Flexible Konzepte, die sich rechnen

„So innovativ wie die Ideen muss auch das Konzept für Finanz- und Leasinggeschäfte sein“,meint Gallinat-Leasing-Geschäftsführer Peter Pelinka.„Über Geld spricht man nicht”, lautet ein altes Sprichwort. Dabei spielen individuelle Finanzierungs- und Leasingkonzepte für Druck- und Kopierlösungen im Bürofachhandel eine bedeutende Rolle. Branchenspezifische Finanzierungskonzepte bieten die Essener Gallinat-Leasing oder die MLF Mercator Leasing, die maßgeschneiderte Lösungen für den Fachhandel bereitstellen. „Denken in Alternativen…“, mit dieser Aufforderung wirbt die Gallinat-Leasing für ihre Dienstleistungen. „So innovativ wie die Ideen muss auch das Konzept für Finanz- und Leasinggeschäfte sein“, meint Geschäftsführer Peter Pelinka.

Maßgeschneiderte Lösungen

Der Finanzdienstleister steht für persönliche Konzepte, individuelle Laufzeiten, Raten, Vertragsarten und Kombinationstarife. Vor allem für Hersteller oder Fachhändler erweitert die Gesellschaft ständig ihr Angebot. Jüngstes Beispiel ist das mit Ricoh-Deutschland gegründete Modell „Ricoh-Financial Services“ (RFS). Die RFS bietet Fachhändlern in Deutschland Verbundleistungen aus einer Hand: abgestimmte Leasing- und Mietvertragsvarianten bis hin zu „1=1 Pay Per Page“-Verträgen sowie Finanzdienstleistungen zu Vorzugskonditionen. Die RFS garantiert Kunden, eigenen Angaben zufolge, eine schnelle, plausible und verbindliche Bonitätsprüfung, marktgerechte Konditionen, ein Minimum an Administration sowie eine sofortige Auszahlung von Lieferantenrechnungen. Darüber hinaus bietet sie dem Bürofachhändler Projektgeschäfte, Restwertgarantien, die Ausrichtung vertriebsunterstützender Aktionen, Show-Room-Finanzierungen, Fachhandelsbetreuung sowie die „schwarze” Kreditkarte.

„Am meisten Spaß machen uns 1=1 Pay-Per-Page-Verträge – wegen der vielen Vorteile für den Kunden“, schwärmt Ricoh Finance Services-Geschäftsführer Lutz Voigt.„Der Händler kann mit uns verschiedenste Vereinbarungen treffen, wobei jeder Vertrag seinen eigenen Charme hat. Wir können deshalb keine Empfehlung für eine bestimmte Vertragsart abgeben. Aber am meisten Spaß macht uns“, schwärmt RFS-Geschäftsführer Lutz Voigt, „die Abwicklung der 1=1 Pay-Per-Page-Verträge – wegen der vielen Vorteile für den Kunden.“ 1=1 Pay-Per-Page heißt: Der Kunde zahlt nur für die Seiten, die tatsächlich gedruckt, kopiert oder gefaxt werden. Alle Ausgabegeräte werden in einem Vertrag verankert. Von Miete mit und ohne All-in über Leasing, wahlweise mit Restwert, Mietkauf oder Refinanzierungen bei Untermietverträgen bis hin zu Rahmen-Vereinbarung – großen Kunden stellt Gallinat-Leasing ein umfassendes Portfolio an Finanzdienstleistungen zur Verfügung. Mehrwert bietet das personalisierte WebPortal, in dem sich Händler über Konditionen informieren, Verträge übermitteln und auf Kundendaten zugreifen können sowie Vertriebsunterstützung bei Mailingaktionen oder beim Flyer-Management erhalten.

Eine intensive Kooperation pflegt die Gallinat Bank auch mit dem Büroring. Für die Händler bringt das den Vorteil, dass „die Gesellschaft in der Branche zu Hause ist, marktgerechte Konditionen und besondere Aktionen für Fachhändler bietet“, erklärt Pelinka. Darüber hinaus gebe es am Jahresende eine Bonus-Ausschüttung, an der Händler partizi- pieren können. „Die Kooperation mit dem Büroring bedeutet für die Gallinat-Leasing die Nähe zum Markt“, weiß Pelinka. Im Gegenzug dazu sei die Gallinat ein berechenbarer Partner für den Fachhandel.

