Soennecken zielt auf Marktzugang

Herr Erdmann, „Diskussionen ohne Denkverbote“ war die Überschrift der Ende 2013 durchgeführten Regionaltagungen. Was waren die Kernthemen?

Unsere Mitglieder spüren seit Langem, dass sich die Welt in unserer Branche verändert: Das Internet und die Strukturkrise im Einzelhandel hinterlassen bereits heute deutliche Spuren. Ein beherztes „Weiter so“ wird auf Dauer nicht reichen. Auf der Generalversammlung 2013 in Potsdam haben wir daher die Diskussion darüber angestoßen, wie sich die Soennecken eG verändern muss, um auch in Zukunft ihrer Rolle als wesentliche Stütze der Mitglieder gerecht werden zu können. Ganz ohne Denkverbote wollen wir mit den Mitgliedern Abreden darüber treffen, wie wir uns für die Anforderungen und Entwicklungen des Marktes langfristig aufstellen, gerade jetzt, wo es der Soennecken eG gut geht.

Im Wesentlichen sprechen wir über die Arbeitsteilung zwischen den Mitgliedern und der Genossenschaft. Gemäß unserer im Kern seit Jahrzehnten unveränderten Satzung kümmern sich die Mitglieder um den Markt; die Genossenschaft stellt rückwärtige Dienstleistungen. Das wird bei der aktuell absehbaren Entwicklung des Marktes langfristig nicht ausreichen. Wir wollen dauerhaft und wirksam für die Mitglieder da sein. Dafür brauchen wir nicht nur mehr Umsatz, sondern auch mehr Kompetenz in allen relevanten Märkten. Wir wollen das Geschäft noch besser verstehen, um die Mitglieder noch praxisnäher beraten und ihnen auch auf lange Sicht hochprofessionelle Dienstleistungen anbieten zu können. Deshalb sehen wir mittelfristig nur eine Möglichkeit: direkten Marktzugang in allen relevanten Bereichen.

Wie haben die Mitglieder auf Ihre Vorstellungen reagiert?

Die überwiegende Mehrzahl der Mitglieder kann uns mit dem Verstand folgen, aber der Bauch grummelt. Die Diskussion war anspruchsvoll und bei einer solch weitreichenden, unternehmerischen Entscheidungsfindung natürlich auch emotional aufgeladen. Wir diskutieren ein so grundsätzliches Thema, das man nicht in einigen Tagungen abschließend besprechen kann. Uns ist wichtig, dass wir uns für die Diskussion Zeit nehmen. Wir wollen, dass alle Bedenken auf den Tisch kommen, alle Fragen geklärt sind, damit die Mitglieder ein sicheres Fundament für ihre Entscheidung haben. Daher machen wir unsere Gedanken mit allen Fakten, Chancen und Risiken transparent. Aber ich kann Ihnen zum jetzigen Zeitpunkt nicht sagen, ob unser Ansatz mehrheitsfähig ist. Eines ist in diesem Zusammenhang noch wichtig: Soennecken hat für diese Haltung der Mitglieder großes Verständnis. Der Vorstand kann nur sagen, was er tun würde, wenn es sein Unternehmen wäre. Das ist es aber nicht. Die Mitglieder müssen deshalb entscheiden, welche Rolle sie der Soennecken in Zukunft zuweisen wollen; diese Entscheidung geht in ihren Auswirkungen weit über die Tätigkeitsdauer eines Vorstandes hinaus.

Was genau verstehen Sie unter einer „modernen Interpretation der Rolle der Genossenschaften“ und welche Betätigungsfelder würden Sie bei Soennecken gerne in Angriff nehmen?

Die Anforderungen der Märkte werden immer komplexer. Unsere Mitglieder brauchen dafür einen kompetenten Partner. Und Kompetenz gewinnt man am effektivsten durch eigene Erfahrung. Bei der derzeitigen Rollenverteilung kann Soennecken eigene Kompetenz bislang nur im Bereich des Direktgeschäfts mit Großkunden sammeln. Gerade dort haben wir viel gelernt und dieses Know-how an die Mitglieder weitergeben können. Wie sonst hätten wir 30 Prozent der Ausschreibungen für unsere Mitglieder gewinnen können? Wir möchten diesen Kompetenzzuwachs in allen relevanten Märkten, und darüber diskutieren wir mit den Mitgliedern. Dabei geht es um eine grundsätzliche Vereinbarung. Was wir uns vorstellen, ist ein größerer unternehmerischer Freiraum, der uns erlaubt, Chancen zu nutzen, wenn der Markt sie uns bietet – ohne Einschränkungen. Welche Betätigungsfelder dies konkret sind, ist noch offen. Natürlich haben wir Vorstellungen, die wir auch mit den Mitgliedern besprechen. Aber erst nach einem Mehrheitsbeschluss steigen wir in konkrete Planungen ein. Und es wird sicher Niemanden überraschen, dass vor allem unsere Reaktion auf die digitale Revolution und insbesondere auf das Internet im Zentrum unserer Diskussion steht.

