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Großhandel auf dem Prüfstand

Die Großhandelsstufe investiert weiter massiv in Leistungen für die Handelskunden. Was benötigt der mittelständische Fachhändler wirklich? Welche Leistungen spielen im immer härter werdenden Wettbewerb eine Rolle?

Soennecken investiert für die Großhandelstochter LogServe GmbH mehr als 15 Millionen Euro in ein eigenes hochmodernes Logistikzentrum am Standort Overath, Alka hat zuletzt im November 2008 am Lagerstandort in Ahlten bei Hannover für rund 1,6 Millionen Euro ein neues automatisches Kommissioniersystem in Betrieb genommen, und Soft-Carrier hat allein im Herbst 2008 deutlich mehr als eine Million Euro in die Beschleunigung seiner Logistik gesteckt und damit die stündlichen Kommissionier- und Packleistungen um 30 Prozent gesteigert. Darüber hinaus haben die führenden Distributoren ihr Leistungsangebot um neue Service- und Dienstleistungen und verstärkte Marketingaktivitäten erhöht oder setzen wie Spicers auf neue Sortimentsbereiche, mit denen sich die Fachhändler bei ihren Kunden profilieren können. Mit Ausnahme von Soft-Carrier, der sich ausschließlich auf die webbasierte Händlerbetreuung konzentriert, bauen alle anderen Großhändler mehr oder weniger intensiv auf eine persönliche Händleransprache über den eigenen Außendienst.

Voraussetzungen geschaffen: Die führenden Großhändler investieren weiter massiv in die Optimierung der Logistikabläufe. Warenverfügbarkeit und Preise bleiben entscheidende Parameter.
Voraussetzungen geschaffen: Die führenden Großhändler investieren weiter massiv in die Optimierung der Logistikabläufe. Warenverfügbarkeit und Preise bleiben entscheidende Parameter.

Voraussetzungen geschaffen: Die führenden Großhändler investieren weiter massiv in die Optimierung der Logistikabläufe. Warenverfügbarkeit und Preise bleiben entscheidende Parameter.

Wie wichtig ist der Großhandel generell und welche Leistungsbausteine sind von besonderer Bedeutung? Über diese und weitere Fragen haben wir uns in den vergangenen Wochen mit zahlreichen Fachhändlern unterhalten. Die nachfolgenden Statements erheben zwar keinen Anspruch auf Vollständigkeit, lassen aber eine klare Tendenz erkennen: Die Bedeutung des Großhandels wächst, die Anforderungen an das Leistungsportfolio ebenso. „Ohne Großhändler wie Spicers, Alka oder die Genossenschaften wäre unser Geschäftsmodell nicht möglich. Wir haben uns in den vergangenen Jahren immer mehr darauf konzentriert und damit unsere Leistungsfähigkeit extrem gesteigert“, meint Kai Nickel, Geschäftsführer von D + N Bürotechnik in Kelkheim. Dabei stehen die klassischen Logistikleistungen wie „schnelle Lieferzeiten unter 24 Stunden und rund 20 000 Artikel als Faustpfand gegen globale Anbieter“ im Fokus. Dies bestätigt auch Gerhard Weidner von wbw technik in Eppelheim bei Heidelberg, der als Mitglied der Marketing-Gemeinschaft Büroprofi voll auf die Leistungen des Händlernetzwerkes baut. „Ein starker Großhändler wie Alka als Logistikpartner ist für uns lebensnotwendig“, erläutert der Firmenchef. Kritischer betrachtet dies Georg Seitz von S4 in Bad Kreuznach, der noch Potenzial sieht: „50 Prozent unserer Bestellungen laufen über den Großhandel, aber nur 30 Prozent des Bestellvolumens.“ Dagegen spielt der Großhandel für Andreas Weisser von Betz Bürowelt in Tübingen und für Frank Strothkamp von Büroorganisation Strothkamp in Soest nicht zuletzt aufgrund der Preise eine untergeordnete Rolle. Beide bauen weiterhin auf den direkten Kontakt und die Belieferung durch die Hersteller.

