BusinessPartner PBS

Filialnetz soll deutlich wachsen

Mit dem neuen Geschäftsführer Andreas Reuter geht Staples Deutschland auf Expansionskurs. Fachhändler mit ähnlicher Zielgruppe sollten ihr Profil schärfen und sich auf die Stärken ihres Geschäftsmodells besinnen.

Staples-Markt in Isernhagen am Tag der Eröffnung. Das Prinzip: gute Erreichbarkeit an großen Ausfallstraßen, hervorragende Sichtbarkeit und schneller Einkauf
Staples-Markt in Isernhagen am Tag der Eröffnung. Das Prinzip: gute Erreichbarkeit an großen Ausfallstraßen, hervorragende Sichtbarkeit und schneller Einkauf

Die Büromarktkette Staples hat in Isernhagen bei Hannover ihre 59. deutsche Filiale eröffnet. Der neue Markt soll den Auftakt für eine Reihe weiterer Neueröffnungen bilden: Staples plant eine umfangreiche strategische Expansion in den kommenden Jahren. Für die Sparte Bürofachmärkte hat der Geschäftsführer Staples Retail Deutschland, Andreas Reuter, auf der diesjährigen Vertriebstagung das Ziel von deutlich mehr als einhundert Filialen bis 2015 ausgegeben. Das Filialnetz soll vorwiegend in den fünf Kernregionen Hamburg-Bremen-Hannover, Berlin, Rhein-Ruhr, Frankfurt-Stuttgart und München-Nürnberg wachsen. Reuter ist seit gut einem Jahr Geschäftsführer von Staples. Kaum hatte er die Position übernommen, kündigte er die Expansion von Staples an.

Carla Gundlach, Bimarkt Büro & Idee: „Man sollte den Wettbewerb genau analysieren.“
Carla Gundlach, Bimarkt Büro & Idee: „Man sollte den Wettbewerb genau analysieren.“

Und diese Pläne werden jetzt in die Tat umgesetzt: Anfang Dezember 2010 eröffnete Staples in Ingolstadt einen 800 Quadratmeter großen Markt, im Juni folgte der 1200 Quadratmeter-Markt in Isernhagen bei Hannover – weitere Neueröffnungen seien in Planung. Reuter hat außerdem eine neue Managementposition für den Bereich Immobilien geschaffen: Thomas Rupp kümmert sich als Director Real Estate Staples Deutschland ausschließlich um die Erschließung neuer Standorte. Mit einer eigenen Webseite spricht Staples zudem systematisch Makler, Vermieter und Gemeinden an, die sich unter www.staples-expansion.de über das Anforderungsprofil des Unternehmens informieren können. Und nicht zuletzt erhält Staples Deutschland nach Aussage seines Geschäftsführers auch mehr Support aus der amerikanischen Muttergesellschaft: „Wir bekommen deutlich mehr Unterstützung sowohl finanziell als auch operativ“, bestätigte Reuter gegenüber dem BusinessPartner PBS (siehe Interview auf S. 8).

Gerd Klampermeier, Bürozentrum Klampermeier: „Wir überzeugen, weil wir unsere Kunden kennen.“
Gerd Klampermeier, Bürozentrum Klampermeier: „Wir überzeugen, weil wir unsere Kunden kennen.“

Seit 1992 ist Staples in Deutschland aktiv und hat seit der „Elefantenhochzeit“ der PBS-Globals Staples und Corporate Express im Jahr 2008 eine einzigartige Marktposition erreicht: Unter der einen gemeinsamen Marke werden alle drei Vertriebskanäle abgedeckt: der stationäre Einzelhandel mit 59 Staples-Bürofachmärkten, der Versand- und Internethandel über Staples Direct und das Vertragskundengeschäft über Staples Advantage (lief bis 2009 noch unter dem Namen Corporate Express).

Die Fachmarktsparte von Staples punktet dabei mit einem breiten Sortiment für den Office-Bedarf, Aktionspreisen und regelmäßiger Präsenz über Werbung. Der Geschäftsführer sieht die Marke Staples im Wettbewerb gut positioniert: „One-stop-Shopping und ein bedienerfreundlicher Webshop sind unser klarer Vorteil gegenüber unseren Wettbewerbern“, argumentiert Reuter. „Der Kunde findet bei uns alles, was er für sein Büro braucht in einem Geschäft: von den klassischen Bürobedarfsprodukten wie Ordner, Mappen, Schreibgeräten bis zur Bürotechnik wie Shredder und netzwerkfähigen, professionellen Notebooks.“

Manfred Leipold, Hees Bürowelt: „Auf einen kompletten Warenkorb bezogen bieten wir die günstigeren Preise.“
Manfred Leipold, Hees Bürowelt: „Auf einen kompletten Warenkorb bezogen bieten wir die günstigeren Preise.“