Neben dem Sammeln von Erfahrungen geht es letztlich doch vor allem um das Generieren von Umsatz. Ist bei Soennecken das Know-how vorhanden, um im realen Wettbewerb Deckungsbeiträge und Gewinne zu realisieren?

Dort, wo wir im realen Wettbewerb stehen, haben wir bewiesen, dass wir professionell handeln und Deckungsbeiträge erwirtschaften. Wissen Sie, die gleiche Frage ist uns bei dem Einstieg in das Direktgeschäft mit Großkunden gestellt worden. Hier wurde angezweifelt, dass wir Ausschreibungen gewinnen und profitabel realisieren können. Beides tun wir. Aber natürlich haben wir auch Fehler gemacht, und wir werden auch in anderen Märkten Lehrgeld zahlen. Wer aber nicht bereit ist, das in Kauf zu nehmen, sollte nichts Neues wagen. Doch Entwicklung findet nur statt, wenn man auch den Mut hat, ein kalkuliertes Risiko einzugehen.

Ein Weiteres ist aber noch wichtig: Unsere bisherigen Anstrengungen, im Internet relevante Marktanteile zu bekommen, werden nicht ausreichen. Und es wird auch nicht ausreichen, alleine auf die Präsenz der Mitglieder in diesem Markt zu setzen. Verstehen Sie mich nicht falsch: Wir werden alle Anstrengungen unternehmen, um unsere Mitglieder dabei zu unterstützen. In einem nationalen Geschäft, das anderen Gesetzmäßigkeiten folgt als die angestammten Märkte unserer Mitglieder, muss uns aber mehr einfallen, als Webshops und SEA-Workshops anzubieten.

In einem weiteren Punkt geht es um eine höhere Auslastung von LogServe. Helfen neue Mitglieder wie Mercateo da wirklich grundlegend weiter?

Mercateo stellt das Soennecken-Sortiment auf die Mercateo-Plattform, verpreist dieses nach ihrem eigenen Algorithmus und lässt die Aufträge über das bewährte LS3-Modell von uns ausliefern. Das Geschäftsmodell von Mercateo entspricht dem eines Händlers und ermöglicht uns, am Online-Handel zu partizipieren. Darüber hinaus ist unsere Logistik so effizient aufgebaut, dass wir an der zusätzlichen Abwicklung verdienen und damit auch einen Beitrag für die Ausschüttung der Mitglieder erwirtschaften: Zwei gute Gründe, warum uns neue Mitglieder wie Mercateo gut tun.

Eine weiterhin beachtliche Anzahl der Mitglieder investiert viel Geld in die eigene Logistik. Woran liegt es, dass das Soennecken-Lager hier nicht stärker ins Spiel gebracht werden kann?

In den letzten Jahren haben nur die Mitglieder in die Logistik investiert, die für eine zentrale Belieferung zu groß sind und die auch das entsprechende Know-how haben. Viele Mitglieder, auf die das nicht zutrifft, würden schon heute umstellen, wenn sie nicht ihre eigenen bestehenden Läger hätten. Wir beobachten außerdem, dass viele Mitglieder mit eigener Logistik unser zentrales Lager als Ergänzung nutzen. In den vergangenen Jahren ist der Anteil der direkten Belieferung der Kunden unserer Mitglieder über das Soennecken-Lager beträchtlich gestiegen: Die so genannte Lieferstufe LS3 hat mittlerweile einen Anteil von 85 Prozent. Natürlich wollen wir diese Umsätze noch weiter ausbauen. Und dafür haben wir eine gute Ausgangssituation. Die Soennecken-Logistik bedeutet für unsere Mitglieder „das Ende der Reklamation“. Und ich denke, dass das noch für weitere Händler attraktiv sein könnte.

Neuorganisation bei Soennecken

Die Overather Händlerkooperation hat die Trennung von Lagergeschäft (LogServe) und Zentralregulierungsgeschäft aufgehoben. Der Name LogServe ist damit zum Ende des vergangenen Jahres verschwunden. Die aktuelle Vertriebsneuorganisation und die damit einhergehende Verschmelzung der Soennecken LogServe GmbH mit Soennecken war notwendig geworden, da das Nebeneinander von Zentralregulierung und Warengeschäft die ganzheitliche Sicht auf das Mitglied und die Ausschöpfung des Umsatzpotenzials erheblich erschwerte, so die Info. Seit Anfang des Jahres ist jeder Händler einem Geschäftsfeld zugeordnet und wird – abgesehen von Ausnahmefällen – von diesem betreut. Bei dem jeweiligen Geschäftsfeld liegen damit Umsatz- und Rohertragsverantwortung sowohl für das Zentralregulierungs- als auch für das Warengeschäft. Bislang hatten allein die Geschäftsfelder den Delkredereumsatz verantwortet, für das Warengeschäft gab es eine separate Vertriebsorganisation. Das bedeutet, dass seit Januar das Warengeschäft unter dem Namen Soennecken firmiert und der Name LogServe entfallen ist. Von den durchgeführten Veränderungen erhofft sich Soennecken noch mehr Marktnähe, eine noch intensivere Betreuung von Mitgliedern und Kunden sowie zusätzliche Umsätze.

www.soennecken.de