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Volltreffer oder Eigentor?

Anfang Juni startet die UEFA-EM in der Schweiz und Österreich. Wichtig, sich im Vorfeld mit dem Thema Sportmarketing im PBS-Handel noch einmal intensiver zu beschäftigen. Kann der deutsche Fachhandel sich ein Stück vom Kuchen abschneiden?

Nicht nur die Fußball-Europameisterschaft vor unserer Haustür steht an, mit der Sommerolympiade in China folgt gleich eine weitere internationale Sport-Großveranstaltung. Die Umsatz-Erwartungen des deutschen Handels zur Fußball-WM im Jahr 2006 jedenfalls waren immens – was davon übrig blieb, war nicht viel. Wie das Statistische Bundesamt im Nachgang zur WM ermittelte, zählten in erster Linie Gastronomie und Hotellerie zu den Gewinnern des Events. Beim Handel konnte sich lediglich die Sparte Unterhaltungselektronik wirklich freuen; dieser Bereich konnte von Dezember 2005 bis einschließlich Juni 2006 seinen nominalen Umsatz zum Beispiel durch den Verkauf von Flachbildfernsehern um 5,2 Prozent steigern, wobei ein Teil der Umsatzzuwächse auch auf die vorgezogenen Käufe wegen der Mehrwertsteuererhöhung zurückzuführen waren. Der deutsche Einzelhandel insgesamt steigerte seinen Umsatz in diesem Vergleichszeitraum nur um 1,2 Prozent. Und das trotz deutlich verlängerter Öffnungszeiten.

Premium-Themenpaket für den Buchhandel (Umbreit Barsortiment)
Premium-Themenpaket für den Buchhandel (Umbreit Barsortiment)

Premium-Themenpaket für den Buchhandel (Umbreit Barsortiment)Einer Studie der IHK Bonn/Rhein-Sieg zufolge berichtete sogar jeder dritte deutsche Einzelhändler von negativen Folgen, nicht einmal jeder zehnte schätzte die Auswirkungen der WM positiv ein, nur sieben Prozent der Befragten berichteten von einer gestiegenen Nachfrage. Es sei sogar oft eher so gewesen, dass die Einkaufszonen nur wenige WM-Touristen angelockt hätten, aber die Einheimischen ihre Einkäufe aufgeschoben hätten, um dem Gedränge zu entgehen oder die Spiele selbst zu verfolgen.

Negative Folgen der WM aus Handels- und Industriesicht gibt es viele – die Pleite von Nici wegen des ungeliebten Goleo, eingestampfte Lizenzprodukte, die schon vor der WM veraltet waren, vollgebliebene Regale mit WM-Artikeln – demgegenüber steht nur der große Imagegewinn durch das „Sommermärchen Deutschland”.

Dessen ungeachtet stimmen die Medien und die werbetreibende Industrie die Verbraucher auch in Deutschland bereits seit Anfang April auf die bevorstehende Fußball-Europameisterschaft ein. Und egal in welche Branche man blickt, angefangen von Lidl über die Deutsche Post bis hin zu Coca Cola: Gewinnspiele, Fußball-Camps für Kinder, Fanprodukte vom Schlüsselbund bis zum dezenten Duft – der Konsument kann sich dem Fußballthema auch in diesem Jahr kaum entziehen. Auch viele PBS-Lieferanten haben wieder reichhaltige Sortimente auf die kommende EM zugeschnitten. Hängt dem Verbraucher das ganze Fußballthema schon vor dem Anpfiff am 7. Juni zum Halse raus? Eine Studie der Uni Wien jedenfalls kommt zu dem Schluss, dass die Österreicher zum einen mehr Beziehungskrisen innerhalb der Familie erwarten, das beste Geschäft aber mit den EM-Gegnern zu machen sei: Spezielle Freizeitangebote für diese Verweigerer (immerhin jeder vierte Österreicher; der „typische” Gegner ist übrigens weiblich, über 45, mit einfachem Schulabschluss) seien eine lukrative Marktnische.

