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Top-Thema: Grüner Weg, steiniger Weg

Kann man als Händler mit den Themen Nachhaltigkeit und Umweltschutz beim Kunden punkten? Längst haben sich Mittelständler wie Kaut-Bullinger, die PBS-Marketing-Gruppe oder Office360 für diesen Weg entschieden.

Beispiel des besonderen Engagements einiger Fachhändler für die Themen Green Office und Nachhaltigkeit: Stand von Office360 auf der Mittelstandsmesse b2d in Hannover
Beispiel des besonderen Engagements einiger Fachhändler für die Themen Green Office und Nachhaltigkeit: Stand von Office360 auf der Mittelstandsmesse b2d in Hannover

Nachhaltigkeit ist ein gesellschaftlicher Megatrend. Auch im PBS-Handel formiert sich ein Kreis von Unternehmen, die ernsthaft „grüne Wege“ erkunden. Gerade hat Soennecken einen „Öko-Katalog“ mit nachhaltigen Produkten auf 36 Seiten vorgestellt, zuvor war die Egropa-Großhandelsgruppe mit einem solchen Katalog für ihre Einzelhandelskunden gestartet. Lyreco bietet seinen Katalog „Natürlich Lyreco!“ seit Frühjahr an und Staples kennzeichnet mit „EcoEasy“ umweltschonende Produkte in seinen Katalogen – beim Kauf eines „Easy Tree“-Produktes aus dem Staples-Katalog wandern 1,5 Prozent des Umsatzes an die Schutzgemeinschaft Deutscher Wald. Diese Aktion hat Staples gemeinsam mit PBS-Herstellern auf den Weg gebracht.

Stefan Blahak, Geschäftsführer von Office360: „In Ausschreibungen werden Nachhaltigkeitskriterien immer öfter eingefordert, bei der öffentlichen Hand sind solche Vorgaben praktisch Standard.“
Stefan Blahak, Geschäftsführer von Office360: „In Ausschreibungen werden Nachhaltigkeitskriterien immer öfter eingefordert, bei der öffentlichen Hand sind solche Vorgaben praktisch Standard.“

Doch neben Globals und Großhandel verfolgen einige mittelständische Fachhändler schon seit geraumer Zeit das Thema – mit ganz unterschiedlichen Erfahrungen. Die drei rheinland-pfälzischen Händler Spegg aus Hirschberg, Töns-Rügemer-Dieffenbacher aus Pirmasens und DerBüroführer aus Bad Kreuznach kooperieren beispielsweise seit 2010 im Projekt „Print and Plant“ („Drucken und Anpflanzen“) mit Ricoh. Die Händler bieten Unternehmen und Behörden an, nicht nur die Kosten für Ausdrucke zu senken, sondern zugleich den CO2-Ausstoß um mehrere Tonnen zu senken. Dafür werden Rotbuchen und Edelkastanien in die vorhandenen Kiefern- und Fichtenverjüngungen, zum Beispiel im Stadtforst Kaiserslautern, gepflanzt, um die Wälder unempfindlicher gegen Wildverbiss und Schädlinge zu machen.

Auch die Kaut-Bullinger-Gruppe hat sich einem regionalen Projekt verschrieben: Gemeinsam mit dem Freistaat Bayern, dem Landkreis München und dem Bund Naturschutz in Bayern unterstützt das Unternehmen die Sicherung des Deininger Moores, einer Moorfläche bei München, die zuzuwuchern drohte. Mitarbeiter von Kaut-Bullinger befreien in freiwilligen Arbeitseinsätzen das Biotop vom Wildwuchs. Nachhaltigkeit und Umweltschutz sind wichtige und zentrale Bekenntnisse, die die gesamte Unternehmensgruppe wie ein roter Faden durchziehen. Nahezu alle Entscheidungsprozesse werden seit vielen Jahren dahingehend geprüft. So bezieht das Unternehmen 100 Prozent Ökostrom und die Auswahl der Fuhrparkflotte erfolgt nach Umweltaspekten. Kaut-Bullinger hat sich als einer der Ersten der Branche der Nachhaltigkeit verschrieben. So werden beispielsweise besonders umweltfreundliche Produkte konsequent mit dem eigenen „Öko-Tipp“-Logo gekennzeichnet. Dadurch können diese Artikel sowohl im Katalog als auch im Online-Shop problemlos gefunden werden.

