Ist die Krise schon zu spüren?

Spannende Podiumsdiskussion zum Thema „Geiz-ist-Geil“, Konjunkturkrise, Preiserhöhungen und die Auswirkungen auf den Handel (von links): Peter Oberländer, Carsten Marckmann, Marten Wittler, Peter Friedrich und Karl Czech

Diese spannende Frage beschäftigt derzeit alle, die sich ernsthaft um die Branchenentwicklung Gedanken machen.

Die allgemeinen Konjunkturdaten, der Rückgang im Export, Kurzarbeit in produktionsnahen Branchen und ein erster Stellenabbau in Verwaltungen sprechen eine deutliche Sprache für das Jahr 2009. „Der Handel sollte für das Jahr zwei Prognosen in der Tasche haben“, so der Ratschlag von BBW-Geschäftsführer Thomas Grothkopp zu den Aussichten: „Erst im Sommer wird sich entscheiden, ob die Maßnahmen der Politik in der Wirtschaft greifen und eine echte Rezession vermieden werden kann.“

Für Diskussionsstoff sorgt derzeit vor allem das Thema Preise. „Massive Preiserhöhungen von Herstellerseite im vergangenen Jahr haben die Kauflust auf der Endkundenseite nicht verstärkt. Im Streckenhandel, also dem Geschäft mit gewerblichen Endkunden, sind die Margen so ausgereizt, dass der Handel nicht umhin kommt, die gestiegenen Einkaufspreise ungemildert durchzureichen“, brachte es Ulf Ohlmer, BBW-Präsident und Geschäftsführer des Fachhandelsunternehmens Kassebeer in Northeim, auf der Pressekonferenz des Verbandes auf der Paperworld auf den Punkt.

Bleibt die alles entscheidende Frage nach der Durchsetzbarkeit der Preiserhöhungen bei den Endkunden. „Wenn Unternehmen Mitarbeiter abbauen müssen oder Kurzarbeit anmelden, fällt es im C-Artikel-Bereich schwer, Preissteigerungen durchzusetzen“, so die Erfahrung von Spicers-Deutschland-Geschäftsführer Thomas Apelrath, der als Konsequenz daraus einen anderen Artikel-Mix und damit eine Tendenz zu preisgünstigeren No-Name-Produkten erwartet. Apelrath wie auch die Vorstände der führenden Händlerkooperationen Soennecken und Büroring setzen dabei auf den Dialog mit der Industrie, um mögliche Lösungswege zu finden.

Nicht ganz so kooperativ zeigt sich Lyreco-Deutschland-Geschäftsführer Eugène Sterken in einem Brief vom 10. Dezember an die Lieferanten. „Unsere Kunden sind weder bereit noch in der Lage, eine Preiserhöhung hinzunehmen. Im Gegenteil, unsere Kunden suchen nun unbedingt nach Mitteln und Wegen, um Einsparpotenziale zu generieren: Sie verlangen, dass Lyreco ihnen hilft, ihre Prozesskosten einzusparen, und sie sind bestrebt, Premium-Markenprodukte durch Qualitäts-Eigenmarken-Produkte zu ersetzen.“ Sterken fordert dabei unmissverständlich und in forschem Ton „eine kurzfristige Reduzierung des Preisniveaus für 2009“ und droht mit Konsequenzen: „Sollten sich unsere beiden Unternehmen nicht auf eine Einigung verständigen können, werden wir ab Februar einfach zu den derzeitigen Preisen des Jahres 2008 zurückkehren.“

Auch wenn die überwiegende Mehrzahl der Marktteilnehmer das Thema etwas entspannter sieht, ein Thema bleibt es allemal. Dies zeigte auch die vom Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME) und unseren Zeitschriften BusinessPartner PBS und C.ebra organisierte Podiumsdiskussion auf der Paperworld in Frankfurt. Unter dem Oberthema „Geiz-ist-Geil, Made in Germany, Konjunkturkrise – Wo geht die Reise hin?“ diskutierten Karl Czech (Konzerneinkauf/Katalogeinkauf bei RWE), Marten Wittler (Leiter Großkundengeschäft Office Depot Deutschland), Peter Oberländer vom Fachhandelsunternehmen EDV & Bürodienst Matthes, Büroring-Vorstand Carsten Marckmann und Staedtler Deutschland-Geschäftsführer Peter Friedrich über die Bedeutung des Faktors Preis bei der Lieferantenbewertung sowie der Durchsetzbarkeit von Preiserhöhungen – und sportlich fair, aber durchaus mit anderen Sichtweisen.

