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Die Kunden werden sensibler

Der Umsatz im Bereich Office Equipment & Consumables sank laut GfK im dritten Quartal erneut deutlich. „Kein Grund zur Besorgnis“, weiß Volker Mitlacher, Geschäftsführer beim Ebensfeldener Distributor Systeam.

Wenn man den Markt für Bürotechnik und Verbrauchsmaterialien betrachtet: Welche Trends erkennen Sie beim Thema Supplies?

Ich sehe hier trotz der GfK-Zahlen noch keinen Grund zur Besorgnis. Sicherlich wird der Kunde sensibler für Themen der Gesamtkostenbetrachtung. Händler, die den Kunden umfassend über Total Cost of Ownership beraten, werden zukünftig sicher zu den Gewinnern gehören. Insbesondere sehe ich jedoch in der Auslastung der Gesamtwirtschaft den Grund, warum weniger gedruckt wird. Ein Kurzarbeiter produziert nun mal keine bedruckten Seiten. Zusammen mit vielfältigen anderen Sparmaßnahmen in den Unternehmen ergibt sich dann letztlich ein leichter Marktrückgang der Supplies.

Wie können sich Händler in einem Markt, der maßgeblich über den Preis definiert ist, vom Wettbewerb abheben?

Es gibt kein Patentrezept, um ein Alleinstellungsmerkmal zu haben. Der Preiskampf ist ja kein neues Thema. Dennoch positionieren sich viele Handelshäuser seit Jahren sehr erfolgreich im Markt. Ich denke, wir sollten diese Häuser zu diesem Thema befragen.

Tinte vs. Laser: Verschiedene Hersteller versuchen, auch die Tinte im Office salonfähig zu machen. Merken Sie eine verstärkte Nachfrage?

„In den Köpfen der Kunden ist noch die teure Tinte verankert“, meint Systeam-Geschäftsführer Volker Mitlacher.
„In den Köpfen der Kunden ist noch die teure Tinte verankert“, meint Systeam-Geschäftsführer Volker Mitlacher.

Dies ist herstellerabhängig. Insbesondere Lexmark scheint hier mit seiner Botschaft „günstiger drucken“ den Nerv des Kunden zu treffen. So konnte der „Lexmark Pro 905“ im Test in den wesentlichen Kategorien, insbesondere bei den Druckkosten, den Laser schlagen. Lediglich die Geschwindigkeit ist niedriger – was vermutlich bei den meisten nicht relevant ist. Logisch betrachtet müsste diese Technologie langfristig wieder punkten. Dennoch ist in den Köpfen der Kunden noch die teure Tinte verankert. Es wird hier noch viel Überzeugungsarbeit nötig sein, um das Misstrauen des Kunden gegen Tinte zu beseitigen.

Gerade E-Tailer machen der klassischen Distribution zunehmend das Leben schwer. Warum sollten Händler dennoch beim Distributor ihrer Wahl kaufen?

Der Fachhändler erwartet vom Distributor einen „channeltreuen“ Vertrieb. Das ist gut so und wird von uns nach wie vor gelebt und befürwortet. Der Distributor darf keinesfalls in Konkurrenz zum Fachhändler treten. Beim E-Tailer scheint dies anders zu sein. Ist der Fachhandel hier schmerzbefreit? Nach neuesten Studien kauft fast jeder zweite Händler bei seinem Mitbewerb, dem E-Tailer, ein. Die Summe des Fachhandels hat eine beträchtliche Einkaufsmacht. Der Fachhandel sollte diese Macht nicht leichtfertig in die Hände seines Mitbewerbes geben.

www.systeam.biz

Über Systeam

Der im oberfränkischen Ebensfeld in der Nähe von Bamberg ansässige Distributor Systeam wurde 1985 als Gesellschaft für Computersysteme gegründet und vertreibt die verschiedensten Markenartikel aus dem EDV-Bereich. Der Schwerpunkt liegt im Segment Drucken und Kopieren. Das ebenso breite wie tiefe Angebot erstreckt sich nicht nur auf Geräte selbst, sondern auch auf vielfältiges Zubehör und Verbrauchsmaterial.

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