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Printkataloge in der Diskussion

Mit der Ankündigung, den Handelskunden zukünftig keine Papierkataloge für die Endkundenansprache mehr anzubieten, hat der Großhändler Soft-Carrier für Diskussionsstoff gesorgt. Wir fragten nach, wie Händler das Printmedium bewerten.

Sind Printkataloge Medien der Zukunft?
Sind Printkataloge Medien der Zukunft?

Sind Printkataloge Medien der Zukunft?„Auch wenn heute noch immer das Gros der Werbe- und Akquisemittel der Katalog sein soll, so sind wir mit dem Internet als dem Vertriebsweg der Zukunft auf dem genau richtigen Weg – sowohl für uns als auch für unsere Kunden im Fachhandel“, bestätigt Soft-Carrier- Geschäftsführer Thomas Veit die grundlegende Entscheidung, künftig den Händlern keine Papierkataloge mehr anzubieten. „Neutrale Endverbraucherkataloge wurden so gut wie nicht mehr bestellt. Die Händler wollen neue Kommunikationsmöglichkeiten, die flexibler, schneller und einfacher sind, für ihre Akquise nutzen“, so seine Überzeugung. In der Praxis sieht dies heute noch anders aus. Nach der von Esselte Leitz beim Kölner Institut für Handelsforschung (IfH) in Auftrag gegebenen Studie „zur Kundenbetreuung/Bearbeitung der Handelspartner“ setzen derzeit noch 93,7 Prozent der befragten Bürofachhändler bei der Kundenansprache und -akquise auf Kataloge. Für Thomas Veit ist dies die Bestätigung, andere Möglichkeiten der systematischen Direktvermarktung über Webshops zu forcieren: „Wir lernen aus der Kommunikation mit unseren Händlern. Mit sehr viel Aufwand haben wir das Produkt Endkundenkatalog beim Fachhändler vorgestellt, beworben und in Einzelgesprächen erläutert. Wir haben aber immer öfter gehört, dass dies nur die xte Ausgabe sei, mit der er bei seinem Kunden den Stapel der Kataloge seiner Wettbewerber dann nur erhöhen würde. Es sei in der Arbeit für ihn nicht gerade aufregend, wenn er, wie geschehen, die dritte Version des quasi gleichen Kataloges präsentieren würde. Andere Lösungen wären gefragt.“ Dass das Internet als Kommunikationsmedium deutlich an Bedeutung gewonnen hat, bestätigen auch andere Untersuchungen. So hat die TNS-Infratest in der vom Bundesverband des Deutschen Versandhandels (bvh) in Auftrag gegebenen repräsentativen Umfrage festgestellt, dass diejenigen Onlinehändler am erfolgreichsten seien, die ihre Ware per Katalog und Internet anbieten. An zweiter und dritter Stelle folgen die so genannten Ebay-Powerseller (gewerbliche Anbieter auf Ebay) sowie die reinen Internetanbieter. Wie sehen Bürofachhändler die Situation? Wir baten einige Kollegen um ihre Statements. In der nächsten Ausgabe von BusinessPartner PBS liefern wir Ihnen die Meinungen und Sichtweisen aus dem Großhandel und den Händlerkooperationen.

BusinessPartner PBS fragt: 1. Wie wichtig sind für Ihr Unternehmen Kataloge in Papierform für die Endkundenansprache und -gewinnung?

2. Können Sie sich vorstellen, in Zukunft auf Papierkataloge komplett zu verzichten bzw. welche Kommunikationsmaßnahmen bevorzugen Sie?

Ulf Ohlmer, Kassebeer in Northeim:
„In Großunternehmen/Konzernen ist der Katalog fast unbedeutend, hier könnte man darauf verzichten.”
„In Großunternehmen/Konzernen ist der Katalog fast unbedeutend, hier könnte man darauf verzichten.”

