BusinessPartner PBS

Besseres Image, mehr Kunden

Um mehr Bekanntheit und damit in letzter Konsequenz mehr Umsatz zu erreichen, bietet sich auch für den Fachhandel der Einsatz von gezielter Presse- und Öffentlichkeitsarbeit an. In den meisten Fällen lohnt der zusätzliche Aufwand.

Beispiele für erfolgreiche Pressearbeit: Birgit Brauch, Geschäftsführerin von Büroorganisation Brauch in Lünen ist regelmäßig aus unterschiedlichen Anlässen in der Lokalpresse vertreten.
Beispiele für erfolgreiche Pressearbeit: Birgit Brauch, Geschäftsführerin von Büroorganisation Brauch in Lünen ist regelmäßig aus unterschiedlichen Anlässen in der Lokalpresse vertreten.

Die großen Ketten machen es vor: Da wird eine Neueröffnung nach dem Umbau des Ladengeschäfts mit einer großen Premierenfeier gefolgt von einer Aktionswoche mit attraktiven Angeboten zelebriert. Begleitet von Anzeigen und Berichterstattung in den lokalen Medien ist das Interesse bei den Kunden groß. Solche Aktionen sind aber längst nicht nur für große Unternehmen sinnvoll. Auch im kleineren Rahmen können solche kombinierten PR- und Marketingmaßnahmen funktionieren. Denn die Zeiten, in denen es reichte, durch gute Beratung und faire Preise ganz langsam durch Mund-zu-Mund-Propaganda die Kundschaft zu vergrößern, sind angesichts zahlreicher Mitbewerber für die allermeisten Fachhändler leider vorbei. Um so wichtiger ist es, effektiv die gesamten Möglichkeiten einzusetzen, die sich durch den Einsatz von Öffentlichkeitsarbeit in der Kommunikation mit den Kunden – und vor allem den potenziellen Kunden – ergeben. „Marketing und PR sind wichtige Bausteine unseres Unternehmenskonzepts. Denn gute Marketing-Aktionen prägen bei den Kunden das Bild des Unternehmens. Gute Öffentlichkeitsarbeit ist eine Investition und kostet nicht wenig Zeit und auch personelle Ressourcen – aber es zahlt sich aus“, argumentiert etwa Martin Steyer, Vertriebs- und Marketingvorstand beim Freisinger Händler für Kopier- und Drucksysteme Printvision.

Das Unternehmen als Marke bekannter machen

„Wir stellen unsere Öffentlichkeitsarbeit neben die klassische Produktwerbung, die natürlich für einen Händler ihre Berechtigung hat und auch in Zukunft beibehalten wird“, verrät Katharina Tempel, Marketingleiterin der Office360 GmbH aus Hannover. „Meine vordringliche Aufgabe im Marketing ist es aber, Office360 als Marke bekannt zu machen“, so Katharina Tempel weiter, „und die Marke wiederum fördert den Absatz, davon sind wir überzeugt.“ Eigene Öffentlichkeitsarbeit, PR, Kundenveranstaltungen und Networking seien daher für das Branding des Unternehmens unerlässlich.

Martin Steyer (r.) und Heribert Moosburner von der Printvision AG
Martin Steyer (r.) und Heribert Moosburner von der Printvision AG

Das hat auch Birgit Brauch erkannt: „Eine bessere Werbung kann ich eigentlich kaum machen“, zeigt sich die Geschäftsführerin der Lünener Büroorganisation Brauch von der Wirkung klassischer Pressearbeit überzeugt. „Eigentlich jedes Mal, wenn ein Bericht über uns erscheint, werde ich anschließend darauf angesprochen“, freut sie sich, auch wenn sie zugibt, dass des nicht immer einfach ist, mit einer Geschichte in die Zeitung zu kommen. „Letztendlich braucht man gute Kontakte – und man braucht auch gute Ideen und das richtige Timing“, schildert Birgit Brauch, die auch über ihre Tätigkeit im „Netzwerk Frau“, die nicht im direkten Zusammenhang mit ihrem Geschäft steht, regelmäßig in den regionalen Medien präsent ist.

„Wir haben Ende vergangenen Jahres aktiv mit professioneller Pressearbeit begonnen“, liefert Martin Steyer ein weiteres Positivbeispiel, „eine unserer ersten Pressemeldungen, in der wir über die Umfirmierung unseres Unternehmens in eine AG berichteten, stieß auf erfreuliche und breite Resonanz in den Medien – und zwar sowohl lokal als auch in den Fachmedien. Das konkrete Resultat: Unsere Kunden haben durch die Presse von unserer Umfirmierung erfahren und uns des Öfteren aktiv darauf angesprochen. Es hat also gut funktioniert“, so Steyer weiter.

Pressekonferenzen funktionieren

Gut funktioniert hat beim Leverkusener Fachhandelsunternehmen Nösse Datentechnik auch die Veranstaltung einer Pressekonferenz: „Pünktlich zum Weltklimagipfel 2012 stellten wir den Journalisten in unserem Hause unser innovatives Lasertoner-Konzept vor – das ,Pegasus CleanConcept’, die erste zu einhundert Prozent klimaneutral hergestellte Lasertoner-Kartusche Deutschlands“, schildert Marianne Harms-Nicolai, die bei Nösse für den Bereich Marketing und Kommunikation zuständig ist: „Uns ist es wichtig zu demonstrieren, dass auch im Mittelstand, sogar im Bereich Verbrauchsgüter, durchaus nachhaltiges Handeln möglich ist.“

Birgit Brauch, Marianne Harms-Nicolai, Wolfgang Rocker, Christian Schroeder, Katharina Tempel (v.l.n.r.).
Birgit Brauch, Marianne Harms-Nicolai, Wolfgang Rocker, Christian Schroeder, Katharina Tempel (v.l.n.r.).

