Transparenz ist die Herausforderung

Die Finanzierungsbedingungen für den Einzelhandel haben sich in den vergangenen Monaten verschlechtert.Der Hauptverband des Deutschen Einzelhandels (HDE) hat unlängst Zahlen vorgestellt, die aufhorchen lassen: Im Rahmen einer Umfrage der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) hatten rund 40 Prozent der zu ihrer Finanzierungssituation befragten Einzelhändler angegeben, dass sich die Bedingungen für die Kreditaufnahme erheblich erschwert haben. Der Handel habe damit sowohl im Vergleich zum Vorjahr (36 Prozent) als auch im Vergleich zu allen anderen Wirtschaftszweigen (36 Prozent) deutlich größere Schwierigkeiten bei der Finanzierung. Die Krise habe sich deutlich negativ auf die Finanzierungsbedingungen für den Einzelhandel ausgewirkt, immerhin könne aber nach wie vor nicht von einer Kreditklemme gesprochen werden.

In dieser Situation sind die verschiedenen Angebote der Genossenschaften wie Büroring oder Soennecken für ihre Mitglieder eine praktische Sache. „Die Basis unserer Unterstützung bildet die Delkredere-Übernahme für unsere Mitglieder“, erklärt Ralf Hausmann, Prokurist und Bereichsleiter Debitorenmanagement, Zentralregulierung, Genossenwesen, bei der Overather Soennecken eG. „Damit übernehmen wir gegenüber nahezu allen Lieferanten der Branche für unsere Mitglieder die selbstschuldnerische Bürgschaft. Wir bündeln also auf unserer Seite Lieferantenkredite, über deren Zahlung sich der Lieferant im Bezug auf unser Mitglied keine Sorgen machen muss. Das ist in diesen Zeiten ein wesentlicher Einflussfaktor im Handel, da auch Kreditversicherungen, nach der drastischen Reduzierung von Kreditlimits, extrem zurückhaltend bei der Deckungszusage für Händler geworden sind.“

Ralf Hausmann, Soennecken: „Die Basis unserer Unterstützung bildet die Delkredere-Übernahme für unsere Mitglieder.“Die Händler können außerdem auch auf konkrete betriebswirtschaftliche Beratungen zurückgreifen. „Neben der Statusbetrachtung aus der Vergangenheit als Bilanzanalyse erstellen wir für die Händler einen operativen Erfolgsplan, in dem innerbetriebliche Optimierungsmöglichkeiten perspektivisch aufgezeigt werden“, so Ute Suberg, Vorstand Finanzen bei Büroring in Haan. „Hierauf aufbauend suchen wir Möglichkeiten, die Strukturen aus Vermögen und Verbindlichkeiten zu verbessern, und begleiten unsere Mitglieder bei der Suche nach Finanzierungspartnern. Dies schließt auch die Begleitung zu Bankgesprächen ein.“

Die Kommunikation gegenüber den Banken ist inzwischen zu einem eminent wichtigen Punkt geworden. „Die Banken agieren zum Teil sehr sehr vorsichtig, daher sind die Anforderungen an die Dokumentation bei Finanzierungsthemen erheblich gestiegen“, weiß auch Monika Dürrer, Geschäftsführerin Handels-, Wirtschafts- und Standortpolitik beim HDE. „Man muss heute schon sehr plausibel darlegen können, was man will. Dabei ist das Aufbauen von Vertrauen ganz wichtig.“ Auch Ralf Hausmann rät daher eindringlich, Intransparenz unbedingt zu vermeiden. „Wesentliche Partner müssen professionell über den aktuellen und perspektivischen Zustand des Unternehmens informiert werden. Unternehmerische Gegenmaßnahmen müssen erkennbar werden.“ Das sieht Ute Suberg ähnlich. „Die größte Herausforderung dieser Zeit ist es, innerbetriebliche Transparenz herzustellen und darüber den Kontakt zu den Kunden und die eigenen Vertriebsaktivitäten nicht zu vernachlässigen.“ In den „guten Zeiten“ habe es noch ausgereicht, den Kunden und seine Wünsche als Maß aller Dinge im Rahmen der Unternehmenssteuerung anzunehmen. Mittlerweile seien weitere Anspruchsgruppen hinzugekommen, die über den Erfolg mitentscheiden.

