Erfolg hat viele Gesichter

Der Erfolg ist ein Puzzlespiel: Er hat viele Komponenten und braucht Geduld.Es sieht trübe aus am deutschen Wirtschaftsfirmament. Die Wirtschaft schrumpft, die Rezession dauert lang und wird teuer, prophezeien Experten. Und führende Wirtschaftsforschungsinstitute erwarten eine Stabilisierung „nicht vor 2010“. Und dennoch gibt es sie, die Erfolgreichen, die Fachhandelsunternehmen, die sich auch in Zeiten einer Krise am Markt behaupten, die ihre Hausaufgaben gemacht und sich gut positioniert haben. Sicher, auch diese Händler bekommen die momentane Situation zu spüren.

„Unser Standort Neckarsulm ist inmitten des Bermudadreiecks der Autobauer Daimler-Porsche-Audi. Eine Vielzahl unserer Kunden leidet als Zulieferer der Autobauer extrem mit bis zu 60 Prozent Umsatzeinbußen in dieser Krise. Unsere Kunden reagieren durch Kurzarbeit und durch Austausch von Premium-Marken. Die dadurch entstandene Kaufzurückhaltung spüren wir deutlich auch an den Stückzahlen der einzelnen Orders“, erzählt Helmut Schreiber, Geschäftsführer des Fachhandelsunternehmens Mollenkopf. „Für Unternehmer, die erst jetzt bemerken, dass die Krise angekommen ist, kenne ich kein Rezept.“ Eine Zahl im zweistelligen Prozentbereich der Kollegenfirmen werde diese Krise nicht überleben, so Schreibers wenig beruhigende Prognose.

„Die Konjunktur ist in voller Blüte für jeden, der sich engagiert am Markt bewegt und seine Kunden nicht nur zufriedenstellt, sondern die Gabe hat, seine Kunden zu begeistern”, findet Helmut Schreiber, Mollenkopf-Geschäftsführer.Das Traditionsunternehmen aus Neckarsulm jedoch hat sich gut aufgestellt. Der rückläufigen Nachfrage begegne Mollenkopf mit seinem Cross-Selling- sowie seinem C-Artikelmanagement-Konzept. „Das steigende Preisbewusstsein ist für uns die Chance, den Mehrwert der Marke, Garantieleistungen und vieles mehr deutlich in den Vordergrund zu stellen gegenüber Produkten aus Fernost“, weiß der Geschäftsführer. Gerade in Krisenzeiten greife diese Strategie besonders. „Große und mittlere Kunden erkennen den Wert und die Nachhaltigkeit des C-Artikelmanagements und der damit verbundenen Prozesskostenoptimierung.“ Außerdem müssten Geschäftsführer, deren Controller und Einkäufer kurzfristige Erfolge aufweisen.

Testimonials der Kunden, die Mollenkopf erfolgreich umgestellt hat, sind Türöffner in der Akquise vor Ort. Und so hat das Fachhandelsunternehmen auch in der Krise im Neukundengeschäft gute Konjunktur. „Ich wage auch zu bezweifeln, ob Drückerkolonnen der Globals langfristig erfolgreich bleiben“, meint der Mollenkopf-Geschäftsführer. Und auch der Gedanke, nur über den Preis bei den Kunden zu reagieren, um Umsätze zu generieren, ist Schreiber fremd. „Mittelfristig sehe ich einen Megatrend der Regionalisierung, vorausgesetzt, die Kollegen sind intelligent aufgestellt, kreativ, reich an Ideen und ehrlich gegenüber den Kunden. Die Märkte sind in Bewegung und die Konjunktur ist in voller Blüte für jeden Kollegen, der sich engagiert am Markt bewegt und seine Kunden nicht nur zufriedenstellt, sondern die Gabe hat, seine Kunden zu begeistern.“

„Wir sind anders“ Die Fähigkeit, Kunden zu begeistern, hat offensichtlich auch Ralf Siebert, Geschäftsleitung des Output-Spezialisten Rühlig Document Management. Seit 2005 leitet Siebert die Geschäfte des Kasseler Fachhandelsbetriebs. „Aus meiner Sicht ist die Weltwirtschaftskrise in unserer Branche noch nicht angekommen, und ich sehe die Risiken eher in der zweiten Jahreshälfte, wenn sie uns überhaupt treffen wird“, meint er zuversichtlich. In den vergangenen vier Jahren hat Siebert viel bewegt bei Rühlig, und auch generell sieht er für Händler, die sich mit dem Thema Druck und Kopie befassen, gerade jetzt gute Chancen. „Unternehmen, die in einer angespannten Situation über Einsparpotential nachdenken, sind eher gesprächsbereit für ein entsprechendes Output-Konzept“, meint der Rühlig-Geschäftsleiter. „Manchmal wundert man sich ja selbst über den Erfolg“. So konnte Rühlig nicht nur im Geschäftsjahr 2008 ein Umsatzplus von 30 Prozent verbuchen, sondern erreichte im ersten Quartal einen weiteren Umsatzanstieg von 30 Prozent.

