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Investition in das Know-how

Die Beratungsqualität im stationären Fachhandel wird angesichts des erstarkenden Onlineverkaufs immer wichtiger. Investitionen in die Kompetenz des Verkäufers zahlen sich aus – das zeigen die Erfahrungen der Absolventen des Kurses Zertifizierter Fachberater PBS.

Egal, welches Sortiment: Mit Freundlichkeit und Kompetenz im Verkauf punkten. (Foto: Think stock, 475417113)
Egal, welches Sortiment: Mit Freundlichkeit und Kompetenz im Verkauf punkten. (Foto: Think stock, 475417113)

Sympathie und Kompetenz und Vertrauen ergeben den Erfolg beim Verkaufsgespräch, hat es der Unternehmensberater Hermann Scherer einmal auf den Punkt gebracht. Kompetenz, das ist unbestritten eine der wichtigsten Anforderungen an einen Fachverkäufer und an ein Fachgeschäft: Die Möglichkeit nachzufragen und kompetente Auskunft zu erhalten, zählt zu den Gründen schlechthin, warum Menschen in Zeiten von Amazon und Zalando überhaupt noch klassische Geschäfte aufsuchen. Hier setzt seit drei Jahren das Fortbildungsangebot des Handelsverbands Bürowirtschaft und Schreibwaren an: Die Fortbildung zum Zertifizierten Fachberater PBS schließt eine Lücke in der Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann und vermittelt eine Fülle von Details zur PBS-Warenkunde.

Artur Wengert von Papier und Co in Bretten: profitiert bei der täglichen Arbeit vom zusätzlichen Know-how
Artur Wengert von Papier und Co in Bretten: profitiert bei der täglichen Arbeit vom zusätzlichen Know-how

Fast zwanzig Teilnehmer haben auf der Paperworld im Januar ihre Abschlusszertifikate erhalten. Das Know-how, das sie sich während des 18-monatigen Kurses angeeignet haben, konnten sie oftmals gleich bei ihren Beratungsgesprächen einsetzen. „Im direkten Kontakt mit dem Kunden konnte ich mein Detailwissen sofort anbringen“, hat Andreas Jäger, einer der Absolventen des Kurses, der beim Mainzer Soennecken-Mitglied Büro-Jung im Vertriebsinnendienst arbeitet, festgestellt. „Damit kann man sich persönlich auf jeden Fall positiv abheben“, findet Jäger – ein Effekt, der auch positiv auf das Unternehmen zurückstrahlt. Nach seiner Ausbildung zum Bürokaufmann hatte er sich das fachspezifische Wissen im Berufsalltag, in Gesprächen mit den Kollegen angeeignet. Doch mit der systematischen und strukturierten Art, mit der bei der Fortbildung zum Zertifizierten Fachberater PBS Wissen vermittelt wird, sei das natürlich nicht zu vergleichen. „Ich bin jetzt viel flexibler einsetzbar“, sagt der junge Mann, beispielsweise hatte er sich zuvor noch nie mit dem Bereich Bürotechnik befasst, nun aber nach dem Ende des Kurses die Fähigkeiten, bei Bedarf auch zu diesen Produkten zu beraten.

Natalie Witt, ebenfalls eine Absolventin des Frankfurter Kurses, berät Kunden im Ladengeschäft bei Klaiber Bürowelt im baden-württembergischen Pfullendorf. Auch sie betont, dass sich die bessere Warenkenntnis sofort in einer besseren Beratung niederschlage: „Ich hatte ja schon Fachwissen, bin bei uns im Laden beispielsweise die Spezialistin für Schulbedarf.“ Doch gerade wenn man Grundkenntnisse habe und Erfahrungen beim Verkauf, könne einem der Kurs nochmals deutlich detailiertere Kenntisse der Produkte vermitteln, mit denen man es täglich zu tun hat. Witt sagt: „Jetzt kann ich gegenüber dem Kunden viel kompetenter auftreten, und das schlägt sich auch im Verkaufserfolg nieder.“

Sandra Jung (Büro-Jung) und Mitarbeiter Andreas Jäger: Die Geschäftsführerin unterstützt ihren Mitarbeiter beim Durcharbeiten von Hausaufgaben.
Sandra Jung (Büro-Jung) und Mitarbeiter Andreas Jäger: Die Geschäftsführerin unterstützt ihren Mitarbeiter beim Durcharbeiten von Hausaufgaben.