Grund genug, uns in der Branche umzuhören und Meinungen zu sammeln.

www.destatis.de, www.ihk-bonn.de, www.univie.ac.at

Wie immer interessiert uns auch Ihre Meinung zu diesem Thema!

Einfach eine E-Mail schreiben an: meinung@pbs-business.de

Fragen an den Großhandel 1. Spielt die Fußball-EM in Ihrem aktuellen Sortimentsangebot eine Rolle?

2. Nach welchen Kriterien haben Sie die Produkte ausgewählt und das Paket zusammengestellt?

3. Wie ist der Zuspruch seitens der Händler auf dieses spezielle Thema?

4. Haben Sie Tipps zur erfolgreichen Präsentation/Abverkauf im Laden?

5. Was macht der Handel mit den Produkten, die er nach der EM nicht verkauft hat?

Klaus Danne, Kugelmann GmbH, Hemmingen:

1. Das Thema Fußball ist selbstverständlich auch bei uns im Programm. Die Europameisterschaft hat zwar nicht die Bedeutung wie die Weltmeisterschaft vor zwei Jahren in Deutschland, wird aber neben der Olympiade sicherlich das herausragende Sportereignis in 2008. Die Euphorie kommt dann sicherlich wieder nach der Eröffnungsfeier und dem Einstieg der Deutschen Mannschaft in die Meisterschaft.

2. Hier haben wir die Angebote der Industrie selektiert und die interessantesten Produkte für unsere Kunden zusammengestellt. Diese haben wir sowohl auf den Hausmessen als auch bei unseren Kunden vor Ort angeboten.

3. Die Händler sind bisher noch vorsichtig gewesen. Je näher wir allerdings dem Start der Europameisterschaft kommen, umso höher ist auch die Nachfrage.

4. Diese Produkte müssen 14 Tage vor der Europameisterschaft richtig in den Mittelpunkt gerückt werden. Dazu gehört ein spezieller Aufbau auf einem Sondertisch im Eingang. Die Ware sollte in Verbindung mit ein paar Trikots, Fußbällen etc. dekoriert werden.

5. Es sind sicherlich viele Produkte speziell auf die EM ausgerichtet. Daher ist es sinnvoll, diese auch schnellstmöglich zu verkaufen. Es gibt aber auch Artikel, die nur durch unsere Nationalfarben herausstechen oder allgemein als Fußballartikel verkauft werden können. Schon bei der Auswahl der Produkte haben wir darauf Wert gelegt, dass die Produkte auch außerhalb der EM zu vermarkten sind. Außerdem hat Deutschland nach der Weltmeisterschaft vor zwei Jahren ein anderes Nationalgefühl bekommen. Dadurch können „Fan-Produkte“ auch zu anderen Veranstaltungen verkauft und in der Öffentlichkeit offen gezeigt werden.

www.georgkugelmann.de

Elisabeth Helmholz, Umbreit Barsortiment, Bietigheim-Bissingen:

1. + 2. Unsere „äußeren” Eckdaten sind: Wir wählen cirka zehn bis zwölf Produkte zu einem Gesamt-VK-Preis von 250 bis 350 Euro aus. Es sollten möglichst verschiedene Preiskategorien im Paket vorhanden sein, meist ein bis zwei hochpreisige (in diesem Fall der Grilleimer) und natürlich auch entsprechend niedrigpreisige (hier die Magnete). Bei diesem Paket standen Witz und Originalität bei der Produktauswahl im Vordergrund (Bundestrainerchen-T-Shirt, Bundestrainer-Duschgel, Magnete). Grundsätzlich ist es wichtig, dass die Produkte für die Buchhandlung auch als Dekoelemente zu gebrauchen sind und sich auch in der Gesamtheit dekorieren lassen. Trotzdem sollten die Einzelprodukte jeweils für sich sprechen – gerade in diesem Fall verkaufen wir einzeln schon vorab sehr gut (die alfi-Flasche, die Grillschürze, das Duschgel). Weiteres wichtiges Kriterium für die Auswahl der Paketbestandteile ist eine gute Zusammenarbeit mit dem Lieferanten, über die Konditionen hinaus: schickt er Musterexemplare, kann er kurzfristig nachliefern usw.