Auf individuelle Wünsche eingehen können

 „Die Produkte der Hersteller werden für die Endkunden immer austauschbarer, so dass andere Entscheidungsfaktoren beim Endkunden in den Vordergrund treten“, meint MLF Mercator Leasing-Geschäftsführer Rolf Hahn. Heutige Anforderungen an den Bürofachhandel seien intelligente Lösungen und die Bereitschaft, auf individuelle Wünsche einzugehen. Eine Grundanforderung dabei ist die Regelung der Finanzierung. „Bei der Auswahl des Finanzunternehmens muss der Händler darauf achten, dass er die Anforderungen des Kunden umsetzen kann“, weiß Hahn. Das lasse sich jedoch nur erreichen, wenn das Finanzunternehmen Marktkenntnisse besitzt und bereit ist, ein ganzheitliches Konzept zusammen mit dem Händler umzusetzen. „Dies gilt sowohl für das kleinvolumige Geschäft als auch für das Projektgeschäft.“

„Ausschließlich das Finanzgeschäft sollte im Vordergrund stehen”, betont Rolf Hahn, Geschäftsführer der MLF Mercator Leasing.Eine schnelle und unbürokratische Entscheidung sei für den Fachhandel genauso wichtig wie die fachliche Kompetenz. Ohne Frage sind auch die Konditionen wichtig, da diese die Marge des Fachhandels entscheidend mit beeinflussen. Weitere Risiken, die der Fachhandel bei der Wahl des Finanzunternehmens eingeht, treten erst bei vorzeitiger Auflösung oder bei Auslauf auf. Dabei sind die Berechnung von Ablösebeträgen, die Beteiligung an den Nachmieterlösen bei Verlängerung von Verträgen und die Verfügung über die Objekte nach Ablauf der Vertragslaufzeit zu beachten. Der Fachhandel sollte sich deshalb für einen Partner entscheiden, bei dem weder selbständige Eingriffe in den Vertrag zur Geschäftspolitik gehören noch ein überproportionales Objektinteresse besteht, meint der MLF Mercator-Geschäftsführer. „Ausschließlich das Finanzgeschäft sollte im Vordergrund stehen.”

Der Finanzdienstleister bietet seit mehr als zehn Jahren ein Same-Name-Konzept an. Dabei tritt der Fachhändler als Vermieter auf und kann dem Endkunden alle Leistungen aus einer Hand anbieten. Die Investitionsfinanzierung und damit den Kaufpreiserlös sichert sich der Fachhändler dadurch, dass er den Vertrag mit allen Rechten und Pflichten überträgt und MLF Mercator Leasing das Bonitätsrisiko des Endkunden und das Vertragsverwaltungsrisiko übernimmt. Im Gegensatz zu anderen Lösungen ist das Konzept für den Fachhandel gewerbesteuerfrei. Je nach Anforderung des Endkunden kann der Händler aus einem ausgereiften Vertragsgesamtkonzept verfügen und somit seine Wettbewerbsposition verbessern. Auch MLF Mercator Leasing bietet Fachhändlern Online-Unterstützung. Über das Partner-Portal im Internet kann der Fachhandel seine Kundendaten verifizieren, Bonitätsanfragen stellen, seine Verträge generieren und den Verlauf nachverfolgen.

Die Weiterentwicklung der Technik und die sich verändernden Anforderungen der Endkunden begleitet der Finanzdienstleister durch die Entwicklung entsprechender Vertragskonzepte. „All-in-Vertragslösungen, auch auf Klickpreisbasis, stellen nach unserer Meinung heute bereits Standardlösungen dar. Die digitalen Einsatzmöglichkeiten sind bereits vollständig integriert. Dabei reichen die Abrechnungsvereinbarungen von Freiseiten-/Mehrseitenfestlegungen über tonerbasierende Abrechnungen bis hin zur Vereinbarung eines Gesamtseitenvolumens im Rahmen des Pay@Value-Vertrages“, erklärt Hahn. Das Geschäft des Bürofachhandels verändere sich, weiß der Geschäftsführer. „Wenn heute noch die Stellplatzoptimierung im Vordergrund steht, wird in der Zukunft immer stärker die Einbindung von Dienstleistungen und Softwaretools, von Beratungsleistungen über die Einbindung ins Netzwerk bis hin zu Archivierungssoftware, notwendig sein“, erklärt der Fachmann. Dies stellt auch die Finanzunternehmen vor neue Herausforderungen, da sich die Haftungs- und Servicerisiken der Objekte erheblich von denen der Software und Dienstleistungen unterscheiden. „Verträge, in denen die aktuelle und künftige Entwicklung der Märkte eingearbeitet sind, waren und sind eine der Stärken von MLF Mercator Leasing“, meint Hahn.

www.gallinat.de, www.ricoh-finance.de, www.mercator-leasing.de

Nachgefragt bei Handelspartnern: 1. Wie wichtig sind für Sie die Themen Finanzierung und Leasing? Auf welche Faktoren achten Sie bei der Auswahl möglicher Finanzierungspartner?

2. Wie bewerten Sie die Finanzierungs- und Leasing-Angebote der verschiedenen Hersteller und Fachhandelskooperationen? Wo sehen Sie hier Vorteile, wo Nachteile?