Heiko Henkel ist Seiteneinsteiger. Zusammen mit seiner Frau hat er im nordhessischen Biedenkopf-Wallau ein Fachgeschäft für Büro- und Schulbedarf übernommen: „Den Kurs hatte ich zunächst begonnen mit dem Ziel, meine warenkundlichen Kenntnisse zu steigern und im Geschäft eine kompetente Beratung anbieten zu können. Im Laden fühle ich mich jetzt viel sicherer im Umgang mit den Kunden, weil ich genau weiß, worüber wir reden.“

Blended-Learning – mit Vor- und Nachteilen

Der Kurs zum Fachberater PBS verlangt den Teilnehmer allerdings auch viel Lernfleiß ab. Neben seinem Zwölfstundentag habe er jede Woche noch die Lektionen durchgearbeitet, gibt Arthur Wengert, Inhaber zweier Ladengeschäfte in Bretten, einen Einblick in die Doppelbelastung während des Kurses. Er habe es sehr geschätzt, sich immer dann an den Rechner setzen und die Lektionen durcharbeiten zu können, wenn es der Arbeitsalltag zugelassen habe. Auch Andreas Jäger hat gerade das Lernen am PC gefallen: „Das ist etwas ganz anderes und macht mir viel mehr Spaß als aus Büchern zu lernen.“ Für alle Teilnehmer galt es jedoch, nicht nur die Lektionen durchzuarbeiten, sondern auch die Zwischentests – ebenfalls am Computer – zu bestehen. Bei Klaiber Bürowelt hatte Natalie Witt dabei die Unterstützung der Geschäftsführung, und auch bei Büro-Jung ging die Junior-Chefin Sandra Jung mit ihrem Mitarbeiter die Tests durch, beispielsweise, um falsch beantwortete Fragen gleich zu klären.

Daniela Schmaus, Absolventin des Kurses zum Fachberater PBS: „Durch den Kurs kann man in einem überschaubaren Zeitraum ein extrem breites Produktwissen erwerben.“
Daniela Schmaus, Absolventin des Kurses zum Fachberater PBS: „Durch den Kurs kann man in einem überschaubaren Zeitraum ein extrem breites Produktwissen erwerben.“

Kombiniert wird beim Kurs zum Fachberater das selbstständige Lernen am Computer mit regelmäßigen Präsenztreffen (beim vergangenen Kurs in Frankfurt am Main). Dort wird das zuvor Gelernte durch Übungen vertieft und gefestigt und etwa bei gestellten Verkaufsgesprächen eingeübt. Daniela Schmaus vom Familienunternehmen Büro Schmaus erklärt: „Ich habe festgestellt, wie wichtig die Präsenztage mit ihrem gemeinsamen Ausprobieren, mit dem gegenseitigen Erklären und Weiterhelfen für das eigene Lernen sind, dabei war der Lerneffekt für mich um ein Vielfaches höher als durch das reine Durchpauken der Lektionen am PC. Auch wenn die Treffen bei den sechs Präsenzterminen also der angenehmere Teil des Kurses darstellten, war das PC-gestützte Lernen natürlich unerlässlich. Nicht zuletzt habe ich die Treffen mit den anderen Teilnehmern stets als äußerst motivierend erlebt.“

Weiterbildung mit neuen Inhalten

Die HBS-Weiterbildung zum Zertifizierten Fachberater PBS wird künftig Verkaufsaspekten und den Anforderungen des Streckenhandels mehr Raum geben, das hat das Arbeitsgremium in Köln beschlossen. Die bereits im Kurs enthaltenen Lern- und Praxiseinheiten zu (Konzept-)Verkauf und Argumentation für hochwertige Produkte werden in Zukunft deutlich verstärkt. Außerdem werden die Ansprüche und Aufgaben des Streckengeschäfts in einem gesonderten Teil behandelt. Entsprechend der aktuellen Umsatzverschiebungen in den PBS-Sortimenten werden zudem einzelne Lehrthemen zusammengefasst, so dass Raum für neues Wissen entsteht, teilte der Handelsverband Bürowirtschaft und Schreibwaren in Köln mit. Weiterhin hat das Arbeitsgremium Frankfurt am Main als zentralen Ort für die Präsenztage festgelegt. Der Kurs, der jetzt im Mai starten sollte, wird nunmehr im September beginnen und die beschlossenen Änderungen erstmals umsetzen. Im Mittelpunkt steht weiter die umfassende Warenkunde-Ausbildung.

Anbieter ist der HBS in Abstimmung mit den Verbundgruppen Büroring, Soennecken, Prisma, dem Großhandel und den PBS-Industrieverbänden.

www.buerowirtschaft.info

www.fachberater-pbs.de

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