Eine andere Entwicklung erkennt Niko Oeppert vom Online-Händler bueroversand.com: „In den letzten Monaten stellen wir eine zunehmende Bedeutung des Großhandels aufgrund erheblicher Preisverschiebungen am Markt fest. Die Industrie scheint sich von den mittelgroßen lagerhaltenden Fachhändlern abzuwenden und auf den Vertrieb über einzelne Großhändler zu konzentrieren.“ Einkaufsentscheidungen entwickelten sich bei Preisunterschieden im zweistelligen Bereich zwangsläufig in Richtung Großhandel. „Wir unterscheiden mittlerweile bei den Industriepartnern zwischen einer kompletten Zusammenarbeit und dem reinen Informationsfluss bzw. Verkaufsunterstützung“, so Oeppert. In der Konsequenz daraus baut bueroversand.com dort, wo es Sinn macht und möglich ist, auf eine enge Zusammenarbeit mit ausgewählten Lieferanten, ansonsten erhält der Großhandel im Beschaffungsprozess eine erhöhte Bedeutung.

Stimmen aus dem Fachhandel

Die Fragen:

1. Was sind für Sie die wichtigsten Großhandelsleistungen?

2. Wie wichtig ist ein Webshop-Angebot des Großhändlers?

3. Wo gibt es generell Defizite, welche Leistungen wünschen Sie sich noch?

Kai Nickel, D + N Bürotechnik:

1. Bereitstellung von mindestens 16 000 Artikeln im Direktversand an den Endkunden, Shop-Tools mit umfangreichen administrativen Einstellungen zur Optimierung des Beschaffungsprozesses, hierdurch Reduzierung des Innendienstes und Konzentration auf die Vertriebsseite.

2. Sehr, jedoch lässt dieser teilweise deutlich zu wünschen übrig. Es entstehen hier hohe Administrationskosten durch unzureichende Programmierung bei der Shop-Einrichtung.

3. Ganz klar das Thema Rechnungsstellung, bessere individuelle Shop-Lösungen sowie ein besseres Beschaffungsmanagement für Randsortimente von Leitz, Edding etc.

www.dn-b.de

Niko Oeppert, master-productions/bueroversand.com:

1. Für unsere Kunden sind letztendlich die Warenverfügbarkeit und der Preis entscheidend. Die Punkte persönliche Betreuung und den Wissensstand der Mitarbeiter sehe ich als unsere ureigenste Aufgabe im Dienste unserer Kunden an. Das Bestreben, die Fachhandelskunden überregional auszurichten und fit fürs Internet zu machen, halte ich aus Sicht des klassischen Großhandels für eine nicht durchdachte Strategie. Womit soll sich ein Händler noch differenzieren, wenn Hunderte andere Händler mit denselben Aktionen aufwarten und denselben Printkatalog verwenden? Dazu kommen noch identische, oft überteuerte Internetplattformen. Das führt überregional zu keiner Abgrenzung mehr zum Wettbewerb. Dann kann der Großhändler das Geschäft ja gleich selbst machen. Ich denke, hier muss entweder ein Umdenken stattfinden oder eine Rückbesinnung auf die regionalen Märkte.

2. Wir setzen eine eigene Lösung ein, mit der wir erfolgreich im Internet arbeiten. Den Webshop-Angeboten der Großhändler stehe ich grundsätzlich sehr kritisch gegenüber. Der Fachhändler mit bestehendem, in der Regel regionalem Kundenstamm führt seine eigenen Kunden an das Medium Internet heran und riskiert damit, dass der Kunde abwandert. Im Internet aber warten Kleinstunternehmen, die einen technisch identischen Webshop mit identischen Artikelnummern nutzen können und keine oder geringste Betriebskosten haben, möglicherweise den Verkauf von PBS-Artikeln gar im Nebenerwerb betreiben. Diese setzen den gleichen Shop vom gleichen Großhändler ein und führen zu einer Masse an Preistreibern. Auch wenn solche Anbieter oft nur sehr kurz am Markt bestehen, werden sie schnell durch Neuankömmlinge ersetzt, die das große Geschäft wittern. Wenn wir nur identische Shops haben, hinter denen die gleichen Sortimente, die gleiche Logistik und identische Artikelnummern stecken, bleibt auf den ersten Blick nur der Preis als Unterscheidungsmerkmal. Je erfolgreicher die Webshop-Lösung eines Großhändlers wird, desto geringer wird in meinen Augen die Handelsmarge für den Shopbetreiber. Der Großhandel profitiert von einem erfolgreichen Webshop in jedem Fall, hat in der Regel sogar den Vorteil, dass er eine exklusive Sortimentsgestaltung im Shop hat. Damit werden die Artikel auch brav beim jeweiligen Großhändler bestellt. Mittelfristig bringen diese Webshops in meinen Augen für den Fachhandel vorwiegend Probleme mit sich.