„In Großunternehmen/ Konzernen ist der Katalog fast unbedeutend, hier könnte man darauf verzichten.” 1. Grundsätzlich ist die Bedeutung schwer zu beurteilen, da kaum messbar. Betrachtet man das Verhältnis der Bestellungen aus dem Webshop an der Gesamtzahl der Bestellungen, scheint für uns das Medium Papierkatalog noch ein wichtiges zu sein, zumal wir keinen offenen Shop haben, in dem die Besteller sich über Produkte informieren. Ich bin aber davon überzeugt, dass mit steigender Unternehmensgröße sowie mit voranschreitender Zeit und dem Generationswechsel in den Unternehmen die Bedeutung des Papierkatalogs sinken wird.

2. Ich kann mir zu diesem Zeitpunkt und auch in den nächsten Jahren noch nicht vorstellen, komplett auf Papierkataloge zu verzichten. Es kommt aber stark auf die Zielgruppen an, die ein Unternehmen hat. In Großunternehmen/ Konzernen ist der Katalog fast unbedeutend, hier könnte man darauf verzichten. Bei kleineren Unternehmen, also C- und zum Teil auch B-Kunden, ist das noch nicht der Fall. Der Generationswechsel in den Unternehmen bedingt in den nächsten Jahren sicherlich, dass viele ältere Mitarbeiter, die für den Einkauf zuständig sind, ausscheiden. Neue und jüngere Mitarbeiter werden aus Zeit- und Kostengründen auf elektronische Bestellungen umsteigen. Darüber hinaus geht es im B2BBereich nicht um schöne Kataloge, sondern um echte Vorteile. Grundsätzlich bevorzugen wir als Kommunikationsmaßnahme den persönlichen Kontakt, der unserer Meinung nach in Zeiten der Globalisierung und der schnellen Entwicklung wieder an Bedeutung zunimmt.

Michael Kunz, König Bürotechnik in Friedberg/Hessen:
„Der Internet-Shop wird weiter an Bedeutung zunehmen, den Printkatalog aber auch zukünftig nicht verdrängen können.”
„Der Internet-Shop wird weiter an Bedeutung zunehmen, den Printkatalog aber auch zukünftig nicht verdrängen können.”

„Der Internet-Shop wird weiter an Bedeutung zunehmen, den Printkatalog aber auch zukünftig nicht verdrängen können.”1. Derzeit verteilen wir jährlich rund 120 000 Kataloge mit jeweils 380 Seiten und etwa 8000 Produkten an bestehende Kunden sowie Interessenten. Die Kunden werden somit über Neuheiten und die aktuellen Preise informiert, sie arbeiten mit dem Katalog als Ergänzung zum Internet-Shop. Gerade als Einstieg ist der Katalog für unsere Außendienstmannschaft der ideale Türöffner. Ein aktueller, hochwertiger Katalog verbunden mit dem persönlichen Kontakt durch den Außendienst ist für uns die Erfolgskombination.

2. Auch in Zukunft wird der Katalog in Papierform durch nichts zu ersetzen sein. Dieser ist auch für unsere Lieferanten die perfekte Plattform, um Neuheiten zu kommunizieren und somit ein bewährtes Nachschlagewerk. Der Internet- Shop wird weiter an Bedeutung zunehmen, den Printkatalog aber auch zukünftig nicht verdrängen können. Selbst bei Kunden, die E-Commerce- Lösungen in Verbindung mit unserem Internet-Shop nutzen, wird zusätzlich der Katalog eingesetzt. Der Papierkatalog lebt weiter, trotz aller Experten-Prognosen. Er wird zukünftig sicher noch zielgruppenspezifischer werden. Die Kombination persönlicher Kontakt, Katalog und der E-Shop wird in Zukunft prägend sein.

Werner Fischer, Fischer For You in Aichach:
„Papier wird in den unterschiedlichsten Kommunikationsformen noch eine beträchtliche Zeit ein wichtiger  Informationsträger bleiben.”
„Papier wird in den unterschiedlichsten Kommunikationsformen noch eine beträchtliche Zeit ein wichtiger Informationsträger bleiben.”

