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Zuversicht, aber keine Euphorie

Die gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind eigentlich gar nicht so schlecht. Dennoch leiden viele Händler und Hersteller, die sich überwiegend mit klassischen PBS-Sortimenten beschäftigen, unter Umsatzrückgängen. Wir befragten die Industrieverbände zu Perspektiven und Lösungsansätzen.

Foto: Thinkstock, 112132540
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Horst-Werner Maier-Hunke, Vorsitzender PBS-Industrieverband und Geschäftsführer Durable:

Herr Maier-Hunke, der PBS-Industrieverband hat nach seiner Frühjahrstagung bei einem Minus von vier Prozent im ersten Quartal ein eher ernüchterndes Bild beim Umsatz mit Büroartikeln aufgezeigt. Wie beurteilen Sie die Lage?

Horst-Werner Maier-Hunke: „Die fortschreitende Digitalisierung verdrängt weiter tradierte Sortimente in ehemaligen Kernsegmenten.“
Horst-Werner Maier-Hunke: „Die fortschreitende Digitalisierung verdrängt weiter tradierte Sortimente in ehemaligen Kernsegmenten.“

Wir finden bei unseren 29 Herstellerfirmen aktuell ein vollkommen indifferentes Bild vor. Wenn wir auch bei einzelnen Unternehmen kleine Lichtblicke bei immerhin einer geringen Zahl von erfolgreichen innovativen Produkten und Ideen sehen, kämpfen drei Viertel unserer Firmen gegen Umsatzverluste an. Auch wenn die Lage in Deutschland relativ stabil ist, auf Sicht wird sich an der grundlegenden Tendenz nichts ändern. Die fortschreitende Digitalisierung verdrängt tradierte Sortimente in ehemaligen Kernsegmenten wie zum Beispiel Ablage und Archivierung. Das veränderte Nutzerverhalten und neue Anwendergenerationen stellen vielfach andere Anforderungen an ihr Arbeitsumfeld. Auch wenn die Produkte weiterhin benötigt werden, befinden wir uns hier doch in einem insgesamt weiter rückläufigen Markt. Hinzu kommen das veränderte Einkaufsverhalten und generell das Internet als Vertriebsweg. Amazon und andere nehmen den klassischen Handelsformen ganz einfach Umsatz weg.

Der Altenaer Kreis hat sich bei der Umsatzeinschätzung seiner 21 Mitglieder mit plus zwei Prozent in Deutschland und plus drei Prozent im Export deutlich positiver geäußert. Woran liegt die unterschiedliche Sichtweise?

Die Struktur und die Sortimentszusammensetzung vieler im AK organisierter Firmen sind anders. Vielfach spielen dort die privatkundenorientierten Sortimente eine wesentlich größere Rolle als bei den Mitgliedern im PBS-Industrieverband. Dennoch sehe ich auch im B2C-Geschäft eine Menge Veränderungen auf uns zukommen, auch wenn der private Konsum in Deutschland weiterhin eine signifikante Konjunkturstütze ist.

Was sind denn die Kernprobleme der Büroartikelbranche?

Wir sind alle auf Wachstum ausgerichtet und wir müssen ganz einfach lernen, auch mit weniger auszukommen. Vor dem Hintergrund der bereits erwähnten Nachfragerückgänge in den klassischen Kernsegmenten und den eindeutig vorhandenen Überkapazitäten wird es immer schwieriger, die Kostensteigerungen weiterzugeben. Aufgrund des bereits weit fortgeschrittenen Rationalisierungsgrades sind Einspareffekte in diesem Bereich zudem nur noch begrenzt vorhanden. In dieser Situation wird es für einige Marktteilnehmer immer schwerer, die eigentlich dringend notwendigen Produktentwicklungen und echten Innovationen in den Markt zu bringen oder/und sich neue Geschäftsfelder zu erschließen.

Damit bleibt eigentlich nur noch die Konsolidierung? Welche Lösungsansätze gibt es?

Konsolidierung und verstärkte Kooperationen sind eine Möglichkeit. Nicht jeder Hersteller hat aber die Chance zum Überleben. Generell geht es darum, sich den Veränderungen zu stellen und in Zeiten, wo noch genug Kraft vorhanden ist, in neue, zukunftsträchtige Sortimentsbereiche und auch neue Vertriebswege zu investieren. Das Durable-Sortiment hat sich in den vergangenen 20 Jahren signifikant weg vom klassischen Bürobedarf verändert. Nehmen Sie als Beispiel den Produktbereich Orientierung, der nichts mehr mit den klassischen Ordnungsmitteln der Vergangenheit zu tun hat und wo vielfach ganz andere Ansprechpartner im Handel und beim Endkunden die Entscheider sind. Und die Entwicklung bei Durable geht weiter, wie der Aufbau weiterer neuer Kerngeschäftsfelder unterstreicht. Wichtig ist, sich auf die Marke zu konzentrieren und sich zukünftig noch viel stärker mit der Entwicklung echter Innovationen in dann vielleicht auch anderen Sortimentsfeldern und für andere Kundenzielgruppen ernsthaft zu beschäftigen. Ich sehe nach wie vor in der Branche eine gewisse Innovationsarmut; Produktveränderungen in Design, Farbe und Funktionalität reichen in der Zukunft ganz sicher nicht mehr aus. Ein Schlüsselfaktor ist zudem noch die zielgerichtete Kommunikation zum Verbraucher, die wir deutlich intensivieren müssen.