Weil die Schwierigkeiten bei der Finanzierung über Banken zunehmen, werden Konzepte, die außerhalb der klassischen Finanzierungswege stattfinden, an Bedeutung gewinnen. „Dabei sind Beteiligungen ebenso denkbar wie eine engere Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Groß- und Einzelhandel, um die Prozesskosten, Bestände und letztendlich den Finanzierungsbedarf zu senken“, argumentiert Ralf Hausmann. Zumal man eines nicht vergessen dürfe: „Die derzeitige Beurteilung der Händler durch die Banken beruht noch auf Bilanzen des Jahres 2008. Das Jahr aber ist für viele Händler noch verhältnismäßig gut verlaufen. Insofern geht es auch noch relativ ruhig zu. Die Situation wird sich in der gesamten Branche allerdings grundlegend mit den Zahlen für das laufende Jahr ändern.“

Ute Suberg, Büroring: „Neben einer Bilanzanalyse erstellen wir dem Händler einen operativen Erfolgsplan.“Außerdem würden Finanzdienstleister schon jetzt deutlich weniger auf Faktoren wie „Dauer der Kundenbeziehung“, „Bekanntheitsgrad“ oder „Qualität früherer Absprachen“ achten. „Heute zählt nur noch die Frage, ob ein Unternehmer plausibel darlegen kann, warum er Geld braucht und wann diese Mittel aus welcher Quelle zurückbezahlt werden können“, so Ute Suberg. „Partnerschaften und verteilte Anfragen erhöhen die Erfolgschance, weil damit Kompetenz und Umsetzungswille erhöht werden.“

Ein besonderes Augenmerk sollten Händler derzeit auch auf die Zahlungsmoral ihrer Kunden legen. „Dabei stehen viele Händler beispielsweise Bonitätsprüfungen noch kritisch gegenüber“, hat Monika Dürrer beobachtet. „Grundsätzlich findet man zumindest bei größeren Händlern schon sehr professionelle Ausrichtungen zu diesem Thema“, meint Ralf Hausmann. „Der mittlere bis kleine Händler hat in der Regel aber nicht die nötigen Personalressourcen, um hier wirklich nachhaltig gut aufgestellt zu sein. Das Verhalten der Händler hat sich allerdings in den vergangenen Monaten verändert, da man sich aufgrund der vielen schlechten Unternehmensnachrichten bewusst geworden ist, dass nahezu jedes Unternehmen betroffen sein kann.“

Monika Dürrer, HDE: „Die Liquiditätssicherung wird für den Handel noch eine ganze Weile ein Thema bleiben.“Eine Einschätzung, die auch Ute Suberg aufgrund der Rückmeldung ihrer Mitglieder bestätigen kann: „Es gibt einen Anstieg der Beschwerden über ,faule‘ Kunden. So wird uns zuletzt berichtet, dass die Kunden vermehrt den Lieferantenkredit überschreiten – häufig sind das übrigens Einrichtungen bzw. Unternehmen der öffentlichen Hand. Unser Eindruck ist außerdem, dass Kunden tendenziell kleinere Mengen bestellen, aber öfter. Immerhin: Aus dieser Vorsicht der Kunden entsteht ein eher abnehmendes Risiko unserer Händler.“ Nüchtern betrachtet lassen sich in der derzeitigen Situation auch positive Aspekte entdecken, denn: „Eine Krise schärft das Bewusstsein“, wie es Monika Dürrer lakonisch formuliert. Kostenblöcke würden von den Händlern kritisch unter die Lupe genommen, Prozesse entschlackt, Rationalisierungsmaßnahmen durchgeführt. So ist es denkbar, dass ein Soennecken-Händler beispielsweise seine Lagerhaltung zurückfährt und stattdessen das neue Logistikzentrum der Genossenschaft mitnutzt. Helfen kann unter Umständen auch das Sonderprogramm 2009 der KfW. Im Zuge des „Maßnahmenpakets II der Bundesregierung“ wurde das verfügbare Gesamtkreditvolumen dabei auf insgesamt 40 Milliarden Euro aufgestockt. Gefördert werden damit sowohl Investitionen als auch Betriebsmittel und neuerdings auch Projektfinanzierungen. Anträge müssen vor Beginn der Maßnahme bei den Kreditinstituten gestellt werden.