Mit Events Kontakte intensivieren

Neben zielkundenadäquater PR spielen beim Hamburger Handelshaus Friedrich Karl Schröder (FKS) insbesondere Events zur Kundenbindung wie Neukundengewinnung eine bedeutende Rolle: „Seit September 2010 unterhalten wir eine VIP-Loge in der Multifunktionsarena O2-World in Hamburg. Mit über 900 Kunden und Lieferanten haben wir seitdem einen erlebnisreichen Abend bei Sport oder Show verbracht und die jeweiligen Beziehungen gestärkt“, erläutert Christian Schroeder, gemeinsam mit Wolfgang Rocker Geschäftsführer des Unternehmens. „Solch eine Intensivierung der Kontakte ist im normalen Tagesgeschäft gar nicht möglich und den persönlichen Kontakt zur Geschäftsleitung unserer Kunden konnten wir in dieser Massivität ansonsten gar nicht herstellen“, so Schroeder. Und Rocker ergänzt: „Gerade als inhabergeführtes, mittelständisches Unternehmen halten wir das aber für ganz wichtig, denn im Gegensatz zu Konzernen ist bei uns Kontinuität über Inhaber, Geschäftsführung und Mitarbeiter erlebbar.“

Schulungen und Events als Öffentlichkeitsarbeit: Beispiele von Nösse (l.) und Printvision
Schulungen und Events als Öffentlichkeitsarbeit: Beispiele von Nösse (l.) und Printvision

Dabei ist es in Sachen Events vielfach sinnvoll, zielgerichtete kleinere Veranstaltungen durchzuführen: „Wir haben verschiedene Anläufe gemacht, Veranstaltungen im größeren Stil, sprich mit mehreren Themenbereichen, auf die Beine zu stellen“, berichtet beispielsweise Martin Steyer, „das hat sich als sehr schwierig herausgestellt.“ So sei es nicht gelungen, eine kritische Masse an Besuchern auf die Hausmesse zu bekommen, so dass sich der Aufwand letztendlich nicht gerechnet habe. Auch bei Office360 hat man nach einer Großveranstaltung in 2010 in den vergangenen Monaten eher kleinere Veranstaltungsformate gewählt. Dazu gehörten eine Veranstaltung für Architekten und Innenarchitekten, bei der ein Vortrag über die Designentwicklung einer hochwertigen Möbelserie mit einer Weinprobe der Produkte des Weinguts des Besitzers der Möbelmarke gekoppelt wurde. Mit einer anderen Veranstaltung adressierte man in erster Linie Bürobedarfs-Einkäuferinnen: „Unter dem Titel Softskills & Hardfacts war unser Ziel, zwei wichtige Bereiche anzusprechen“, berichtet Katharina Tempel. So gab es Informationen über die Grundlagen des umweltorientierten Einkaufs und einen Vortrag über Business-Etikette unter dem Motto „Dress for success“.

Weniger Erfolg, so Katharina Tempel, habe man mit Veranstaltungen, bei denen Mitarbeiter eines Herstellers über Produkte oder Lösungen berichten. Die Zahl der Interessenten wie auch die Qualität der Gespräche bleibe dabei häufig hinter den Erwartungen zurück: „Wir besetzen daher lieber Themen, bei denen wir Kompetenz vermitteln können und die uns am Herzen liegen“, so Katharina Tempel – Effizienzsteigerung und Green Office beispielsweise.

„Wine & Design“ von Office360 – die Einladung zum Kundenevent
„Wine & Design“ von Office360 – die Einladung zum Kundenevent

Aber es müssen auch nicht immer Veranstaltungen sein: So beteiligt sich Printvision an dem Öko-Projekt Blattwerk: „Wir pflanzen für jedes verkaufte Multifunktionsgerät einen Baum“, schildert Martin Steyer, eine Aktion, die das Firmen-Image fördert. Und: „Wir schätzen Social Media als schnelles Communication-and Response-Tool“, sagt Marianne Harms-Nicolai. Für FKS spielt beispielsweise Xing speziell im Personalrecruitment eine wichtige Rolle. Office360 ist auf Facebook mit einer Seite vetreten. Katharina Tempel: „Die Resonanz hält sich im Moment noch in Grenzen, wir glauben aber, dass die Bedeutung für bestimmte Zielgruppen wächst.“ Doch über Social Media und Events sollte man auch in Sachen Öffentlichkeitsarbeit das Offensichtliche nicht übersehen: So kann schon die eigene Website ein erstaunlich wirksames Marketinginstrument darstellen.

www.buero-brauch.de

www.fks.de

www.noesse.de

www.office360.de

www.printvision.de

Verwandte Themen
Die Moderatorin Nandini Mitra und Andrej Kupetz, Haupt­geschäftsführer Rat für Formgebung, bei der Preisverleihung.
Große Marken im Fokus weiter
Große Umfrage zum Jahresauftakt weiter
Das Büro im Jahr 2020 weiter
Blick in die Zukunft weiter
Verführen mit Verstand weiter
Vom Händler zum Identitätsmanager weiter