3. Ein großes Problem sehe ich nach wie vor in der Datenqualität. EAN-Nummern werden falsch ausgewiesen oder sind gar ungültig, Mindestbestellmengen passen nicht zu den jeweiligen EAN-Nummern. Das Problem besteht grundsätzlich, die Ambitionen, etwas daran zu ändern, sind sehr unterschiedlich. Ein Unding ist die Situation dann, wenn man für die Daten Geld bezahlt und eine signifikante Fehlerquote vorliegt. Ein weiteres Thema betrifft die Finanzierung. Einen guten Ansatz finde ich die Weitergabe von Werbekostenzuschüssen an den Handel und damit die Finanzierung von Verkaufsunterstützungen. Auf diese Gelder hat ein kleiner Fachhändler normalerweise keinen oder nur sehr eingeschränkten Zugriff. Ich verstehe nicht, weshalb die Industrie viel Geld für Kataloge bezahlen muss, diese im Prinzip finanziert, und dann muss der Fachhändler noch einmal denselben Katalog teuer bezahlen. Ich weiß nicht, wo an dieser Stelle die kundenorientierte Produktauswahl und Verkaufsunterstützung stattfindet.

www.bueroversand.com

Jörg Pöhler, Office Hoch 5:

1. Wichtig sind für uns vor allem Preistransparenz und Warenverfügbarkeit sowie die Zahlungsbedingungen. Da nicht alle Hersteller mit uns zusammenarbeiten, spielen die generellen Großhandelsleistungen für uns schon eine Rolle. Über die Plattform Microtrend haben wir Zugriff auf über 100 Distributoren, und im Bereich Bürobedarf profitieren wir von unserer Genossenschaft Soennecken, über die wir fast zu 100 Prozent beziehen.

2. Das Webshop-Angebot ist für uns sehr wichtig, vor allem um schnell generelle Informationen wie beispielsweise den Stand der Lagerverfügbarkeit zu erhalten.

3. Was wir uns wünschen sind bessere Preise, ansonsten sind wir zufrieden.

www.oh5.de

Georg Seitz, S4 Schreibwaren:

1. Ganz wichtig sind für uns die klassischen Logistikfunktionen im Streckengeschäft wie zuverlässige Warenverfügbarkeit, Sortimentsumfang, Versorgung von Artikeln, bei denen sich eine Herstellerbestellung nicht lohnt, und die Bestellung von Einzelartikeln, bei denen die Hersteller zu große Verpackungseinheiten haben.

2. Für unsere eigene Order ist der Webshop sehr wichtig – wir bestellen weitgehend online. Einen Webshop für unsere Streckenkunden, die Plattform kam vom Großhandel, haben wir auch versucht. Dies hat sich aber nicht bewährt.

3. Wir begrüßen Sortimentserweiterungen zu Gunsten hochwertiger Artikel. Der Preisdruck durch Internet und Discounter im Bereich Schul- und Bürobedarf zwingt uns, uns mehr auf Papeterie-Artikel und hochwertige Schreibgeräte zu konzentrieren. Insgesamt geht der Trend im Sortiment langsam weg vom klassischen Vollsortiment Büro/Schule hin zu Luxus- und Geschenkartikeln. Ich wünsche mir mehr Unterstützung im Marketing und bei der Warenpräsentation. Hauptgründe, beim Hersteller direkt zu bestellen, sind dessen Unterstützung zum Beispiel durch Verkaufsmöbel und ähnliches sowie Dekorationsmaterial und Prospekte. Wichtig wäre zudem eine Unterstützung bei der Finanzierung. Bisher begrenzt sich Finanzierung aber lediglich auf die Valutierung von Rechungen.

www.svier.de

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