Zum Thema lesen Sie bitte die nachfolgenden Statements aus der Distribution mit Schwerpunkt Streckengeschäft. In der nächsten Ausgabe von Business-Partner PBS folgen die Meinungen und Erfahrungen mit Zielrichtung Privatkundengeschäft.

Die Fragen

1. Die Konjunkturkrise ist zu einem alles beherrschenden Thema geworden. Spüren Sie die Auswirkungen im Orderverhalten Ihrer Handelskunden?

2. Welche Sortimentsbereiche sind betroffen (oder werden Ihrer Meinung nach betroffen sein)?

3. Erwarten Sie eine verstärkte Preissensibilisierung und einen Trend zu No-Name-Produkten?

Thomas Apelrath, Geschäftsführer Spicers Deutschland in Sehnde-Höver bei Hannover:

1. Seit Mitte Januar verzeichnen wir einen leichten Rückgang bei den Aufträgen, die wir an die Läger des Fachhandels liefern, aber immer noch eine gute Geschäftsentwicklung bei der Direktbelieferung im Auftrag unserer Fachhandelspartner zum Endkunden.

2. Der Nachfragerückgang wirkt sich insbesondere auf die klassischen PBSArtikel aus. Daher ist es wichtig, dass der Fachhändler aus einem sehr breiten Sortiment anbieten kann. Unsere aktiven Fachhandelspartner verkaufen bis zu 11 000 unterschiedliche Artikel während der Laufzeit eines Spicers-Kataloges und können damit Umsatzrückgänge durch neue Sortimentsbereiche bei ihren Kunden kompensieren.

3. Damit ist zu rechnen. Insbesondere die Gefahr, dass der Endanwender auf No-Name-Produkte umschwenkt, ist groß, weil wir in diesem Bereich keine bzw. eine weniger starke Preiserhöhungstendenz feststellen. Bei Ausschreibungen ist dieser Trend bereits deutlich zu verzeichnen.Wenn Unternehmen Mitarbeiter abbauen müssen oder Kurzarbeit anmelden, fällt es im C-Artikel-Bereich schwer, Preissteigerungen durchzusetzen. Unsere Fachhandelspartner sind daher von ihren Kunden aufgefordert, alternative Lösungen zu suchen, die dann unter Umständen in einem anderen Artikel-Mix liegen. Es wird uns und die Markenhersteller viel Geld und Zeit kosten, einmal verlorene Umsätze wieder zurück zu gewinnen. Daher diskutieren wir ganz aktuell mit unseren Partnern der Industrie, wie wir die Markenartikel auch in 2009 preislich attraktiv und wettbewerbsfähig halten können.

www.spicers.de

Nicole Zinn, Vertriebsleiterin ACI Adam in Ratingen:

1. Wir von ACI können derzeit nicht von einer Krise oder geringeren Kundenaufträgen sprechen. In Ratingen sind unsere Umsätze seit drei Jahren konstant gestiegen, und wir erwarten auch in diesem Geschäftsjahr eine Steigerung, wenn auch nicht in dem Maße wie in den letzten Jahren. Im ersten Halbjahr unseres Geschäftsjahres liegen wir mit unseren Zielen voll im Plan. Die so genannte Krise merken wir nicht, das liegt wohl daran, dass ACI neben dem Kernbereich Tinte und Toner mit Speichermedien und Büromaterial ganz bewusst breit aufgestellt ist. Den Bereich Speichermedien werden wir in Ratingen mit unserem neuen Kollegen Guido Schütz weiter ausbauen. Wir können uns sogar vorstellen, in diesem Jahr noch weitere Mitarbeiter einzustellen.