„Papier wird in den unterschiedlichsten Kommunikationsformen noch eine beträchtliche Zeit wichtiger Informations- träger bleiben.” 1. Nach wie vor hat der Katalog in unserer Marketing-Strategie erste Priorität. Aus unserer Sicht ist die Zeit für digitale Kataloge noch nicht reif. Das muss ten auch schon größere Versender einsehen, die geglaubt hatten, auf Kataloge verzichten zu können.

2. Papier wird in den unterschiedlichsten Kommunikationsformen noch eine beträchtliche Zeit ein wichtiger Informationsträger bleiben. Parallel dazu laufen verschiedene digitale Kundendialoge, die abhängig von Kundenstrukturen unterschiedlich an Bedeutung gewinnen. Die papierlose Zeit ist aus unserer Sicht noch lange nicht angebrochen.

Klausdieter Schecker, Walter Büro komplett in Darmstadt:

1. Der Katalog in Papierform ist für unser Haus sehr wichtig. Wir forcieren unsere elektronischen Katalog-Bestellsysteme bzw. die Anbindung kundeneigener E-Procurement-Systeme und haben heute einen Anteil von über 60 Prozent elektronische Aufträge erreicht. Zunächst haben wir den Nutzern elektronischer Kataloge Papierkataloge nicht mehr zu Verfügung gestellt. Unsere Kunden wollten jedoch auf den gewohnten Papierkatalog zum Stöbern nicht verzichten, worauf wir ihn wieder ausgeben und uns heute über Zusatzumsätze freuen können. Bei den Kunden, die konventionell per Telefon oder häufig per Fax bestellen, gilt nach wie vor, dass es bei Katalogbestellern weniger Klärungsbedarf gibt.

2. Aufgrund der zuvor geschilderten Erfahrung können wir uns heute nicht vorstellen, künftig auf Papierkataloge zu verzichten. Wir gehen davon aus, dass diese auch in Zukunft neben und ergänzend zu elektronischen Katalogen ein wichtiges Medium sein wird.

Frank Mecklenbrauck, Bottenberg in Siegen:

1. Papierkataloge sind nach wie vor sehr wichtig für die Kundenansprache, insbesondere der klassische dicke Jahreskatalog.

2. Es gibt durchaus Kunden, die auf Papierkataloge von uns verzichten, da wir die Kataloge elektronisch in den diversen Shop-Systemen hinterlegt haben. Ab einer gewissen Betriebsgröße macht dies ja auch unbedingt Sinn. Für die so genannten Brot-und-Butter- Kunden sind Printkataloge unverzichtbar, selbst wenn zunehmend über unseren Online-Shop bestellt wird.

Helmut Schreiber, Carl Mollenkopf in Neckarsulm:

1. So wichtig wie früher. Was man in der Hand hat, hat „Gewicht“. Das ist durchaus keine Abwertung von Online- Bestellmöglichkeiten. Unsere Kunden bevorzugen ausnahmslos das gedruckte Angebot zur Vorabinformation. Wir müssten bescheuert sein, wenn wir uns gegen den Willen unserer Kunden verhalten würden.

2. Nein, absolut nicht. Im Gegenteil, wir werden die Schlagkraft der Printmedien noch erhöhen. Wir bevorzugen Mailings mit rund 80 Prozent, Anzeigen mit etwa zehn Prozent und sonstiges.

Konrad Wagner, Wagner in Friedberg/Bayern:

1. Unbedingt erforderlich.

2. Für uns ist das Internet nicht mehr wegzudenken. Was die Kataloge angeht, so können wir allerdings einen deutlichen Trend zurück zum Papierkatalog feststellen.

Sind Papierkataloge überflüssig oder unentbehrlich? Ihre Meinung ist uns wichtig. Diskutieren Sie mit und schicken Sie Ihre Meinung an: meinung@pbs-business.de

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