Keine Angst vor großen Namen

Die mittelständischen Wettbewerber von Staples sehen die Expansionspläne mit gemischten Gefühlen. Jene Fachhändler, die schon vor Jahren ungewollt zum Nachbarn eines Staples-Fachmarktes wurden, haben teilweise ähnliche Strategien entwickelt, um keine Kunden zu verlieren. „Wir haben überhaupt nicht reagiert“, betont dagegen Hubert von Jutrczenka vom Büromarkt Hansen in den Staples-Hochburg Hamburg. „Die Kunden vergleichen“, berichtet der Hamburger Fachhändler, der sein Ladengeschäft im Stadtteil Sankt Pauli seit 50 Jahren betreibt: „Und sie entscheiden sich für unser Geschäft.“ Seit rund zwanzig Jahren liegt Wettbewerber Staples mit seinem Markt nur zwei Kilometer von Jutrczenkas Standort entfernt, doch Angst macht das dem Mittelständler nicht. „Wir haben unser Konzept ausgespielt“, so sagt der Firmenchef. „Niemand bietet so viel Ware wie wir. Wir führen das größte Sortiment. Das Wichtigste in unserer Arbeit ist, dass unser Sortiment aktuell, modern und sofort verfügbar ist. So sind wir jedes Jahr kontinuierlich gewachsen.“

Mit klarem Profil zum Erfolg im Fachhandel

Beim Bürozentrum Klampermeier in Bremen hat man trotz Wettbewerb eine ähnliche Entwicklung geschafft – wenngleich auch nur durch eine teilweise Neuausrichtung: „Der Umsatz unseres Fachmarktes ging in den vergangenen Jahren durch die Ansiedlung von verschiedenen Globals beziehungsweise Drogerie- und Buchhandlungsketten enorm zurück.“ Der Inhaber hat reagiert und seine Sparte Büroeinrichtung stark ausgebaut. Inhaber Gerd Klampermeier erklärt: „Heute unterscheiden wir uns in und um Bremen von allen anderen Fachhändlern durch unsere geprüfte Büroeinrichterin, die das ‚Quality Office Consultant‘-Zertifikat besitzt und unseren Kunden somit eine qualifizierte Beratung rund um den gesunden Arbeitsplatz bietet.“

Aktueller Staples-Prospekt zum Schulanfang: Mit günstigen Preisen für einzelne Produkte zieht der Global die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich.
Aktueller Staples-Prospekt zum Schulanfang: Mit günstigen Preisen für einzelne Produkte zieht der Global die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich.

Auch Carla Gundlach, Geschäftsführerin des Bimarkt Büro & Ideen in Osnabrück hat die Ansiedlung von Staples vor einigen Jahren schnell zu spüren bekommen: Mit dem massiven Werbeauftritt des Globals konnte der mittelständische Familienbetrieb nicht mithalten. „Wir haben uns damals im Team zusammengesetzt und überlegt: Was macht Staples? Wie funktioniert das Konzept? Und was können wir besser?“ Das Fazit lautete, genau das zu tun, was der Mitbewerber nicht macht. Also gibt es beim Bimarkt seitdem eine Schreibgerätetheke für hochwertige Füllhalter und Kugelschreiber, es gibt Schulranzen sowie ein breites und tiefes Schulsortiment und – erstklassige Beratung im Ladengeschäft und eine Fülle von Services für die Geschäftskunden.

„Jeder hat seinen Kundenkreis“, erklärt Manfred Leipold, Geschäftsführer des GdB-Mitglieds Hees Bürowelt in Siegen im Hinblick auf den Mitbewerb. Fachhändler sollten sich nach seiner Ansicht auf ihre Stärken besinnen: Kundenorientierung und gut ausgebildetes Personal. „Wir haben uns durch partnerschaftlichen Umgang mit Lieferanten, innovative Produkte sowie moderne Dienstleistungen bei unseren Kunden einen Namen gemacht.“ Den Eindruck, dass der Fachhandel bei den Preisen im Nachteil sei, widerlegen Untersuchungen, die unter anderem die Mitglieder der GdB-Gruppe regelmäßig durchführen. „Bei einzelnen Artikeln werden wir nicht immer unter den Preisen von Versendern und Büromarktketen liegen, aber beim Vergleich von Musterwarenkörben schneiden wir immer günstiger ab“, betont Leipold.

Für Ärger bei den Fachhändlern sorgt allerdings, wenn sie neue Ware erst später als der Wettbewerb erhalten. Hier sollten die Lieferanten, die ihre Unterstützung für den Fachhandel ernst meinen, ansetzen, und dem Fachhandel gleiche Chancen einräumen oder ihn sogar bevorzugt beliefern, betonen die befragten Fachhändler.

Nachgefragt ...

... bei Andreas Reuter, Geschäftsführer Staples Deutschland:

Manch ein Beobachter hat bei der angekündigten Expansion in der Fläche auf ähnliche Ankündigungen in der Vergangenheit verwiesen. Was unterscheidet die aktuellen Pläne von früheren Anläufen?