Dieter Hajo Kaechelen, Geschäftsführer von Kaechelen: „Wenn die Kunden einen Mehrpreis für nachhaltige Produkte akzeptieren, dann im Bereich Kopierpapier oder im Zusammenhang mit ganzheitlichen Bürolösungen.“
Dieter Hajo Kaechelen, Geschäftsführer von Kaechelen: „Wenn die Kunden einen Mehrpreis für nachhaltige Produkte akzeptieren, dann im Bereich Kopierpapier oder im Zusammenhang mit ganzheitlichen Bürolösungen.“

Das Unternehmen fördert zudem im Fachgeschäft in der Münchner Innenstadt den Verkauf dieser Sortimente: „Wenn wir unsere Schaufenster rund um den ‚Tag der Umwelt’ mit umweltfreundlichen und nachhaltigen Produkten dekorieren, steigt die Nachfrage nach diesen Artikeln. Im Laden sind wir gerade dabei, die ‚grünen Waren’ am jeweils gleichen Platz in jeder Etage zu präsentieren, um die Wahrnehmung der Kunden auf nachhaltige Produkte zu lenken“, sagt Cornelia Schambeck, bei Kaut-Bullinger zuständig für das Umwelt- und Qualitätsmanagement.

Für Stefan Blahak, Geschäftsführer von Office360 in Hannover, sind Nachhaltigkeit und Umweltschutz seit Jahren ein wichtiges strategisches Thema: „Seit 2009 bieten wir unseren Kunden sowohl im Streckengeschäft als auch im Fachmarkt offensiv eine breite Auswahl ‚umweltorientierter’ Produkte an – Ziel ist es, für jedes konventionell erzeugte Produkt möglichst eine nachhaltige Alternative anzubieten.“ Neben der gezielten Beratung setzt Blahak im Fachmarkt auf spezielle Hervorhebung der nachhaltigen Produkte. Das Ergebnis: Die aktive Nachfrage nach umweltorientierten Produkten ist im Consumer-Bereich gestiegen und auch im Geschäftsfeld Druck und Kopie können die Verkäufer punkten, wenn sie auf die Vorteile der „Öko-Produkte“ hinweisen. Allerdings muss Blahak eingestehen: „Der tatsächliche Absatz bleibt hinter dem steigenden Umweltbewusstsein zurück.“

Johannes Peter Martin, Geschäftsführer der Kaut-Bullinger-Gruppe: „Einen Mehrpreis akzeptieren die Kunden selten. ,Umwelt‘ muss im normalen Preis mit dabei sein.“
Johannes Peter Martin, Geschäftsführer der Kaut-Bullinger-Gruppe: „Einen Mehrpreis akzeptieren die Kunden selten. ,Umwelt‘ muss im normalen Preis mit dabei sein.“

Hajo Kaechelen, Geschäftsführer von Kaechelen in Offenburg, geht in der strategischen Positionierung noch einen Schritt weiter: Neben Umweltschonung, gehören für ihn gesellschaftliches und soziales Engagement ebenfalls zur gelebten Nachhaltigkeit. Im Unternehmen gibt es daher Ausbildungsprojekte für lernschwache Schüler oder Menschen mit Handicap sowie Umschulungen von Menschen im Alter 50 plus.

Gemeinsam im Boot mit der Industrie

Helmut Schreiber, der geschäftsführerende Gesellschafter von Mollenkopf in Neckarsulm, hat sich ebenfalls intensiv mit diesem Thema beschäftigt und für die Kataloge der PBS-Marketing-Gruppe die Hersteller mit ins Boot geholt: „Wir haben unsere strategischen Lieferanten gebeten, uns aussagefähige Statements abzugeben, an denen sie sich messen lassen wollen und können.“ Neun haben mitgezogen und ihre eigenen Ziele zu Nachhaltigkeit und Verantwortung finden sich nun im aktuellen Katalog auf den Einstiegsseiten. Schreiber betont indes zugleich: „Nachhaltigkeit muss authentisch gelebt werden, das Engagement zum Thema Nachhaltigkeit ist ein steiniger und langer Weg, der nur gemeinsam mit dem Vertrieb und den Herstellern gegangen werden kann.“

Helmut Schreiber, geschäftsführender Gesellschafter des Fachhändlers Carl Mollenkopf: „Es gibt einige Großkunden, die gezielt nach Umweltlabels fragen, ohne dafür einen Mehrpreis bezahlen zu wollen.
Helmut Schreiber, geschäftsführender Gesellschafter des Fachhändlers Carl Mollenkopf: „Es gibt einige Großkunden, die gezielt nach Umweltlabels fragen, ohne dafür einen Mehrpreis bezahlen zu wollen.