„Wir können mehr als nur Kisten schieben” und „Wir sind anders” lauten zwei der Zutaten für das Erfolgsrezept bei Rühlig Document Management, weiß Geschäftsleiter Ralf Siebert.Aber nicht nur der Umsatz sei überproportional gestiegen, auch die Marge zeige eine zweistellige Rendite. Offenbar sind also trotz Wirtschaftsflaute gute Geschäfte möglich. Sicher nicht ohne eine gezielte strategische Ausrichtung, dies weiß auch Siebert: „Mit einer klaren Drei-Säulen-Strategie mit Fokus auf Vertrieb, Service und Dienstleistung konnten wir eine Marktpositionierung finden, die unter dem Motto ‚Wir können mehr als Kisten schieben’ auch von den Mitarbeitern so kommuniziert wurde.“ Wichtig hierbei waren witzige Marketing-Ideen, mit denen das Fachhandelsunternehmen im Markt Gehör gefunden hat. So veranstaltete der Händler Stadtmeisterschaften im Kopiererschieben, verloste ein halbes Schwein, initiierte die Aktion „Wir bringen Ihren alten ins Gefängnis…zu laut, zu teuer, zu dreckig“, setzte eine Unternehmensauszeichnung zum Gewinn aus. Darüber hinaus veranstaltet das Unternehmen regelmäßig Innovationstage und bietet unter der Devise „10 + 1 = meins“ eine pfiffige Finanzierungsidee, bei der Kunden gebrauchte Geräte über elf Monate finanzieren können. Bedingung für die Aktionen sei immer die Maxime „Wir sind anders“, erzählt Siebert.

Anders ist das Unternehmen jedoch nicht nur bei seinem Eigenmarketing, sondern auch bei seiner Preiskalkulation. Hier positioniere sich Rühlig Document Management ganz bewusst im obersten Drittel der Wettbewerber, führe regelmäßig Preiserhöhungen der Serviceverträge durch und verzichte auf unrentable Umsätze, die nur unnötig Manpower binden. „Seit über vier Jahren sind wir mit dieser Strategie unterwegs und haben damit die Frage für uns geklärt, ob und wo sich in Zukunft das Geld verdienen lässt. Die Antwort heißt: Ja, es lässt sich Geld verdienen, und zwar mit Dienstleistung, und diese haben wir in einem Katalog zusammengefasst“, erzählt er. Veränderungen als Chance zu erkennen, daraus eine Unternehmensstrategie zu entwickeln und die Hebel für die Umsetzung zu aktivieren sei primäre Aufgabe der Unternehmensleitung. Das eingeführte Controlling helfe bei der Entscheidung, eventuelle Anpassungen vorzunehmen. Dazu eine offene Kommunikation zu den Mitarbeitern, um diese zu Zielen zu führen und durch erreichte Ergebnisse zu motivieren, dies sind für Siebert wichtige Zutaten für ein Erfolgsrezept. Und noch eine wichtige Zutat kennt der gelernte Koch: „Im Juni werden wir ein innovatives Wartungs- und Servicekonzept auf den Markt bringen und so wieder in unserem regionalen Markt eine Vorreiterrolle übernehmen. Egal, wann man sich für diese Vorgehensweise entscheidet, sie bietet auf jeden Fall die Möglichkeit, gestärkt aus einer schwierigen Situation zu kommen.“

