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„Der Kunde steht im Mittelpunkt”

Kaut-Bullinger gilt in vielen Punkten als Vorzeigeunternehmen der Branche. Wir sprachen mit Holding-Geschäftsführer Johannes Peter Martin über Veränderungen, Wachstum, Strategien und die Erfahrungen, die er als „Branchengesicht 2012“ gesammelt hat.

Herr Martin, 2013 scheint kein einfaches Jahr für viele Handelsunternehmen der Branche zu werden. Wie war 2012 bei Kaut-Bullinger und wie sind Ihre Zukunftserwartungen in den einzelnen Unternehmensbereichen?

Johannes Peter Martin: „Die Veränderungen des Marktes erfordern die Bereitschaft, sich schnell anpassen zu können.“
Johannes Peter Martin: „Die Veränderungen des Marktes erfordern die Bereitschaft, sich schnell anpassen zu können.“

Klar, der Handel generell steht mitten im Veränderungsprozess. Aufgrund der breiten Aufstellung der Kaut-Bullinger-Gruppe waren und sind in den einzelnen Geschäftsbereichen recht unterschiedliche Entwicklungen zu verzeichnen. Der Streckenhandel liegt bereinigt um den Verlust eines Großkunden sowie den Zuwächsen durch Unternehmenszukäufe in etwa auf Vorjahresniveau. Wir erwarten hier wieder Wachstum. Zum einen greifen die Übernahmeumsätze und zum anderen wurde die Vertriebsmannschaft mit zwei Key-Accountern weiter verstärkt. Wir werden den Bereich Online weiter forcieren und den Schwerpunkt der Marketingmaßnahmen darauf konzentrieren. Sehr erfreulich zeigt sich das Ergebnis im Geschäftsbereich Büro-Systemhaus. Sowohl der Großformatdruck als auch die Bereiche Drucken und Kopieren sowie Präsentation und auch die Büromöbelabteilung konnten zum ohnehin schon guten Vorjahr nochmals zulegen. Der Bereich Großformatdruck kann allerdings mit dem jetzigen Personalstand kaum noch weiter ausgebaut werden. So planen wir derzeit hier eher moderat und ziehen uns einen Jungverkäufer heran, damit wir in den Folgejahren wieder stärker wachsen können. Der Bereich Drucken und Kopieren wächst überdurchschnittlich, da wir mit dem Einstieg in das Projektgeschäft größere Abschlüsse in Aussicht haben und bei den Büromöbeln möchten wir die Mannschaft ebenfalls verstärken, um die gute Wachstumsrate beibehalten zu können.

Und wie läuft es im Geschäft mit den privaten Endkunden?

Der Bereich Einzelhandel hat sich ebenfalls differenziert entwickelt. Während sich die Rosenstraße nach dem Umbau stabilisiert hat und leichte Zuwächse verbuchen kann, verlieren die übrigen Ladengeschäfte im Vergleich zum Vorjahr. Der Gesamtumsatz ist gegenüber dem Vorjahr niedriger, da wir auch durch die Schließung der Filiale im Olympia-Einkaufszentrum in München ein Ladengeschäft weniger betreiben. Für das neue Geschäftsjahr ist eine Steigerung der Umsätze über alle Filialen geplant. Wir haben einen ausgeklügelten Schulungsplan für unsere Mitarbeiter im Einzelhandel entwickelt, um die durchschnittlichen Bonumsätze durch Zusatzangebote zu erhöhen. Und wir werden die Kundenfrequenzen durch gezielte und verstärkte Marketingaktionen weiter steigern. Erste Erfolge konnten beispielsweise durch die Schulranzenpartys erzielt werden.

Im Privatkundengeschäft werden aber für die Branche weitere Umsatzrückgänge prognostiziert ...

Wir glauben an den stationären Handel, wenn er die wichtige und notwendige Unterstützung der Online-Möglichkeiten bekommt. Als weiteren wichtigen Aspekt sehen wir eine sukzessive Veränderung der Produkte und Angebote hin zum eher emotionalen Einkauf und zu Geschenkartikeln. Hierbei müssen allerdings die unterschiedlichen Anforderungen und Kundenerwartungen in den Fachgeschäften und Fachmärkten berücksichtigt werden.