3. Unseren Kunden gefällt die Auswahl, sie bestellen bereits jetzt einzelne Artikel aus dem Paket. Wir erwarten eine zunehmende Nachfrage in den Wochen vor der EM. Entscheidendes Argument für viele Kunden ist, dass sie nicht selbst auf Messen gehen und mit den Lieferanten verhandeln müssen und Einzelprodukte schnell nachbeziehen können. Wir raten unseren Kunden aber auch, sich schnell zu entscheiden, da gerade solche Aktionsprodukte auch beim Lieferanten zügig ausverkauft sind.

4. + 5. Bei diesem Thema empfiehlt es sich natürlich, einen Themen- oder Aktionstisch einzurichten und mit Fußball- oder Sportbüchern zu kombinieren. Für diejenigen, die zwar Präsenz in Sachen EM zeigen, aber auch nicht zu sehr im Mainstream daherkommen wollen, empfiehlt sich die Kombination mit Sommer-/Party-/Picknick-/Grillthemen. Und das wäre auch der Ratschlag für „übriggebliebene" Produkte: sie in andere Themenwelten zu integrieren, das ist mit den Produkten dieses Pakets recht einfach machbar.

www.umbreit.de

Hubert Hartmann, Heinrich Hartmann GmbH, Rödental:

1. Die EM ist gerade in diesem Jahr eine gute Ergänzung in unserem Sortiment, da durch die frühe Saisonfolge von Fasching, Oster- und Pfingstfest im Anschluss unbedingt ein neues Thema dekoriert werden muss, sonst ist die Sommerpause zu lang. Thementische oder Themensortimente kann man nicht nur chic dekorieren, es können auch Umsätze daraus werden. So sollte es uns allen auch zur Fußball-EM gelingen, von dem Kuchen etwas abzubekommen. Zudem ist Fußball immer eine Attraktion, so gibt es jährlich Bundesliga-Sammelbilder aus dem Panini Verlag, die wohl jedes Jahr wieder neu gesammelt werden, diese gibts natürlich auch zur EM.

2. Wir haben unser Fußball-Sortiment zur EM so zusammengestellt, dass es dabei Artikel für den kleinen Geldbeutel gibt und auch größere, die trotzdem noch erschwinglich und natürlich auch nach der Saison noch verkäuflich sind. Also nicht unbedingt alles mit Jahreszahl 2008, sondern farbenfroh mit den teilnehmenden Nationalitätsfarben von Schminke über Fahnen, natürlich Spiel-Bälle in Kunststoff bis Leder sowie Schlüsselanhänger und Stimmungstrompeten ­– vieles kann man danach auch für die eigenen Vereine vermarkten. Dazu ist es auch noch Sommer und Partyzeit, die so richtig zum Dekorieren einläd. Spielt Deutschland, dann mal schnell die schwarz-rot-goldenen Girlanden, Luftballons und Tischtücher hin, Frankreichs Trikolore gibts ebenfalls von der Laterne bis zum Partypicker, Partyteller und Becher mit Fußballmotiven in neutral passen dann immer dazu, und unifarbene Servietten können alle täglich den Nationalitäten angepasst dekoriert werden. Ein klein wenig Mühe ist gefragt, das Weitere kommt dann von selbst. So werden damit auch die Kunden im Laden auf die EM eingestimmt – die dann schließlich beim Kauf dieser Artikel Freude haben sollen. Rot-weiß-rote Servietten kann jeder dekorieren, wenn Österreich spielt, und welche Farben man für Italien und Spanien braucht, weiß jeder selbst – so geht vieles ohne große Kapitalbindung. Und mit den neutralen Fußballartikeln, die wir dazu an-bieten, ist die Angst vor Ladenhütern dann wohl sehr gering. Fußball wird auch im nächsten Jahr noch gespielt.