www.pbs-industrieverband.de

www.durable.de

Rolf Schifferens, Sprecher Altenaer Kreis (AK) und Vertriebsgeschäftsführer Faber-Castell:

Herr Schifferens, auf der AK-Frühjahrestagung haben Sie noch eine positive Umsatzentwicklung für die starken Marken der Branche prognostiziert. Woher nehmen Sie Ihren Optimismus in einem insgesamt schwierigen Jahr 2013?

Rolf Schifferens: „Euphorie für 2013 ist sicher derzeit nicht angebracht.“
Rolf Schifferens: „Euphorie für 2013 ist sicher derzeit nicht angebracht.“

Die Zuversicht der AK-Mitglieder für 2013 basiert auf der Entwicklung des ersten Quartals und der individuellen Einschätzung des weiteren Jahresverlaufs. Dabei sehen die AK-Mitglieder für das Gesamtjahr ein Plus von zwei Prozent in Deutschland und drei Prozent für den Export. Dies steht im Einklang mit der positiven Einschätzung der Marktforschungsinstitute für Deutschland. Ich möchte aber betonen, dass Euphorie für 2013 sicher nicht angebracht ist. Sinkende Schülerzahlen, niedrigere Kundenfrequenzen im Handel und zunehmende Digitalisierungsstrategien in Behörden und Großunternehmen sind erhebliche Herausforderungen für unsere Branche.

Was sind für Sie die Erfolgskriterien, die gerade in diesen Zeiten echte Marken auszeichnen?

Auch wenn es unspektakulär klingt – es sind immer noch dieselben wie in der ersten Hälfte des 20. Jahrhunderts. Es sind vor allem das unverwechselbare Profil einer Marke, die so genannte Markenpersönlichkeit, und die Kontinuität in der Markenführung. Letztere hat auch wesentlich mit der Kontinuität der Persönlichkeiten hinter der Marke zu tun. Diese vermeintlich simplen Kriterien sind die entscheidenden Faktoren für den langfristigen Erfolg. Sie werden maßgeblich von innen beeinflusst – positiv wie negativ.

Qualität und damit Sicherheit und Vertrauen stehen bei immer mehr Endkunden ganz oben auf der Rankingliste. Welchen Stellenwert hat in diesem Zusammenhang das Signet Made in Germany?

Die positiven Exportzahlen der deutschen Industrie während und nach der Finanzkrise sowie das große ausländische Interesse am „German Mittelstand“ zeigen, dass der Stellenwert von in Deutschland produzierten Produkten wieder gestiegen ist. Dies gilt auch für deutsche Markenartikel und deren Begehrlichkeit im In- und Ausland. Die phasenweise verstärkte Hinwendung der deutschen Verbraucher zu billiger Massenware ist inzwischen mehrheitlich der Erkenntnis gewichen, dass Qualität auch ihren Preis hat und dass deutsche Produkte das Vertrauen der Kunden in hohem Maße rechtfertigen. Die GfK konnte diesen Entwicklungstrend zur Qualität über die letzten Jahre anhand von Erhebungen klar aufzeigen.

Das Markenversprechen steht auch für Innovationen. Sehen Sie die PBS-Markenhersteller da wirklich so gut aufgestellt?

Innovation wird häufig als Begriff falsch gebraucht und verstanden. Wir definieren Innovation als Lösung eines für den Kunden relevanten Problems. Dabei werden selten Quantensprünge gemacht. Kontinuierliches Verbessern der Produkte ist die entscheidende Leitlinie für einen Innovationsprozess aus unserer Sicht. Dabei gelingen im Einzelfall auch marktentscheidende Neuheiten wie beispielsweise der Noppenstift oder der radierbare Gelschreiber. Die Innovationskraft unserer PBS-Markenhersteller sehe ich positiv, würde mir aber eine intensivere Kommunikation und damit mehr Relevanz für unsere Endverbraucher wünschen. Der auch von mir häufig benutzte Begriff „Omnichannel“ beinhaltet eben nicht nur verschiedenste Distributionswege, sondern auch eine spezifische Kommunikation an den Endverbraucher – überall und jederzeit.

Alles gut – oder sehen Sie doch noch grundlegenden Nachholbedarf?

Die Herausforderungen der Zukunft für uns Hersteller liegen in der Sicherstellung der breiten Erhältlichkeit unserer Produkte, der Schaffung von mehr Begehrlichkeit über eine einzigartige Markenpersönlichkeit, attraktive Verpackungen und Präsentationen im Handel und vor allem eine stark verbesserte Kommunikation des Kundennutzens an den Endverbraucher. Die digitalen Kommunikationsplattformen werden dabei sehr schnell eine größere und womöglich entscheidende Rolle für den Erfolg unserer Marken spielen.

www.altenaerkreis.de

www.faber-castell.de

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