2. ACI hat ein sehr breites Produktsortiment und einen gesunden Brand-Mix. Die Kunden werden weiterhin Drucker kaufen und dementsprechend auch Verbrauchsmaterial benötigen. Hier sehen wir keinen Rückgang, insbesondere da wir uns auf Original-Zubehör konzentrieren. Im Bereich Büromaterial sind wir natürlich einem sehr starken Wettbewerb ausgesetzt, aber auch hier haben uns unsere Kunden das „Alles aus einer Hand“-Konzept bestätigt. Ende 2008 haben viele Hersteller ihre Preise teilweise deutlich erhöht – und das nicht nur einmal. Entsprechend haben natürlich die Kunden vor der Preiserhöhung reagiert und ihr Lager mit Ware zu alten Preisen gefüllt. Überraschend im Januar war für uns, dass auch hier nichts von Krise zu spüren war und ACI trotz aller Bedenken zu diesen Hamsterkäufen das Umsatzziel erreicht bzw. sogar überperformed hat.

3. Seit Jahren gibt es Kunden, die für ihre Drucker ausschließlich Original-Zubehör benutzen. Hier wird es keinen Switch zu kompatiblen Produkten geben, da die Kunden ganz einfach von der Qualität überzeugt sind. Wir merken dies ganz klar bei den Kundenanfragen. Bei 100 Telefonaten gibt es vielleicht fünf Fragen zu No-Name-Produkten. Preissensible Produkte wird es weiterhin geben, bei Tinte und Toner und auch beim Büromaterial. Als Distributor muss man eben auf ein ausgewogenes Sortiment mit einer gesunden Marge achten.

www.aciadam.com

Thomas Veit, Geschäftsführer Soft-Carrier in Trierweiler:

1. Oberflächlich betrachtet müsste ich antworten, noch nicht, ganz im Gegenteil. Differenziert man jedoch nach Kunden und Produkten, ergibt sich ein erstaunliches Bild. In der Tat passt das Verhalten der Kunden momentan irgendwie nicht zu den Schreckensnachrichten in den Medien. Und hier scheint tatsächlich noch zu gelten: Die Krise ist noch lange nicht in allen Bereichen angekommen. Trotz Bankenkrise, Problemen in der Automobilindustrie, im Maschinenbau usw. scheint es im Mittelstand noch ganz gut zu laufen. Wir glauben jedoch, dass der Bereinigungsprozess in allen Branchen und Bereichen wirtschaftlichen Handelns kommen wird, spätestens im Herbst merken wir es dann alle.

2. Bezüglich der Sortimente können wir nicht nur aus eigener Anschauung, sondern auch aus vielen Gesprächen bestätigen, dass investitionsnahe Produktbereiche erheblich schwächeln. Für Bedarfsprodukte, also den allgemeinen Bürobedarf, scheint dies aber noch nicht zu gelten. Regelrecht abgeschnitten sind Beschaffungen im Bereich IT-Netzwerkstrukturen und Ausstattungen. Das Neueste muss es wirklich nicht mehr sein. Das Notebook tut’s noch, PCs bleiben in diesem Jahr eben noch länger im Einsatz, und Investitionen in Strukturen sind nicht erforderlich, da längst getätigt, und im Übrigen weiß man ja nicht, was noch kommen wird. Betriebswirtschaftlich sind dies sicherlich richtige Entscheidungen, selbst wenn dies der politisch gewollten wirtschaftlichen Entwicklung mit ihren Konjunkturprogrammen entgegenläuft.

3. Hier machen wir eine sehr interessante Beobachtung. Die Preissensibilität steigt, die Preiswürdigkeit wird immer stärker geprüft. Alles das orientiert jedoch ganz deutlich hin zu höherer Wertigkeit. Die Produkte sollen länger halten, öfter wieder benutzt werden können und besser funktionieren. Marke wirkt so, wie sie ursprünglich einmal gedacht ist, als ein Sicherheitsplus und Zugewinn von Wert. Marke wirkt dagegen nicht mehr abgrenzend, sozial moderierend, sondern nur noch wertig. Eigentlich eine höchst sinnvolle Entwicklung. Der Trend weg von „Geiz-ist-geil“, billigstem Einkauf zum nicht allzu weit in der Zukunft liegenden Entsorgen in der Mülltonne und No-Name-Produkten ist ja allgemein schon länger zu beobachten. Allerdings muss natürlich der Preis stimmen.

www.softcarrier.de

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