BusinessPartner PBS

Mehr Licht als Schatten

Wie war das laufende Jahr im Fachhandel – war es ein Jahr der Krise oder der guten Konjunktur? Wir fragten nach bei Fachhändlern mit B2B-Schwerpunkt, Büroplanern, Systemhäusern und stießen überwiegend auf Zufriedenheit.

Der Fachhandel steht auch im kommenden Jahr vor wichtigen Herausforderungen. (iStockphoto, 146766026)
Der Fachhandel steht auch im kommenden Jahr vor wichtigen Herausforderungen. (iStockphoto, 146766026)

Die Zeiten für den PBS-Handel sind schwieriger geworden: Konkurrenz durch den Internethandel, das Ringen mit den Globals, die Digitalisierung der Geschäftsabläufe – all das bringt neue Herausforderungen mit sich. Zwar lag der PBS-Streckenhandel beim Rückblick auf 2011 noch mit viereinhalb Prozent Umsatzzuwachs im Plus, die Ladengeschäfte mit einem Prozent allerdings schon leicht im statistischen Minus, doch um Umsatzzuwächse zu erwirtschaften, sind unverändert viel Kreativität und richtige strategische Entscheidungen gefragt. Die Händler müssen sich einem immer anspruchsvolleren Wettbewerb stellen. Zwar schließen die Meinungsforscher GfK nach ihren jüngsten Befragungen auf eine gute Stimmungslage bei den Konsumenten. Aber was kommt davon im PBS- Handel an? Wir haben ausgewählte Handelsunternehmen um ihre Einschätzungen gebeten.

Michael Meuel, Hugo Hamann: „Zunehmender Wettbewerbsdruck“
Michael Meuel, Hugo Hamann: „Zunehmender Wettbewerbsdruck“

Michael Meuel ist Geschäftsführer der Hugo-Hamann-Gruppe, einem der großen Vollsortimenter in Norddeutschland mit acht Standorten in Schleswig-Holstein, Hamburg und Mecklen­burg-Vorpommern: „Wir werden, bereinigt um besondere Umsatzeffekte im Jahr 2011, das laufende Jahr über alle Fachbereiche mit einem leichten Umsatzplus abschließen, wobei die hohen Wachstumsraten des Vorjahres im Fachbereich Büroeinrichtung nicht wieder erreicht werden.“ Im Jahr 2011 hatten die deutschen Büro- und Objekteinrichter ein durchschnittliches Umsatzplus von 21 Prozent erzielt. Das wirtschaftliche Umfeld schätzt der Geschäftsführer weniger gut ein: „An der allgemein günstigen Beschäftigungsentwicklung kann der Norden der Republik nicht in ausreichendem Maße partizipieren, so dass wir für 2013 insgesamt keine nennenswerten Umsatzsteigerungen erwarten. Zunehmender Wettbewerbsdruck und steigende Ausgabenbelastungen erfordern zunehmend ein straffes Kostenmanagement und ein intensives Controlling.“

Kirsten Haller, Büro Balke: „Strategische Marktbearbeitung wird wichtiger“
Kirsten Haller, Büro Balke: „Strategische Marktbearbeitung wird wichtiger“

Kirsten Haller, Geschäftsführerin von Hamburgs größtem inhabergeführten Bürospezialisten Büro-Bedarf Balke, blickt zufrieden auf das ausgehende Jahr: „Das Vertrauen in uns als regionalen beziehungsweise bundesweiten Anbieter sehen wir gestärkt, und es liegt an uns, dieses weiter unter Beweis zu stellen.“ Die Unternehmerin, die der MGW-Gruppe angeschlossen ist, glaubt: „Es wird immer wichtiger, den Markt und die Kunden zielorientiert und strategisch zu bearbeiten. Jedoch sehen wir schon, dass sich die Sortimente gerade im Hardcopy- und Papierbereich verschieben werden, deshalb setzen wir auf neue Sortimente und Dienstleistungen.“

Norbert Rölike, Ormanns: „Genügend Möglichkeiten, sich am Markt zu profilieren.“
Norbert Rölike, Ormanns: „Genügend Möglichkeiten, sich am Markt zu profilieren.“

