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Aufbruch zu neuen Horizonten

Mit steigender Komplexität und der Verlagerung vom Produkt- zum Lösungsgeschäft wird auch die Rolle der Distribution neu definiert – dies zeigte die IM.Top von Ingram Micro. Verlässliche Wegbereiter sind gefragt.

Um die richtigen Services zu bieten ist es „wichtig, den Händlern zu zuhören“, sagt Renke Krüger, neuer Director der Digital Imaging Group (DIG) bei Ingram Micro.
Um die richtigen Services zu bieten ist es „wichtig, den Händlern zu zuhören“, sagt Renke Krüger, neuer Director der Digital Imaging Group (DIG) bei Ingram Micro.

Zur 13. IM.Top von Ingram Micro kamen rund 4500 Besucher in das M,O,C, Veranstaltungszentrum in München, wo die Hausmesse des IT-Distributors in diesem Jahr erstmals stattfand. Unter dem Motto „Horizonte 2012 – Grenzenlose Vielfalt. Ein Partner.“ präsentierten auf rund 10 000 Quadratmetern 190 Aussteller ihre Lösungen. Rekordzahlen und guter Grund für Gerhard Schulz, Senior Vice President & Executive Managing Director bei Ingram Micro, ein durchweg positives Fazit zu ziehen. „Die Resonanz der Besucher und die Teilnehmerzahl zeigen, dass wir der verlässliche Wegbereiter zu den neuen Horizonten der IT sind.“

Eine Einschätzung, die sich auch in Zahlen widerspiegelt. So habe man in 2011 das erfolgreichste Jahr der Unternehmensgeschichte verzeichnet, berichtet Schulz. Auch bei der Marktabdeckung liege man in Deutschland mit einem Anteil von 35 Prozent an der Spitze: „Jeder zweite Fachhändler nennt Ingram Micro als Hauptlieferanten.“

„Durch die sich überschneidenden Segmente zwischen Volumen- und Value-Geschäft erschließen sich dem Handel neue Kundengruppen und Anwendungsszenarien“, erklärt Gerhard Schulz, Senior Vice President bei Ingram Micro.
„Durch die sich überschneidenden Segmente zwischen Volumen- und Value-Geschäft erschließen sich dem Handel neue Kundengruppen und Anwendungsszenarien“, erklärt Gerhard Schulz, Senior Vice President bei Ingram Micro.

Einen der wesentlichen Gründe für die gute Positionierung sieht Schulz in der strategischen Ausrichtung auf die drei Säulen Volumen, Value und Verticals, mit der sich die Verschiebung vom Produkt- zum Lösungsverkauf auch im Waren- und Dienstleistungsportfolio des Distributors abbilden lässt. Mit einem Anteil von 85 Prozent kommt zwar nach wie der Großteil des Umsatzes aus dem Volumen-Geschäft. Dass sich Produkt- und Lösungsgeschäft gegenseitig bedingen und sich die Umsätze von Digital Signage, Mobility oder Unified Communicatons aufgrund zahlreicher Überschneidungen kaum klar trennen lassen, weiß der Ingram-Chef. In diesen Segmenten jedoch könne sich der Handel neue Kundengruppen erschließen. „Healthcare, Education und Energie sind die drei Geschäftsfelder, die überproportionales Wachstum versprechen“, erklärt Schulz. Gemeinsam mit dem Fachhandel wolle man diese Segmente angehen.

Stark nachgefragt waren in diesem Jahr dann auch die Lösungsthemen rund um Healthcare, Education, Digital Signage, Unified Communication & Collaboration, Data Capture/PoS und Cloud-Computing, die in einer Erlebniswelt anschaulich dargestellt wurden. Kaum einer der Besucher ließ sich die Reise durch die zukunftsträchtigen IT-Anwendungen entgehen – die angebotenen Führungen waren restlos ausgebucht.

Auch in der Digital Imaging Group (DIG), wo seit März ist Renke Krüger als neuer DIG-Director die Verantwortung übernommen hat, stehen viele Lösungsthemen auf der Agenda. Mit seiner zehnjährigen Vertriebserfahrung in verschiedenen Business Groups bei Ingram Micro kenne er die Organisation gut, und auch die meisten der Hersteller aus dem DIG-Umfeld habe er mittlerweile kennen gelernt, berichtet Krüger. Wichtig sei es aber, nicht nur die Produkte, sondern auch die Philosophie der Hersteller zu verstehen.

Digital Imaging Group meets Down Under: In diesem Jahr nahm der Distributor seine Kunden mit auf Weltreise.
Digital Imaging Group meets Down Under: In diesem Jahr nahm der Distributor seine Kunden mit auf Weltreise.

Gerade Managed Print Services (MPS) sei ein wichtiges Thema beim Geschäft mit Druckern und Verbrauchsmaterialien. Hier beobachte man die Aktivitäten innerhalb der Distributionslandschaft genau. Und „viele Dienstleistungen bieten wir schon heute.“ Themen wie Finanzierung, Fullfillment, Projektunterstützung, Roll-Out, Veredlung und Konfiguration aber auch Schulungen und Zertifizierungen gehören schon seit langem zu den Standards, erzählt der DIG-Director. „Es ist wichtig den Händlern zu zuhören.“ Zwar müssten die Hersteller den Markt entwickeln und gezielt Themen setzen. Aufgabe der Distribution sei es dann aber die „Themen aufzubereiten und dem Handel mundgerecht zu servieren“, so der Manager. Daneben dürfe man jedoch nicht das klassische Broadline-Geschäft aus dem Auge verlieren. „Das Kerngeschäft ist und bleibt elementar“, sagt Krüger, der auch nach einem guten Start ins Jahr noch Potenzial sieht. Die DIG habe auch im klassischen Broadline-Geschäft stark an Kundenbreite gewonnen. „Ziel sei es, hier weiter zu wachsen.“

www.ingrammicro.de

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