3. - 5. Im Dekorieren sind unsere Ladengeschäfte durch die vielen Saisonhöhepunkte in der Branche ohnhin sehr geübt. Wir müssen nur noch die richtigen Artikel dazu präsentieren – nämlich solche, die vom Publikum gewünscht werden und die dann schnellstens vom Großhandel nachgeschoben werden können. Da unsere Fachhändler und Verkaufsstellen ohnehin auch mehrmals in der Woche unseren Lieferdienst in Anspruch nehmen, müssen auch keine Riesen-Mengen bestellt werden, denn wir liefern innerhalb von ein bis zwei Tagen die Artikel nach, so dass keiner ein unverhältnismäßig hohes Lager-Risiko eingeht. Als Vollsortimentgroßhändler sind bei uns cirka 40 000 Standard-Artikel der Branche sofort verfügbar, und so kann jederzeit ganz leicht ein „Frei Haus"-Auftrag ausgelöst werden – unser Auftragswert ist ebenfalls relativ niedrig – also ist verkaufte Ware wieder schnell präsent. Dass die Preise passen, ist eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Sind wir mal um fünf Punkte über einem Distributeur, so ist eben auch die Liefermenge geringer und schneller verfügbar und somit längst wieder verkauft, ehe andere liefern. Die Fachhandelskunden brauchen verlässliche Partner mit Lagerservice im Hintergrund, auf die sie zählen können. Was nützt jede Soft-Distribution und Direktvermarktung, wenn dann der eigene Ladenlagerumschlag fehlt und so manche Ware im eigenen Laden alt und älter wird. Deshalb muss immer frische neue Ware her, die den Laden als immer aktuell qualifiziert – dafür bedanken sich sicherlich auch die Kunden und kommen gerne wieder, um was Neues zu sehen. Clevere Ladengeschäfte – und das sind unsere Kunden ­– werden deshalb in den Fußballwochen den Laden (wie zu Weihnachten) auf dieses Ereignis umrüsten, und dabei wird sich sicher ein Erfolg einstellen. Wenn natürlich dann unsere Nationalelf noch gute Spiele macht, wird es ein voller Hit. Man muss natürlich wissen, was sein Großhändler im Hintergrund auch vorrätig hat – schließlich sind dazu ja auch unsere Ausstellungswochen und Wochenenden da. Hier werden die Weichen für einen guten Umsatz gestellt. Hier können dann in aller Ruhe auch spezielle Aktionspläne miteinander vereinbart werden – jedes Gespräch bringt Ideen und dann auch etwas Aktivität und sicher damit dann den entsprechenden Umsatz dazu. Wir wollen unsere Kunden im Gegensatz zu so manchen Direktverkäufern nicht mit Ware vollstopfen, um mit Gewalt hohe Rechnungen zu erzeugen, sondern beim Verkaufen helfen, erst dann haben wir schließlich alle etwas davon. Hoffen wir auf eine gute EM – wir wissen ja: Der Ball ist rund, hoffentlich auch unser gemeinsamer Umsatz.

www.heinrich-hartmann.de, www.egropa.de

Und von den Händlern wollten wir wissen: Welche Erwartungen haben Sie für Ihre Fachgeschäfte in Bezug auf die bevorstehende Fußball-Europameisterschaft? Was tun Sie konkret, um den Umsatz im Papeteriesegment anzukurbeln?

Thomas Köhler, Köhler Papeterie, Küsnacht (Schweiz):

Wir erwarten bei den Spielsachen sicher einen größeren Verkauf von Fußball- und Fanartikeln. Bei erwachsenen Kunden setzen wir eher auf Artikel, welche mit einem Schweizer-Kreuz gestaltet sind. So können die Kunden sich mit der Fußballmannschaft der Schweiz solidarisieren und zeigen, dass sie die nationale Mannschaft unterstützen. Firmen-Kunden, die im Monat Mai über unseren Online-Shop bestellen, erhalten ab einem Mindestbestellwert von 200 Franken pro Auftrag ein Gläser-Set gratis mit ihrer Lieferung. Dies zum Anstoßen bei Schweizer Siegen. Gesamthaft erwarten wir Mehrumsatz mit Schweizer-Artikeln.