Beim Vollsortimenter Ormanns aus Düsseldorf war das Geschäftsjahr 2012 zunächst „verheißungsvoll“ gestartet, hatte sich dann aber eingetrübt. „Leider hatten wir bis Anfang November 2012 keinen freigegebenen Landeshaushalt in Nordrhein-Westfalen, so dass wir einen Rückgang beim Behördengeschäft verzeichnen mussten“, erklärt Geschäftsführer Norbert Rölike gegenüber BusinessPartner PBS. In der Jahresbilanz erwartet er für Ormanns dennoch ein Umsatzplus von rund fünf Prozent gegenüber dem Vorjahr. Doch das Branchenumfeld ist aus seiner Sicht anspruchsvoller geworden: „Auch in diesem Jahr ist es zu einer weiteren Konzentration am Markt gekommen. Der Druck aus dem Internet durch E-Tailer und durch die Globals hat weiter zugenommen. Da heißt es Profil zeigen, sich spezialisieren und qualifizieren – eben für eine höhere Kompetenz und Kundenzufriedenheit sorgen.“ Für das kommende Jahr hofft Rölike auf stabile wirtschaftliche und politische Verhältnisse und damit auf eine positive Grundstimmung. „Die Rahmenbedingungen sind nicht so schlecht: Neue Normierung beim Datenschutz, eine Wiederbelebung des Themas Tinte für Businesskunden und die Orgatec 2012 mit vielen Neuheiten geben genügend Möglichkeiten, um sich am Markt zu profilieren“, beschreibt der Händler seine Ansatzpunkte für das kommende Geschäftsjahr.

Stephan Lönne, henneveld. office: „Verhaltene Prognose für 2013“
Stephan Lönne, henneveld. office: „Verhaltene Prognose für 2013“

Verhaltene Prognosen für 2013

Die politischen Folgen der Bankenkrise machen auch Stephan Lönne, den Geschäftsführer des Büroeinrichtungsspezialisten henneveld.office mit Standorten in Wiesbaden, Frankfurt und Mainz Sorgen: „Die Prognosen für 2013 sind eher verhalten, ich erwarte im ersten Quartal einen Einbruch, dessen Ausmaß schwer einzuschätzen ist, er hängt vor allem von den politischen Einflüssen und dem Ausmaß einer eventuell zu erwartenden Bankenkrise ab.“ Das positive Ergebnis des Jahres 2012 habe man vor allem in den ersten acht Monaten erwirtschaftet, während seitdem Seitwärtsbewegungen „auf akzeptablem Niveau“ dominierten. „Das scheint sich in der gesamten Branche so ähnlich zu verhalten“, sagt Lönne im Hinblick auf die Kollegen, die Büroeinrichtungen anbieten.

Adalbert Schmaus, Büro Schmaus: „Fokus auf Mitarbeiterqualifikation“
Adalbert Schmaus, Büro Schmaus: „Fokus auf Mitarbeiterqualifikation“

Adalbert Schmaus, Geschäftsführer des gleichnamigen Streckenhandelsspezialisten aus dem sächsischen Hartmannsdorf bei Chemnitz schaut recht zufrieden auf das Geschäftsjahr, „obgleich erstmals seit dem Jahr 2000 kein zweistelliges Umsatzwachstum zu erreichen sein wird.“ Er beobachtet zunehmend ein Problem, das auch Branchenkollegen betrifft: „Unbefriedigend sind die nicht abwendbaren Kostensteigerungen für die Warenauslieferungen wie Fracht-, Speditions- und Kurierkosten, die wir nicht ansatzweise an Kunden weiterreichen konnten.“ Und er beklagt eine „Verrohung der Sitten“: „Diesbezüglich sind all diejenigen Marktteilnehmer gut aufgestellt, die auf Transparenz, Fairness, Stetigkeit und Kompetenz gesetzt haben. Wir zählen uns zu diesem Kreis, getreu den Grundsätzen des ehrbaren Kaufmanns. Eine äußerst geringe Kundenfluktuation im Bereich unserer Vertragskunden scheint dies zu untermauern – und spornt uns an, auch 2013 diesen Weg konsequent fortzusetzen“, so der Firmenchef.

