Die Grußkarte – ein Problemfall?

Wie konnte es geschehen, dass ein ehemals so erfolgreiches Produkt wie die Grußkarte zum Problemfall wurde? Ein Produkt, das vor nahezu 600 Jahren, als gedruckter Neujahrsgruß (Holzschnitt);

seinen Siegeszug um die Welt in Deutschland startete und vor ca. 100 Jahren einer der begehrtesten Artikel im Handel überhaupt war, mit etwa einer halben Milliarde nachweislich verschickter Grußkarten in Deutschland. Bis zum Ausbruch des 1. Weltkrieges galt Deutschland als das Grußkarten-Land schlechthin, und ein Großteil der weltweit verkauften Karten wurde in Deutschland produziert.

Ob Wand- oder Ständerpräsentation: Wichtig ist eine Platzierung, die dem Kunden sofort ins Auge fällt.Leider wurde diese marktbeherrschende Stellung nach den beiden Weltkriegen nie wieder erreicht, und die Grußkarte wurde zum Problemfall. Amerika löste Deutschland ab. Tröstlich hierbei ist vielleicht die Tatsache, dass auch in Amerika der Boom durch einen Deutschen, Louis Prang, und seine Weihnachtskarten ausgelöst wurde. Bis heute zählen im anglo-amerikanischen Raum die Grußkarten zu den Umsatzsäulen der Grußkarten-Shops, der Schreibwaren-, Papeterie- und Buchhandlungen.

Immer mehr verlor die Grußkarte im Bewusstsein der hiesigen Schreibwarenhändler an Bedeutung und erreichte den Status eines „Haben wir auch“-Sortimentes – oft lieblos präsentiert, eine Auswahl, die an den Zielgruppen vorbeigeht, der Einkauf und das Controlling werden delegiert, und leider wird das Sortiment auch durch die Industrie mitunter lieblos betreut (halbleere Ständer etc.). Dabei könnte die Grußkarte so viel Positives für den Händler bewirken. Sie könnte neue Kunden gewinnen, die Attraktivität des Ladens erhöhen, als Frequenzbringer dienen, den Umsatz steigern, die Marge erhöhen, das günstigste Marketing-Tool sein, den Ertrag verbessern – und dies alles mit relativ geringem Aufwand, aber mit etwas mehr Liebe und Engagement für das Sortiment.

Claudia Bollenbacher ist mit ihrer Consulting-Agentur   in Hagen als Unternehmens-beraterin im PBS-Bereich tätig.Um dies zu erreichen, genügt es, einige wenige Grundregeln zu beachten:

Sehen Sie die Grußkarten-Wand als dekoratives Highlight des Ladens. Gestehen Sie ihr einen guten Platz zu mit attraktivem Präsentationsmöbel. Machen Sie die Grußkarte zur Chefsache: Kaum ein Artikel aus den PBS-Sortimenten generiert mit so wenig Aufwand einen so hohen Ertrag. Weniger ist mehr: Grußkarten müssen gesehen werden und nicht gesucht werden müssen.Grußkarten-Ständer ermöglichen das Ausprobieren neuer Karten und Lieferanten. Für jeden neuen Ständer muss allerdings ein alter weichen. Achten Sie auf eine klare Konzeption der Wand- und Ständerpräsentationen. Füllen Sie entstandene Lücken immer sofort auf. Überlassen Sie die Sortimentsauswahl dem Spezialisten vor Ort. Auch wenn die Delegation dieser Aufgabe an den Lieferanten zunächst naheliegend und hilfreich erscheint, so kennt er die Kunden doch nur aus Momentaufnahmen. Führen Sie keine Bestückung nach Hitlisten der Lieferanten durch, denn was bei Händler X in Stadt Y, im SB-Markt oder an der Tankstelle der Renner ist, muss es noch lange nicht bei allen weiteren Verkaufsstellen sein.Die Gewichtung der Anlässe verändert sich, ebenso die Sortimente. Waren gestern noch 30 Plätze für einen Anlass erforderlich, kann dies heute schon ganz anders sein. Darum: Flexibilität bei der Belegung! Es bleiben keine Wünsche offen

Die anglo-amerikanischen Grußkarten-Shops, die gerne auch einmal mehrere hundert Quadratmeter groß sein dürfen, zum Beispiel „Clinton Cards“ in England, zelebrieren die Grußkarten und gestalten ihre Präsentation regelmäßig um. Dies sollte auch auf kleinerer Fläche möglich sein, denn die Grußkarte zählt zu den „Will ich haben-Artikeln“, mit dem Zusatznutzen „brauch’ ich“. Laut einer Studie der amerikanischen Greeting Card Association werden in den USA nahezu fünf Prozent der gekauften Grußkarten niemals verschickt. Dieser Prozentsatz dürfte annähernd auch für Deutschland gelten.

Die Industrie bietet eine große Auswahl an Produkten aller Preislagen und Designs, so dass kaum Wünsche offen bleiben – es gilt nur, sie kunden- und ertragsorientiert einzusetzen. Für alle, die noch mehr Auswahl benötigen, sei ein Besuch auf Europas größter Grußkarten-Präsentation, der Spring Fair in Birmingham, empfohlen.

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