Unsere Mutter in den USA hat Staples Retail Deutschland als eines der fünf globalen Kernwachstumsgebiete definiert. Der wirtschaftliche Erfolg der letzten Jahre sowie die gute wirtschaftliche Lage in Deutschland haben dazu beigetragen, dass Deutschland nun eines der strategischen Wachstumsfelder für unser Unternehmen ist. Erst kürzlich bezeichnete unser COO und President Staples International die deutsche Business Unit als „Bright Spot of Staples in Europe“.

Heißt das, es gibt mehr Unterstützung seitens der Mutter von Staples?

In der Tat: Wir bekommen deutlich mehr Unterstützung von unserer Mutter in den USA – sowohl finanziell als auch operativ. Unsere Expansion wird ein Teil der Erfolgsgeschichte für Staples International.

Worin sehen Sie die größten Herausforderungen bei der Umsetzung der Strategie?

Staples-Retail-Chef Andreas Reuter: „Allein in den nächsten fünf Jahren planen wir die Anzahl der Stores im Bundesgebiet nahezu zu verdoppeln.“
Staples-Retail-Chef Andreas Reuter: „Allein in den nächsten fünf Jahren planen wir die Anzahl der Stores im Bundesgebiet nahezu zu verdoppeln.“

Die größte Herausforderung für uns ist sicher, die richtigen Standorte für unsere neuen Ladengeschäfte zu finden. Neben einer hervorragenden Sichtbarkeit sind gute Erreichbarkeit und ausreichend Parkplätze vor den Filialen von hoher Relevanz. Wir wollen unseren Kunden den Einkauf von Büromaterialien so einfach wie möglich machen. Kunden sollen weder den Laden noch einen Parkplatz lange suchen müssen. Der Einkauf von Büromaterial ist für unsere Zielgruppe Arbeitszeit – und Arbeitszeit ist wertvoll.

Die Staples-Landkarte hat noch viele weiße Flecken, beispielsweise in Ost- und Süddeutschland. Welche räumlichen Präferenzen gibt es bei der Erschließung neuer Standorte?

In der Tat gibt es noch viel Potenzial für uns in Deutschland. Mit derzeit 59 Standorten im Bundesgebiet ist das Ende der Fahnenstange noch lange nicht erreicht. Wir denken, dass wir im Minimum noch 100 Märkte zusätzlich eröffnen – und vor allem betreiben – können. Allein in den nächsten fünf Jahren planen wir die Anzahl der Stores im Bundesgebiet nahezu zu verdoppeln. Standorte können neben Berlin zum Beispiel Köln, München, Frankfurt, Hannover und so weiter sein. Außerhalb dieser Ballungsräume sind wir aber immer auch an guten Standorten in kleineren Städten interessiert.

In und um Hamburg betreibt Staples gleich zehn Märkte. Wie schätzen Sie das Potenzial solcher Standorte ein, an denen Staples heute erst mit einem Markt vertreten ist – Städte wie Nürnberg oder Hildesheim?

Da, wo es Sinn macht, werden wir Regionen auch auffüllen. Unser Expansionsteam um den erfahrenen Expansions-Direktor Thomas Rupp sucht primär in Gebieten, in denen aufgrund der Bevölkerungsdichte und unserer relevanten Zielkundschaft – kleine und mittelständische Unternehmen mit einem bis neun Mitarbeitern – ein guter Erfolg möglich ist. Um unsere Bekanntheit rasch zu steigern, werden wir in Marketing-Clustern wachsen.

Mit den beiden vorletzten Neueröffnungen – Berlin mit 500 und Ingolstadt mit 800 Quadratmetern – hat sich Staples an ein neues Größenkonzept für den Bürofachmarkt gewagt. Isernhagen mit einer Fläche von 1200 Quadratmetern folgte wieder dem „traditionellen“ Ansatz. Weshalb werden bei der Expansion nun wieder ausschließlich die „großen“ Flächen bis 1500 Quadratmetern gesucht?

Unser Berliner „Express Store Concept“ ist ein Test, um unsere Sortimente und Dienstleistungen auch in Innenstadtnähe anbieten zu können. Wir denken aber, dass Deutschland ausreichend Potenzial für unser Fachmarktkonzept bietet. Dementsprechend ist es unser primäres Ziel, auf Flächen von 800 bis 1500 Quadratmetern zu wachsen. Aufgrund unserer hohen Flexibilität sind wir in der Lage, auf 800 Quadratmetern nahezu die gleichen Services und Produkte anzubieten wie in den größeren Geschäften. Diese Flexibilität ermöglicht es uns auch, aus einem deutlich größeren Portfolio neue Standorte zu akquirieren.

www.bimarkt.de

www.bueromarkthansen.de

www.hees-buerowelt.de

www.klampermeier.de

www.saueracker.de

www.staples.de

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