Und eines ist auch gewiss: Die Liquiditätssicherung wird für den Handel noch eine ganze Weile ein Thema bleiben, auch – oder gerade – wenn es wirtschaftlich wieder aufwärtsgeht. „Denn wenn die Endkunden wieder investieren, dann haben die Händler auch einen großen Finanzbedarf, um ihre Läger wieder mit Waren füllen zu können“, so Monika Dürrers Einschätzung. Spätestens dann wird sich endgültig herausstellen, wer gestärkt aus der Krise hervorgeht.

www.bueroring.de www.einzelhandel.de www.kfw.de www.soennecken.de

Nachgefragt... …bei Petra Korff, Generalbevollmächtigte, BFL Leasing

Wie können Händler heute gewährleisten, trotz der Wirtschaftskrise beispielsweise für das Projektgeschäft im Bereich Output-Management immer über ausreichende finanzielle Mittel zu verfügen? Was ist bei der Auswahl eines passenden Finanzdienstleisters zu beachten?

Petra Korff, Generalbevoll-mächtigte der BFL LeasingIn jedem Fall sollte man sich an einen Spezialfinanzierer im IT-Bereich wenden. Ein Grund dafür: Ohne die entsprechende Objektkenntnis werden unter Umständen negative Kreditentscheidungen getroffen, während ein Spezialist das Geschäft finanzieren würde. Einige „Generalfinanzierer“ haben außerdem ihre Engagements im IT-Bereich stark zurückgefahren oder sogar komplett eingestellt. Außerdem sollte der Finanzierer über entsprechende Online-Scorings verfügen, die das „Flow-Business“ eines Händlers einfach und schnell unterstützen. Gleichzeitig müssen aber auch Projekte im 6- bis 7-stelligen Bereich gestemmt werden können. Wenn dies ein Finanzierer aus einer Hand ermöglichen kann, verringert dies den Abstimmungsaufwand des Händlers – und er kann sich voll und ganz auf sein Kerngeschäft konzentrieren.

Wie unterstützt Ihr Unternehmen konkret die Vertriebspartner bei der gemeinsamen Kundenansprache? Und wie können Händler ihren Kunden vermitteln, wichtige Investments auch in Zeiten einer Krise zu tätigen?

Es hat sich ja – gerade auch im Segment IT – herumgesprochen, dass sich mit Leasing einfach mehr erreichen lässt. Leasing, bei Fahrzeugen schon seit Jahrzehnten gang und gebe, hat auch in der IT längst breiten Raum gegriffen. Ein Blick auf die Leasingquoten verrät zugleich: Die Potenziale für alle Beteiligten sind noch lange nicht ausgeschöpft. Mit unserer Kampagne „Wir finanzieren auch bei schlechtem Wetter“ und speziellen Kundenmailings tragen wir offensiv und mit sichtbarem Erfolg dazu bei, den gegenwärtigen Investitionsstau abzutragen. Schließlich gibt es sehr viele sehr gute Argumente für intelligente Finanzierungslösungen. Und Fakt ist auch: Wer jetzt antizyklisch und zugleich kostensparend in die IT investiert, ist beim nächsten Aufschwung vorne mit dabei.

www.bfl-leasing.de