Carpe Diem Im Fall Rühlig entsteht so aus den passenden Zutaten ein rundes Rezept und somit ein Gericht, das den Kunden schmeckt. Dies ist sicher nicht endlos reproduzierbar. Ein einziges Erfolgsrezept existiert schlicht nicht, weiß Dirk Stroessel, Geschäftsführer des Bonner Traditionshauses JF. Carthaus. „Das Unternehmen Carthaus ist neben dem PBS-Fachhandel mit den Geschäftsbereichen Druck, Verlag und Büroeinrichtung relativ breit am Markt aufgestellt“, erzählt Stroessel. „Somit haben wir verschiedene Indikatoren für eine Situationsanalyse. In allen Bereichen ist seit ein paar Monaten eine wachsende Zurückhaltung in der Kauf- und Auftragsentscheidung feststellbar“, berichtet der Geschäftsführer. Allerdings stelle sich die Wirtschaftssituation nicht so dramatisch dar, wie sie in den Medien und durch die Politik kolportiert werde. „Wir setzen darauf, dass sich in einem schwierigen Marktumfeld die Qualität der eigenen und fremden Produkte durchsetzen wird.“ Ebenfalls werde Carthaus in keiner Richtung an der Preisschraube drehen und auch Rabattaktionen ablehnen, betont Stroessel. Das Fachhandelsunternehmen biete seinen Kunden durch die enge Vernetzung seiner Geschäftsbereiche einen Mehrwert, der sich mittelfristig als Marktvorteil erweisen wird.

„Krisenzeiten bieten deshalb die besten Voraussetzungen für Wachstum und um seine eigene Marktposition zu stärken“, meint Niko Oeppert vom Online-Händler bueroversand.com.Die Strategie, mit der sich die Konjunkturkrise meistern lässt, heißt für Stroessel deshalb: „Carpe diem.“ Und so nutzt das Bonner Traditionshaus die Zeit, um sich in allen Bereichen neu aufzustellen. „In diesem Jahr fahren wir das umfangreichste Investitionsprogramm für das Gesamtunternehmen in der fast 160-jährigen Geschichte.“ Schließlich wolle man nicht in einigen Monaten Kunden und Aufträge durch notwendige Umbau- und Restrukturierungsarbeiten verlieren, wenn die Menschen nach langer Durststrecke wieder Spaß am Einkaufen haben und die verbesserte Wirtschaftslage ein Hochfahren der Produktionskapazitäten erfordere.

Ein wenig, wenn auch nicht ganz anders, sieht es im Online-Handel aus. „Was die Umsatzzahlen betrifft, ist im Augenblick keine Auswirkung festzustellen. Auffällig sind die Themen bei Gesprächen mit Kunden, die verhaltene Angst und die Zusammensetzung der Bestellungen“, meint Niko Oeppert vom Online-Händler bueroversand.com.

Gerade Artikel mit einem Einkaufswert über 500 Euro werden seltener angefragt, zudem ist, laut Oeppert, ein verstärkter Beratungsbedarf in dieser Preisklasse festzustellen. Auffällig sei auch ein vermehrtes Auftreten von Neukunden, die einer Bonitätsprüfung nicht standhalten, was natürlich bei leichtfertigem Umgang ein erhebliches unternehmerisches Risiko darstellen kann. Ein einziges Erfolgsrezept gegen eine rückläufige Nachfrage, steigendes Preisbewusstsein gibt es auch nach Ansicht des E-Business-Experten nicht. „Wichtig ist es, gute Zutaten zu verwenden und dabei auf die eigenen Stärken des Unternehmens zu bauen. Kundenberatung, der regelmäßige Kontakt zum Kunden und natürlich offene Augen und Ohren für dessen Bedürfnisse sind meiner Meinung nach essentielle Bestandteile in jeder Unternehmensstrategie.“

„Wir setzen darauf, dass sich in einem schwierigen Markt-umfeld die Qualität der eigenen und fremden Produkte durch-setzen wird“, sagt Dirk Stroessel, Geschäfts-führer des Bonner Traditions-hauses JF. Carthaus.Strategien von vermeintlich erfolgreichen Marktteilnehmern zu kopieren oder „lemminggleich mit allen anderen in eine Richtung zu rennen“, halte er für kurzsichtig und falsch. „Das gilt aber eigentlich für jede Konjunkturlage.“ Wichtig hingegen sei es, neben der Vertriebsseite, die Kontakte zu Lieferanten und Dienstleistern zu pflegen und die Kommunikation offen zu halten. „Am allerwichtigsten ist die eigene Unternehmensstruktur“, findet Oeppert. „In Krisenzeiten zeigt sich, wie gut ein Unternehmen aufgestellt ist, wie gesund und flexibel die Kostenstrukturen gewachsen sind und ob das Controlling im Vorfeld gute Arbeit geleistet hat. Krisenzeiten bieten deshalb die besten Voraussetzungen für Wachstum und um seine eigene Marktposition zu stärken.“

www.ruehlig-office.de www.mollenkopf.de www.carthaus.de www.bueroversand.com