unsere Kompetenz beweist.

Marabu plant ein dynamisches Wachstum auch außerhalb von Deutschland. An welche Märkte denken Sie dabei besonders?

Wistof: Für mich spielt der Ausbau der europäischen Märkte eine große Rolle. Dabei setzen wir den Schwerpunkt neben Österreich und der Schweiz auf Frankreich, Benelux und UK, wo wir stark wachsen wollen. Aber auch Osteuropa und Russland, wo ich bereits Pionierarbeit für andere deutsche Marken und Branchen geleistet habe, werden im Fokus stehen.

Welche zusätzlichen Geschäftsfelder möchten Sie erschließen?

Wistof: Eine Öffnung hin zu neuen Vertriebsformen bietet uns großes Potenzial, unsere Absatzwege zu vergrößern und zusätzliche Zielgruppen zu erreichen. Mit bestimmten Produktgruppen gehen wir bereits erfolgreich in die Großfläche. Als neuen Vertriebskanal werden wir unter anderem den PBS-Fachhandel mit spannenden neuen Sortimenten mit attraktiven Margen ansprechen.

Sind Änderungen in den Sortimenten geplant?

Wistof: Konsumverhalten und Angebotsformen haben sich geändert. Durch innovative Produkte und kreative Sets möchten wir neue Kunden gewinnen. Darum präsentieren wir unsere Kreativfarben erlebbar und stellen den Nutzen für den Anwender heraus. Das ist verbraucherfreundlich und animierend. In jedem unserer Sortimente konzentrieren wir uns auf Produkte, Zubehör und Sets.

Inwieweit gehören Umweltschutz und Nachhaltigkeit zu den strategischen Zielen von Marabu?

Boeder: Qualität, Gesundheits- und Umweltschutz sind Bestandteile der Marabu-Firmenphilosophie und werden in vielen Bereichen umgesetzt. Wir verzichten zum Beispiel aus Überzeugung auf den Einsatz von gesundheitsschädlichen Stoffen. Diese Informationen geben wir an unsere Händler weiter – und natürlich finden sich die entsprechenden Prüfsiegel auch auf den Produktverpackungen und Kommunikationsmitteln. Uns ist es wichtig, Händler und Verbraucher darüber zu informieren, dass sie mit einem Marabu-Produkt nicht nur hochwertige Qualität „Made in Germany“ in Händen halten, sondern auch Produkte eines Unternehmens, das sich in besonders hohem Maße für Ökologie und Nachhaltigkeit einsetzt. Deswegen veröffentlichen wir in diesem Jahr auch unseren ersten Umweltbericht, der unser Engagement im Detail widerspiegelt.

Welche Bedeutung hat dieser Aspekt für Ihre Sortimentspolitik?

Boeder: Da die Produktsicherheit bei Kreativfarben oberste Priorität hat, wurden die Kindergarten-, Schul-, Hobby- und Freizeitfarben bereits vor Jahren auf wasserbasierte Rezepturen umgestellt. Selbstverständlich entsprechen alle unsere Produkte den Spielzeugrichtlinien und tragen das CE-Zeichen. Auch „SpielGut“, die Prüfstelle für Kinderspielzeug, hat unsere Sortimente getestet und für gut befunden. Alle Kindermalfarben tragen das Empfehlungssiegel.

Welche Vertriebskanäle möchten Sie zukünftig besonders forcieren?

Boeder: Wir müssen überall dort sein, wo kreative Menschen einkaufen, also selbstverständlich auch im PBS-Bereich. Durch innovative Convenience-Produkte und Sets möchten wir in diesem Umfeld neue Kunden gewinnen. Natürlich ist das Marabu-Painter Programm schon heute nah am Schreibgeräte-Sortiment angedockt und wird künftig noch weiter ausgebaut.

Wie unterstützen Sie den PBS-Fachhandel in den nächsten Monaten?

Wistof: Für Weihnachten 2011 haben wir zum Beispiel wieder ein attraktives Waren- und Verkaufsförderungspaket vorbereitet. Bereits frühzeitig im Sommer werden wir dieses Paket dem Handel anbieten und stellen hierfür attraktive Sets, Aktionsangebote, spezielle Weihnachtsdisplays und Deko-Pakete zusammen. Übers ganze Jahr hinweg stellen wir dem Fachhandel verschiedenste verkaufsfördernde Maßnahmen zur Verfügung. In den Paketen findet der Handel zum Beispiel interessante Give-away-Aktionen, aufmerksamkeitsstarke Displays, Plakate und Fensterdekos mit Echtmustern. Mit dem Marabu-Präsentations-System, einem hochwertigen Möbel, fallen den Endverbrauchern unsere Produkte besonders ins Auge und ermöglichen eine schnelle Orientierung. Der Auftritt ist optimalerweise eingebunden in einen aktuellen Themen- oder Ideen-Rahmen. Großen Wert legen wir auch auf die Schulung unserer Fachhändler. Sie sollen für die Beratung und die Vorführung von Marabu-Produkten im Verkaufsgespräch sowie für die Organisation und Durchführung von Workshops perfekt vorbereitet sein. Daneben haben unsere Kunden die Möglichkeit, Marabu-Premiumpartner zu werden. Im Rahmen dieser Partnerschaft können wir Händler noch intensiver und individueller betreuen.

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