„Der Milchschaum auf dem Cappucino“
- 17.06.2011
- Werbeartikel
- red.
„Eine Extra-Tasche hier, das Ganze mit Aufdruck und dann gerne auch in Himbeerrot?“ Für den in Garching ansässigen System- und Logistikdienstleister Office Kompetenz stellt diese Anforderung kein Problem dar. Von Registratur-Sonderanfertigungen in Zusammenarbeit mit „Leitz Freeline“ über Stempel-Anfertigungen bis hin zu Drucksachen und Schreibgeräte-Gravuren reicht das Programm des Unternehmens, das zum einen in seiner Funktion als Großhändler vor allem kleine, streckenorientierte Bürofachhändler mit Waren und Dienstleistungen versorgt, und zum anderen dem Endverbraucher im Business-to-Business-Geschäft ein kompetenter Partner ist. Als Sonderanfertigung angeboten werden nahezu alle Artikel und Sortimentsbereiche des Produktportfolios des inhabergeführten Unternehmens. Zu dem Klassiker schlechthin, dem bedruckten oder gravierten Kugelschreiber, kommt immer häufiger auch die individualisierte Haftnotiz. „Gerade unsere Branche bietet viele nützliche, aber auch schöne Produkte an, die sich durch Individualisierung ein Stück mehr emotionalisieren lassen“, erklärt Office Kompetenz-Geschäftsführer Matthias Loipetssperger. Dennoch ist es aus seiner Sicht sehr schwer, so etwas wie einen Trend im Bereich „Sonderanfertigung und Werbeartikel“ zu erkennen. Während der eine Teil der Kunden auf Individualisierung setze, um so auch gerade bei Sonderanfertigungen die eigenen Prozesskosten reduzieren zu können, käme der andere Teil genau mit dem gegenteiligen Argument. Viele Unternehmen würden, um die Kosten zu senken, statt auf Sonderanfertigungen auf Standardprodukte setzen. „Wenn es einen Trend gibt, dann ist es der, dass die Unternehmen sehr stark daran interessiert sind, den eigenen Workflow effizienter zu organisieren. Diese Vorgaben müssen dann in der Sonderanfertigung umgesetzt werden“, konnte Matthias Loipetssperger feststellen. Sowohl für den Bürofachhandel als auch für den Großhandel ergibt sich daraus die Aufgabenstellung. Wenn diese erfolgreich umgesetzt werden kann, ist das Ergebnis nicht nur ein zufriedener Käufer, sondern die Kundenbindung wird nachhaltig verstärkt.
Damit erhält der Händler die Chance, sich dem auf dem Markt herrschenden Preisdruck zu entziehen. Produkte, die aufgrund ihrer Individualisierung einmalig sind, lassen sich nicht so einfach mit Wettbewerbsartikeln vergleichen. Gleichzeitig wird die Hürde für den Kunden höher, sich bei der nächsten Bestellung einen anderen Anbieter zu suchen. Im Optimalfall entsteht eine langfristige emotionale Kundenbeziehung. Eine Studie der Deutschen Gesellschaft für Qualität in Zusammenarbeit mit der Forum-Marktforschung belegt, dass vor allem die Fähigkeit, Kunden emotional zu binden, eine entscheidende Rolle für die Qualität und die Beständigkeit der Kundenbindung spielt.
Nachgefragt …
… bei Matthias Loipetssperger, Geschäftsführer bei Office Kompetenz in Garching
Warum ist es für Sie interessant, Werbeartikel im Angebot zu haben?
Werbeartikel und in eingeschränktem Umfang auch Sonderanfertigungen sind sozusagen der Milchschaum auf dem Cappuccino. Man verlässt die rein rationalen Entscheidungspfade und nähert sich der emotionalen „Ja ich will“ Ebene. Wir werden hier noch viel stärker und individueller als Berater und Problemlöser gefragt und gefordert und erhalten so die Möglichkeit den Kunden noch intensiver an uns zu binden. Die Vertrauensbasis ist um ein Vielfaches höher als im „normalen“ Tagesgeschäft, das aber selbstverständlich in der weiteren Zusammenarbeit nachhaltig gestärkt ist.
Was sind dabei die größten Herausforderungen?
Die größten Herausforderungen liegen darin, die Anforderungen des Kunden richtig zu verstehen und dann in ein konkretes Angebot umzusetzen und möglichst gleich mit dem ersten Angebot und der ersten Bemusterung ins Schwarze zu treffen.
Welche Unterstützung seitens der Lieferanten halten Sie in diesem Bereich für sinnvoll?
Leider halten sich viele Lieferanten sehr bedeckt, wenn es um ihre Produkte für Sonderanfertigungen und als Werbemittel geht. Das hat von Lieferant zu Lieferant unterschiedliche Gründe. Für uns als Fachhändler wäre eine umfassende Information über die sich bietenden Möglichkeiten ein Fortschritt zum heutigen Status, bei dem wir vielfach mehrmals „bohren“ müssen, um überhaupt an die entsprechenden Produkte zu kommen.