 Normen Herting, Geschäftsführer, Prüfer und Herting, Otterndorf:

„Für den Kunden vor Ort muss der Händler der alleinige Ansprechpartner sein.” - Normen Herting Geschäftsführer Prüfer und Herting 1. Reines Hardwareleasing ist für uns ein Geschäft, das gemacht werden muss, aber keine Priorität hat. Die wenigen klassischen Leasinggeschäfte wickeln wir bei Stammkunden mit einer Eigenfinanzierung über unsere Hausbank ab. Vorteil: maximale Flexibilität in der Vertragsgestaltung. Nachteil: volles Risiko bei Ausfall des Vertrages zum Beispiel bei Insolvenz. Leasingpartner für klassische Leasingverträge sind Gallinat Leasing und De Lage Landen Leasing. In unseren Pay-Per-Page-Seitenpreiskonzepten benötigen wir eine maximale Flexibilität auch innerhalb der Vertragslaufzeit. Wenn beispielsweise innerhalb einer Laufzeit ein System hinzukommt oder Systeme verändert werden, muss das unbürokratisch zu erledigen sein. Dafür sind die meisten Leasinggeber zu unflexibel. Einzig die De Lange Landen Leasing Gesellschaft aus Holland bietet hier ein sehr gutes Konzept an. Prüfer & Herting GmbH & Co. KG finanziert aus diesen Gründen die Seitenpreiskonzepte zu 95 Prozent über die Hausbank vor Ort.

2. Finanzierungs- und Leasing-Angebote von Herstellern sind für uns Fachhändler grundsätzlich erst einmal nicht ganz einfach, weil wir in der Regel sämtliche Kundendaten an den Hersteller melden müssen. Hier gibt der Händler alle Trümpfe aus der Hand. Für den Kunden vor Ort muss der Händler der alleinige Ansprechpartner sein. Ähnliches gibt es bei den Leasinggesellschaften. Macht der Fachhändler einen Vertrag mit der Leasing XY, hat der Fachhändler das erste Rückkaufsrecht der Hardware nach Vertragsablauf. Hier kommt es leider auch schon mal vor, dass die Leasinggesellschaft dem Endkunden ein Restwertkaufangebot macht, bevor der Fachhändler die Möglichkeit bekommt. All das sind Gründe sich genau zu überlegen, mit welchem Partner der Fachhandel arbeitet.

www.pruefer-herting.de

 Lutz Voigt, Geschäftsführer LV Kopier-Mietservice GmbH, Erfurt:

„Jede Investition, die wir im Namen eines Kunden tätigen, muss sich am Ende rechnen.” - Lutz Voigt Geschäftsführer LV Kopierer-Mietservice GmbH1. Finanzierung spielt für uns eine große Rolle. Je nach Kunde und Geschäftsabschluss suchen wir nach effektiven Finanzierungsmöglichkeiten. Das können klassische Leasingverträge mit branchespezifischen Leasinggesellschaften sein, aber auch Finanzierungsarten wie Mietkauf, Miet-all-in oder Klickverträge. Wir ziehen Leasinggesellschaften, unsere Hausbanken, aber auch Eigenmittel zur Finanzierung heran. Hin und wieder gibt es auch die Möglichkeit der Investitionszulage für produzierende Betriebe. Auch hierfür haben wir Finanzierungen angeboten und ausgeführt. Auf Grund unserer Firmenstruktur sind wir angehalten, Neugeräte im Leasinggeschäft mit den uns zur Verfügung stehenden Leasinggesellschaften abzuschließen. Öffentliche Einrichtungen und Kunden, die bereits über Jahre mit uns im Miet-all-in- oder Klickvertragsgeschäft arbeiten, finanzieren wir mit Mitteln unserer Hausbanken. Gebraucht- und Neugeräte bis zu einer bestimmten Investitionsgröße finanzieren wir mit eigenen Mitteln. Die für uns wichtigste Grundlage zur der Auswahl der Finanzierungspartner ist die Fachhandelstreue, das Konzept und die garantierte Kundenbindung an das Fachhandelsunternehmen. Natürlich sind auch die Konditionen, Bonitätsprüfungen und Vertragsabwicklung wichtige Beurteilungskriterien.

2. Die Chancen für den Fachhandel liegen in der Kundenbindung über einen definierten Zeitraum. Flexibilität, Zuverlässigkeit, Seriosität sind nach wie vor wichtige Grundsätze, die der Fachhändler seinen Kunden bieten muss. Bei der Vielfalt der Konzepte stellt man bei nüchterner Betrachtungsweise schnell fest, dass das Ergebnis immer wieder vergleichbar ist. Kaufmännisch betrachtet sind wir alle verpflichtet, Geld zu verdienen. Jede Investition, die wir im Namen eines Kunden tätigen, muss sich am Ende rechnen lassen. Auch die verschiedenen Herstellerangebote haben nur ein Ziel, eine optimale Möglichkeit der Investitionsrendite zu erreichen. Eine Kooperation wie Büroprint ist sehr vorteilhaft. Gerade die Individu-alität, Seriosität und persönliche Nähe zum Endkunden in Verbindung mit bundesweitübergreifenden Konzepten und Strukturen, einer aktuellen Informationsbeschaffung und dem direkten Erfahrungsaustausch untereinander bieten Möglichkeiten, kunden- individuell zu agieren.

www.lv-kms.de