www.koehler.ch

Dpl.-Kfm. Herbert Freudensprung, Freudensprung GesmbH, Wien (Österreich):

In die EM setzen wir keine großartigen Erwartungen. Es wird so sein wie bei der WM in Deutschland, dass die Geschäfte leer sein werden und der Gewinner die Gastronomie sein wird. Als Beispiel dafür möchte ich das Stadioncenter in Wien, das sich unmittelbar neben dem Ernst-Happel-Stadion befindet, nennen: Das Center sperrt an Spieltagen der EM um 14.00 Uhr komplett zu, da man Vandalismus befürchtet! Betreffend Sortiment: Wir haben unser Sortiment auf allgemeine Fußballartikel beschränkt, die auch nach der EM verkäuflich sind. Von speziellen EM-Artikeln haben wir komplett abgesehen.

www.freudensprung.at

Thomas Rasehorn, Schacht & Westerich, Hamburg:

Wir gehen von keinem zusätzlichen Impuls zur EM 2008 aus und haben aus diesem Grund keine besonderen Aktionen bzw. Produkte geplant/eingekauft. Da die EM nicht in Deutschland stattfindet, werden auch keine zusätzlichen Touristen das Geschäft mit EM-Artikeln ankurbeln. Die Hoffnung besteht lediglich darin, dass eine eventuelle positive Stimmung sich auf das gesamte Konsumklima niederschlägt.

www.schacht-westerich.de

Kornelia Lindermann, Papier Fischer, Karlsruhe:

Wir machen nichts in Sachen EM.

www.papier-fischer.de

Vorfreude Puzzlefreunde können sich schon einmal warm spielen für den Fußballsommer 2008: Bis am 7. Juni der Anpfiff zur Europameisterschaft in Österreich und in der Schweiz ertönt, steigern sie die Vorfreude mit dem UEFA Euro 2008-„Puzzleball“. Aus 540 Teilen entsteht sein originalgetreues Abbild als Kugelpuzzle. Der Zusammenhalt der Teilchen ist so stabil, dass sie immer in Form bleiben und sogar Werfen und Fangen überstehen. Jüngere Fans wählen die kleinere 60-teilige Variante oder schmücken ihren Schlüsselbund mit dem Schlüsselanhänger aus 24 Puzzleteilen.

www.ravensburger.de

Null Bestandsrisiko Billig-Trikot vom Discounter wie jeder andere auch? – Ein individuelles Fan-Trikot kreiert man in wenigen Minuten mit dem EM-PrintPad von Marabu. Für Neueinsteiger wird die einfache Technik durch eine kurze Anleitung auf DVD erklärt. Gut für den Handel: Ist die EM vorbei, kann das Deckblatt zur EM im Set entfernt werden. Ein zweites, neutrales Deckblatt kommt dann zum Vorschein, und es entsteht im Handumdrehen ein schönes Set für Einsteiger in den Textildruck – null Bestandsrisiko!

www.marabu-kreativ.de

Meisterschaftsneutral Die Papeterie-Serie „Fairplay” des RNK-Verlags zeigt neben einem Actionmotiv einen Fußball auf der Spielfeldbegrenzung. Die Darstellung wirkt echt, der Fußball fast dreidimensional. Der Clou: Die Gummizugmappe ist auch innen vollflächig bedruckt und mit einem echten kleinen Fußballspielfeld zum Tip-Kick spielen für große und kleine Fans versehen. Trikotfelder zum Beschriften der „Lieblingsspieler“ sind in den Innenseiten der Klappen aufgedruckt. Der Kommentar von RNK-Geschäftsführer Tim Matzies: „Wir haben mit den meis- terschaftsneutralen Produkten bereits zur Fußball-WM 2006 gute Erfahrungen gemacht. Sie sind auch im Handel gut abverkauft worden, daher haben wir die Serie unverändert neu aufgelegt.”

www.rnk-verlag.de

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