Umweltschutz und Nachhaltigkeit sind keine Selbstläufer-Themen. Jürgen Stein, der Geschäftsführer von Büro Goldbach in Alzenau konstatiert nach wenigen Wochen, in denen er das Thema verstärkt mit einer Broschüre „GreenOffice“ und Aktionen mit Tesa, M-real und Edding angegangen ist: „Leider steht noch immer der Preis im Vordergrund und somit der Griff zu den günstigen Artikeln.“ Auch Eduard Newerkla vom gleichnamigen Büromaschinen- und Büroartikellieferanten in Aalen ist sich sicher, dass man einen langen Atem braucht, bis das Engagement als klares Profil beim Kunden ankommt. Seine ersten Erfahrungen: „Leider kann man mit diesem Thema im Klein- und Mittelstand nicht punkten oder Umsatz generieren, die Resonanz bei solchen Betrieben ist gleich Null, Interesse ist lediglich bei ‚den Großen’ vorhanden.“

Ansonsten reagieren seiner Beobachtung nach viele Kunden ablehnend auf Preisaufschläge. Dabei bekunden zumindest in Meinungsumfragen die Deutschen eine gewisse Bereitschaft, für umweltfreundliche Produkte mehr Geld auszugeben. Zehn Prozent sagten in einer Befragung der Arbeitsgemeinschaft Verbrauchs- und Medienanalyse sogar uneingeschränkt „Ja“ zu höheren Preisen und 36 Prozent behaupteten, die Bereitschaft sei zumeist vorhanden. Im Alltag, beim Einkauf im PBS-Handel, macht sich diese Einstellung aber nicht bemerkbar. „Einen Mehrpreis akzeptieren die Kunden selten“, stellt Kaut-Bullinger-Chef Johannes Peter Martin fest: „‚Umwelt’ muss im normalen Preis mit dabei sein, zugleich muss das Produkt vor allem ansprechend sein. Bei Beratung entscheiden sich die Kunden mitunter für ein Produkt, das am Standort Deutschland produziert wurde. Die Argumente des kürzeren Transportwegs und der besseren Qualität sind vielen Kunden einen Mehrpreis wert.“ Im Streckengeschäft tolerieren bestenfalls jene Unternehmen höhere Preise, die sich selber zu nachhaltigem Handeln verpflichtet haben, hat Stefan Blahak von Office360 festgestellt. Bei kleineren Unternehmen spiele hingegen eine positive persönliche Grundeinstellung von Einkäufer oder Geschäftsführer eine große Rolle.

Der neue Extra-Katalog von Soennecken, "die grünen Seiten" der PBS-Marketing-Gruppe, Infofolder von Staples, das neue Sortiment von Lyreco (v.l.n.r.)
Der neue Extra-Katalog von Soennecken, "die grünen Seiten" der PBS-Marketing-Gruppe, Infofolder von Staples, das neue Sortiment von Lyreco (v.l.n.r.)

Dennoch sollte der Fachhandel das Thema ernst nehmen: „Man braucht einen etwas längeren Atem und Beharrlichkeit, damit die breite Öffentlichkeit darauf anspricht. Der Fachhandel sollte hier eine Vorbildfunktion übernehmen“, meint Eduard Newerkla.

Ein Plus für den Vertrieb

Für den Vertrieb ist das Thema „Nachhaltigkeit“ ein willkommener Gesprächsanlass. Es kann somit der Darstellung von Kompetenz dienen, das Vertrauen des Kunden in den Fachhändler stärken und die Kundenbindung fördern. Dafür müssen allerdings Vertriebsschulungen über das reine Produkt hinausgehen, um eine ganzheitliche Betrachtungsweise darstellen und deren Vorteile verargumentieren zu können, sagt etwa Dieter Kaechelen. Bei Kaut-Bullinger hat man ebenfalls frühzeitig die Weichen gestellt: Die passenden Umweltinformationen sind in der Warenwirtschaft hinterlegt, so dass die Mitarbeiter im Laden und im Streckenhandel auf diese Informationen zurückgreifen können. „Unsere Kunden erwarten zunehmend, dass wir die Rolle des Dienstleisters und Beraters übernehmen, daher werden unsere Vertriebsmitarbeiter regelmäßig geschult“, erklärt Johannes Peter Martin.

www.kaechelen.de

www.kautbullinger.de

www.mollenkopf.de

www.office360.de

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