Im Geschäftsfeld Bürobedarf hat Kaut-Bullinger mit den Übernahmen von Goldbach und zuletzt Roscher Zeichen gesetzt. Welche Ziele verbinden Sie damit und welche Strategie steht dahinter?

Wir nutzen sich bietende Chancen. Die beiden Übernahmen Goldbach und Roscher konnten erfolgreich integriert werden und durch unser Übernahmemodell werden von Beginn an positive Deckungsbeiträge erwirtschaftet. Mit derartigen Akquisitionen erweitern wir unseren Absatz in einem gesunden Mittelstandsumfeld und rekrutieren über diesen Weg zudem gute Vertriebsmitarbeiter. Ich denke, das ist ein Erfolgsmodell.

Sind weitere Übernahmen zu erwarten?

Es sind weitere Übernahmen geplant und wir führen dazu auch konkrete Gespräche. Kaut-Bullinger konzentriert sich dabei auf typisch mittelstandsgeprägte Fachhandels­unternehmen südlich der Mainlinie und wir freuen uns, wenn weitere Unternehmen, die an unserem Modell interessiert sind, sich mit uns in Verbindung setzen.

Zukunftsorientiert aufgestellt: die Kaut-Bullinger-Firmenzentrale in Taufkirchen bei München
Zukunftsorientiert aufgestellt: die Kaut-Bullinger-Firmenzentrale in Taufkirchen bei München

Zentrales Branchenthema sind derzeit die Online-Vermarktung und generell das Abwandern von Kunden und Umsätzen hin zu Amazon und anderen Internet-Playern. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung und wie stellt sich Kaut-Bullinger darauf ein?

Das Thema Versandhandel haben wir sehr deutlich im Weihnachtsgeschäft des Einzelhandels zu spüren bekommen. Die Steigerungen von Amazon und Co. gehen hauptsächlich zu Lasten des stationären Handels. Im gewerblichen Bereich sind wir sehr gut aufgestellt und konnten die Umsätze über unseren Büro-Express-Shop sogar weiter steigern. Um den Einzelhandel auch hier zu unterstützen, arbeiten wir an einem Internetauftritt für den privaten Endverbraucher und verknüpfen dies mit den geplanten Marketingaktivitäten. Wir glauben, mit einer hochwertigen Positionierung und der Verbindung von besonderen Ladengeschäften und der Möglichkeit, auch online einkaufen zu können, unsere Nische in diesem Marktsegment behaupten zu können.

Seit Ihrem Einstieg bei Kaut-Bullinger Mitte 2008 haben Sie zahlreiche Veränderungen eingeleitet. Wie weit sind Sie im Umgestaltungsprozess und wo liegen derzeit noch die größten Herausforderungen?

Wir haben die letzten Jahre in der Tat sehr viel neu strukturiert und neu organisiert. Und ich weiß, dass dies im selben Umfang und Tempo genauso weitergehen wird. Das macht die Aufgabe auch so spannend und interessant für mich und meine Mitarbeiter. Die Veränderungen des Marktes erfordern die Bereitschaft, sich schnell anzupassen. Wir können erfreulicherweise durch sehr kurze Entscheidungswege entsprechend zeitnah reagieren. Die Abläufe im Unternehmen sind gut organisiert, die große Herausforderung der nächsten Zeit ist die gesunde Ausweitung der Leistungsseite. Absatz- und Umsatzsteigerung in allen Unternehmensbereichen sind die formulierten Ziele. Die Entwicklung und Schulung der Mitarbeiter, die Unterstützung des Vertriebs durch transparente Informationen über Kunden und Märkte mit modernen und schnellen EDV-Systemen sind wichtige Bausteine, um diese Ziele zu erreichen. Wichtig ist, die Veränderungen des Produkt- und Beratungsportfolios früh genug einzuleiten, um ein Profil weg vom reinen C-Artikel-Lieferanten hin zum Dienstleister zu formen.

Veränderungen gibt es aktuell auch in Richtung Fuhrpark, wo Kaut-Bullinger inzwischen keine eigenen Auslieferfahrzeuge mehr einsetzt. Was sind die Gründe für diesen Schritt?

