„Möglichkeiten einfach nutzen“

Herr Veit, alle reden von Wirtschaftskrise und Nachfragerückgang, Soft-Carrier vermeldet weiteres Wachstum und investiert in einen neuen Standort. Wie passt das zusammen?

So einfach zeigt sich das mit unserem Wachstum natürlich auch nicht. Richtig ist, dass wir als Gesamtunternehmen zumindest bislang keinen Rückgang zu verzeichnen haben. Die EDV-Branche schwächelt ja gewaltig, was in unserem angestammten Geschäftsbereich der EDV-Distribution durchschlägt. Dass wir diese Rückgänge durch Wachstum in der PBS-Distribution auffangen konnten, stimmt uns in diesem Geschäftsumfeld sehr positiv.

Sie sehen die Krise als Chance?

Thomas Veit: „Unsere Angebote an den Händler wirken jetzt in Krisenzeiten erst richtig.“Jede Krise bietet auch die Chance für neue Wege und alternative Marktteilnehmer. Unsere Angebote auf dem Markt wirken jetzt erst richtig. Vermeintlich gute Zeiten lassen viele Marktteilnehmer behäbig an ihrem Verhalten und ihren angestammten Partnern festhalten. Neue Geschäftsideen setzen sich nun einmal erst dann nachhaltig durch, wenn der Druck auf die Teilnehmer des Geschehens wächst und alle sich auch um neue Entwicklungen und alternative Angebote, weitere Geschäftskontakte mit modernen Ideen umschauen müssen. Alles das kommt uns zu gute. Antizyklisch jetzt auch als Gesprächspartner für Händler zu sein, ist dabei wohl mehr als eine zwingende Konsequenz.

Ihre doch erheblichen Investitionen in die Händler-Betreuung haben ihren Grund. Sehen Sie eine Revitalisierung der Fachhandelsstrukturen und damit neue Perspektiven für den Mittelstand?

Umfangreiche Information: Soft-Carrier setzt unter anderem auf die intensive Kommunikation via Newsletter.Unbedingt, mein Lieblingsthema Mittelstand wird gesamtwirtschaftlich in Deutschland einen erheblichen Bedeutungszuwachs erfahren. Dies heißt nicht, dass globale, weltweite wirtschaftliche Verzahnungen rückläufig sein werden, ganz im Gegenteil. Aber die wirklichen Leistungsträger, das ist meine ganz persönliche Überzeugung, werden sich in mittelständischen Strukturen festigen. Networking und weitgefasste synergetische Formen der Kooperation unterschiedlicher Unternehmen werden sich stärken. Dies wirkt nach meiner Einschätzung auch sehr deutlich in unsere Branche hinein. Dies ist unter anderem daran zu erkennen, dass die so genannten Globals unserer Branche die Verlierer der augenblicklichen Entwicklung sind. In vielen mittelständischen Unternehmen sind die Einbrüche längst nicht so groß. Und genau für diese mittelständischen Strukturen im PBS-Fachhandel sehen wir neue Chancen. Mit sehr viel Freude können wir beobachten, wie gerade flexible, unternehmerisch denkende Köpfe sich ganz neu ungemein positiv mit uns im MarkenShop entwickeln. Waren früher negative Gespräche mit Angstszenarien vor der Übermacht der Versender tagtägliches Thema unserer Kundengespräche, so hat sich das inzwischen komplett gewandelt. Anstelle der vermeintlichen Aussichtslosigkeit treten jetzt optimistische Töne, die von Chancen und Möglichkeiten im Geschäft mit dem meist gewerblichen Verbraucher künden. Viele Fachhändler entdecken ihre Fähigkeiten wieder komplett neu. Unsere händlerbetreuenden Leistungen spielen dabei eine wichtige Rolle.

Wie muss Ihrer Meinung nach ein zukunftsorientierter Händler heute aufgestellt sein, um im Spagat zwischen Preisdiskussion und Dienstleistungsausrichtung seine Chancen zu nutzen?

Die Frage könnte ich mit zwinkerndem Auge ganz einfach beantworten: Er muss eigentlich nur mit Soft-Carrier zusammenarbeiten und die Möglichkeiten nutzen. Ganz so einfach will ich es mir aber nicht machen. Bei all den sich neu aufstellenden erfolgreichen Handelskunden beobachten wir ganz einfache Erfolgsregeln: Konzentration wieder auf die verkäuferische Arbeit und Nutzung der Kundenkontakte. Ganz klar ist, dass die Zeit der Katalogverteiler und „Thekensteher“ vorbei ist. Erfolgreich sind die Händler, die mit Idee und Pfiff, aber auch Konsequenz und Ausdauer, Leistungen und Produkte verkaufen.

Und was heißt das konkret?

Erfolgreich sind viele Händler mit WebShops, die sie ihren Kunden anbieten und diesen als Abwicklungsinstrumente vorstellen. Gepaart mit Beratungsansatz und pfiffigen Bestellrythmen, die dem Kunden für seine C-Artikel die Disposition abnehmen und ihn dabei stark entlasten, haben solche Händler gute Erfolge zu verzeichnen. Andere Händler haben durch den rein persönlichen Kontakt und die Beratung ihrer Kunden Erfolg. Bedarfsstrukturen beim Dauerkunden abfragen und diesen ganz so bedienen, dass der Kunde sich um die lästigen kleinteiligen Bedarfsartikel nicht mehr kümmern muss, zeigt auch hier ohne elektronische Unterstützung bereits beeindruckende Ergebnisse. In allen Fällen wird jedoch ganz deutlich, dass die Kooperation mit einem leistungsfähigen Logistiker im Großhandel einen erheblichen Anteil am Erfolg hat. Kosteneinsparungen durch geringe Kapitalbindung, geringe oder gar völlig fehlende Produktbevorratung verschlanken die Handelsstrukturen, so dass die Diskussion um Preiswettbewerb eine ganz andere Dimension erhält. Konzepte wie der Marken Shop bieten darüber hinaus die Möglichkeit, Mittel fürs Vermarkten einzusetzen. Kostenorientiertes Arbeiten und Handeln ist für den Fachhändler ein absolutes Muss. Gleichzeitig gilt dies natürlich auch für die Auswahl seiner Geschäftspartner auf der Lieferantenseite, die ihm durch deren kosteneffiziente Strukturen die Möglichkeit für wettbewerbsfähige Arbeit und das eigene Einkommen belassen.

Der Markenshop erhält also weiteren Zuspruch. Warum?

Der Zuspruch erfolgt von zwei Seiten. Markenhersteller erkennen die enormen Möglichkeiten des Konzepts für ihre Platzierung bei auf die Zukunft ausgerichteten Fachhändlern. Händlerseitig werden die Vorzüge durch unsere leistungsfähige Ausrichtung immer einfacher erkannt. Dabei suchen immer mehr Händler nach Möglichkeiten und Alternativen, um in ihrem Geschäft weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben. Da treffen die Ideen und Leistungen des MarkenShops die Bedürfnisse der Fachhändler punktgenau – und dies ohne knebelnde Verträge und Bevormundung.

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