André Nösse; Nösse Datentechnik: „Die reinen Händler klagen öfter.“
André Nösse; Nösse Datentechnik: „Die reinen Händler klagen öfter.“

Als Streckenlieferant mit langfristigen Kundenbeziehungen wagt Schmaus einen Ausblick auf das kommende Jahr: „Wir rechnen wieder mit einem Zugewinn von einem weiteren kleinen Stückchen Marktanteil. Hier generiert sich Zuwachs zum einen aus der Erweiterung unseres Kundenkreises, zum anderen durch Erweiterungen unserer Sortimentsbestandteile und Dienstleistungen. 2012 kamen deshalb erstmals frische Schnittblumen in unserem Portfolio vor, die unsere Kunden ebenso wie andere C-Artikel in einem kompletten Dienstleistungspaket bis hin zum Controlling-Workflow im Rahmen der Monatsrechnung ordern können.“ Im Markt der Bürotechnik und IT-Dienstleistungen haben die beiden von uns befragten Handels- und Systemhäuser überdurchschnittliche Ergebnisse erzielt. „Das Jahr war insgesamt sehr gut und über den Erwartungen“, heißt es bei André Nösse von der Geschäftsleitung des Systemhauses Nösse Datentechnik in Leverkusen. Erwirtschaftet wurden die Zuwächse beim Projektgeschäft und im Bereich MPS: „Für die Branche erlebe ich das ähnlich: Überwiegend gewinnen die spezialisierten Systemhäuser, auch im Bereich MPS. Die reinen Händler klagen öfter.“ Obwohl das Unternehmen im Bereich MPS „ordentlich“ zulegen konnte, sei der Preisdruck enorm, nur im Projektgeschäft stelle man weniger Margendruck fest. Für die Branche erwartet Nösse 2013 ein stabiles Jahr mit mäßigem Wachstum: „Im Bereich MPS wird der Kampf zwischen dem Direktgeschäft der Hersteller und dem Handel weiter auf die Margen schlagen.

Doch wer es versteht, komplexere Anforderungen des Kunden zu finden und wirklich zu bedienen, wird gegen die Hersteller bestehen können.“ Bei der Morgenstern-Gruppe, führender Anbieter von Lösungen für effiziente Dokumentenprozesse mit mehreren Standorten in Süddeutschland, prognostiziert der Vorstandsvorsitzende Robin Morgenstern ein Umsatzplus von 8,5 Prozent für 2012. „Wir werden in diesem Jahr erneut einen Rekordumsatz ausweisen können.“ Dabei geholfen habe der ganzheitliche Dienstleistungsansatz „Opus“.

Robin Morgenstern, Morgenstern AG: „Der Konzentrationsprozess hält weiter an.“
Robin Morgenstern, Morgenstern AG: „Der Konzentrationsprozess hält weiter an.“

„Unsere Branche befindet sich seit vielen Jahren in einem starken Umbruch“, stellt Morgenstern fest. „Bei vielen Anbietern ist der Wandel vom Kistenschieber zum Lösungsexperten weiterhin voll im Gange. Der Konzentrationsprozess im Fachhandel hält leider weiter an und die Hersteller setzen weiterhin verstärkt auf die Direktvermarktung ihrer Produkte.“ Für das kommende Jahr sieht der Vorstand die Themen Fleet-, MIF- und Prozessmanagement und die damit verbundenen Dienstleistungen als entscheidende Faktoren an. „Durch das prognostizierte geringe Wirtschaftswachstum 2013 hat die Branche die Möglichkeit, mit Themen wie Prozess- und Kostenoptimierung sowie Zeitersparnis bei den Kunden auf offene Ohren zu stoßen“, meint der Branchenkenner.

www.balke-hamburg.de

www.buerokompetenz.de

www.buero-schmaus.de

www.henneveld.de

www.morgenstern.de

www.noesse.de

www.ormanns.de

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