Zwei Gründe waren hier entscheidend: Zum einen hatten wir Rahmentouren, die in der Peripherie unseres eigenen Lieferradius die Kunden nur einmal die Woche beliefert haben, und zum anderen generieren wir hier ein nicht unerhebliches Kosteneinsparungspotenzial. Unser neuer Partner hat viel Erfahrung in der Auslastung der Touren und belegt diese mit verschiedenen Ladungen mehrmals am Tag und kann auch die Rücktouren bestmöglich auffüllen. Dazu waren wir mit unseren Möglichkeiten nicht in der Lage. Die berechtigten Bedenken unseres Vertriebs sind nicht eingetreten, die Lieferungen an die Kunden kommen pünktlich und mit höchster Qualität an und sie werden durch freundliches Personal übergeben. Wenn diese Parameter eingehalten werden, sind die Kunden zufrieden und nur das zählt. Nach einem Monat Erfahrung ziehen wir eine erste positive Bilanz, wenngleich die Tücke, wie so oft, doch im Detail steckt und ein paar wenige Nachbesserungen gemacht werden müssen.

Vorzeigestandort der Branche: das Kaut-Bullinger-Einzelhandelsgeschäft in der Münchener Rosenstraße
Vorzeigestandort der Branche: das Kaut-Bullinger-Einzelhandelsgeschäft in der Münchener Rosenstraße

Kaut-Bullinger engagiert sich schon seit geraumer Zeit verstärkt im Bereich Büromöbel. Wie ist die Kundenresonanz und was sind die nächsten Schritte?

Die Büromöbelabteilung hat sich vom Start weg der Wiederaufnahme in Taufkirchen sehr positiv entwickelt. Kaut-Bullinger hat aber in der Niederlassung in Neu-Ulm ohne Unterbrechung schon seit Jahrzehnten recht erfolgreich Möbel verkauft und wir konnten hier auf viel Erfahrung zurückgreifen. Wir konzentrieren uns künftig auf das Projektgeschäft und haben die Mann-(Frau)schaft mit einer Innenarchitektin erweitert. Darüber hinaus wird auch das Vertriebsteam weiter verstärkt. Ab 2015 planen wir, einen Fachmarkt im Münchener Umland zu etablieren und dort auch eine ständige Möbelausstellung zu integrieren.

Zum Abschluss noch eine persönliche Frage. Sie konnten auf der Paperworld in Frankfurt die besondere Auszeichnung zum „Branchengesicht 2012“ in Empfang nehmen. Wie empfinden Sie die Ehrung und wie hat Ihr Umfeld darauf reagiert?

Als Branchengesicht gewählt worden zu sein erfüllt mich immer noch mit viel Stolz und sehr viele Menschen haben mir dazu gratuliert. Es ist für mich eine große Anerkennung der Leistungen, die alle Mitarbeiter von Kaut-Bullinger mitgetragen haben. Besonders gefreut habe ich mich über Glückwünsche aus meinen früheren Wirkungsstätten. Dies zeigt mir, dass dieser Preis auch über die Grenzen unserer Branche hinaus wahrgenommen wird.

Die Kaut-Bullinger-Gruppe ...

... mit Firmenhauptsitz in Taufkirchen bei München gehört bei einem Umsatz von zuletzt 124 Millionen Euro und 485 Mitarbeitern zu den führenden Handels- und Dienstleistungsunternehmen der Branche. Johannes Peter Martin, der zuvor umfangreiche Management-Erfahrungen u.a. in der Bau- und Braubranche gesammelt hatte, hat Mitte 2008 als Holding-Geschäftsführer die Verantwortung für die Weiterentwicklung der Gruppe übernommen. Ein wesentlicher Punkt der Neupositionierung war der neue Marktauftritt unter der Dachmarke „Kaut-Bullinger“ und die konsequente Ausrichtung auf die drei Geschäftsbereiche Bürobedarf (Streckengeschäft, Versandhandel), Büro-Systemhaus (Schwerpunkte Bürotechnik, Druck und Kopie, Large Format Printing, Büromöbel) und Einzelhandel mit derzeit acht Fachgeschäft-Standorten. Johannes Peter Martin, der sich als kompetenter Ansprechpartner schnell in der Branche etabliert hat, hat umfangreiche Projekte wie unter anderen die Erweiterung der Vertriebsmannschaft, die Übernahme des Streckengeschäfts der Handelsunternehmen Goldbach und Roscher, den Ausbau des Standortes Aschaffenburg und die komplette Neugestaltung des Fachgeschäftes in der Münchener Rosenstraße initiiert und begleitet.

www.kautbullinger.de

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