BusinessPartner PBS

„Wir stehen für klare Ansagen“

Differenzierung und Dynamik sind gefragt: Die Händlergruppe PBS-Marketing GmbH geht in vielen Dingen eigene Wege. Wir sprachen mit Geschäftsführer Helmut Schreiber über Ziele, Aktivitäten und Maßnahmen zum Endkunden.

Herr Schreiber, die PBS-Marketing GmbH ist nach einigen eher ruhigeren Jahren seit 2009 wieder auf Expansionskurs. Warum war die Neuausrichtung notwendig, und wie sehen Sie die Gruppe derzeit aufgestellt?

Der Schein trügt, lieber Herr Stark. Die Ruhe hatte spätestens im Jahre 2006 mit der Wandlung von der pbs Marketing Group zur soliden PBS-Marketing GmbH ein Ende. Es waren also keine ruhigen Jahre, sondern Monate mit intensiver Akquise, interessanten Gesprächen und klarer Selektion. Für Außenstehende hat dies natürlich den Anschein der Ruhe, weil diese Art von Gesprächen auf einer Basis der Verschwiegenheit geführt wird. Insofern sprechen wir nicht von einer Neuausrichtung, sondern von einem kontinuierlichen Prozess, der auch in den Folgemonaten weiter mit großem Interesse zum Wohl der Gruppe verfolgt wird. Die Gruppe ist intakt, zielstrebig und lebt von offenen Diskussionen. Unsere Akquise nach neuen Gesellschaftern in der GmbH richtet sich deshalb nicht nur nach der Quantität des Umsatzes, sondern vielmehr auch nach der Qualität, die in der Firmensubstanz steckt. Hier beurteilen wir auch das Know-how der leitenden Mitarbeiter und in den Unternehmen.

In der bundesdeutschen Bürohandelslandschaft gibt es eine ganze Reihe von Marketing- und Einkaufsgruppierungen. Was ist das Besondere an Ihrer Kooperation?

Starke Argumente, klare Zukunftsausrichtung: Helmut Schreiber sieht gute Chancen für die PBS-Marketing GmbH, „den Megatrend zur Regionalität zu nutzen“.
Starke Argumente, klare Zukunftsausrichtung: Helmut Schreiber sieht gute Chancen für die PBS-Marketing GmbH, „den Megatrend zur Regionalität zu nutzen“.

Es ist richtig – alle Gruppierungen haben ihre Berechtigung, ihre individuelle Bedeutung und zu Recht einen Platz in dieser Bürolandschaft. Alle, auch wir, kochen nur mit Wasser, aber unser Herd ist heißer. Lassen Sie mich das erklären: Die PBS-Marketing GmbH ist autark aufgestellt. Wir stellen hohe Anforderungen an Qualitätsstandards, und wir wollen uns im allgemeinen Markt differenziert aufstellen. Das bedeutet, dass wir die elementaren Elemente selbst steuern und uns nicht auf Dienstleister verlassen möchten. Beispiel Datenmanagement: Mehrere Mitarbeiter der PBS erarbeiten im Team alle katalogrelevanten Daten für die Warenwirtschaftssysteme der elf Gesellschafter für die Shops und Printmedien. Wir verfügen über eine eigene Datenbank mit sämtlichen Bild- und Textdaten. Unser Hauptkatalog ist das Spiegelbild unserer Läger. Wir konzentrieren uns dabei auf die Zusammenarbeit mit rund 34 strategischen Lieferanten. Die Produktion unserer Printmedien wird zu 100 Prozent von Mitarbeitern der PBS bis zum Abschluss bearbeitet. Das bedeutet Koordination von Grafik, Preprint, Print bis hin zum Lettershop. Alle Gesellschafter verfügen über ein eigenes Lager mit entsprechender Logistik. Die Gesellschafter sind führend und Traditionsunternehmen in ihrer Region. Während bei anderen Gruppierungen Geselligkeit einen hohen Stellenwert hat, setzten wir andere Prioritäten. Wir haben klare Ziele, die wir stringent umsetzen. Alle unsere Kräfte sind auf das Ziel fokussiert, Zuverlässigkeit untereinander und gegenüber Herstellern, faire Partnerschaften mit den strategischen Lieferanten, Sicherung der Liquidität bei den Gesellschaftern, Kostenminimierung und C-Artikelmanagement.

Eine zukunftsorientierte Marketinggruppe lebt ganz entscheidend vom Engagement der Mitglieder und bei den sich verändernden Marktverhältnissen von der Flexibilität. Wie erreichen Sie in Ihrer Gruppe die dafür notwendige Dynamik?

Tradition ist nicht Anbetung der Asche, sondern Erhalt des Feuers. Überzeugung, ständiger Austausch und Diskussion über unser PBS-Internet-Forum hält die Marketinggruppe dynamisch. Durch den ständigen fachlichen Austausch können alle Gesellschafter den Synergieeffekt der Einzelnen sinnvoll nutzen.

Kataloge gibt es viele in der Branche. Wie schaffen Sie die notwendige Differenzierung beim Endkunden?

Bei den Printmedien „Hauptkatalog“ und „Rotstift“ haben wir die absolute Differenzierung bereits erreicht. Wir arbeiten mit einem anderen Format, mit hochinteressanten Layouts und einem etwas anderen Werbeauftritt. Die Qualität des Endproduktes wird uns von allen Lieferanten im Vergleich mit anderen Printmedien als einmalig bescheinigt. Wir haben einen perfekt übersichtlichen und nahezu fehlerfreien Katalog.

Letztendlich geht es für die Mitglieder darum, beim Endkunden über das Preisargument hinaus zu punkten. Welche gemeinsamen Kernaktivitäten gibt es neben dem Katalog?

Erstmals stellen wir seit Jahren einen Megatrend zur Regionalität fest. Viele Kunden sind es leid, von unpersönlichen Callcentern bedient zu werden, und einige haben inzwischen auch begriffen, dass unsere Freunde, die Global-Player, mit den Kunden Katz und Maus spielen und dass es nichts gibt in Bezug auf Preise, Service und Ehrlichkeit, was wir nicht besser könnten. Es gibt auch namhafte Lieferanten, die dieses Spiel nicht mitspielen und ihre Konsequenzen gezogen haben. Wir arbeiten seit Jahren sehr intensiv an dem Projekt C-Artikelmanagement und Prozesskostenreduzierung immer unter dem Gesichtspunkt „Qualität ist das Anständige“ (Zitat Theodor Heuss). Wir praktizieren CRM-Aktionen, d.h. verschiedene Kundenevents, sehr aktiv im B2B- und B2C-Bereich mit großem Erfolg. Und wir planen den Aufbau einer PBS-Akademie zur Schulung unserer Mitarbeiter. Hier geht es nicht in erster Linie um Produktschulungen, sondern um Verkaufspsychologie. Thematisiert werden sollen Markenpolitik, Mehrwert der Marke, Marktveränderung und die Fähigkeit, anders zu sein als andere und die Kunden nicht nur zufriedenzustellen, sondern zu begeistern. Das Motto lautet: gewöhnliche Dinge außergewöhnlich gut zu machen. Hier möchte ich das Projekt Blue-Ocean-Konzept in die Gruppe tragen.

Neue Wege bei den Printmedien: Differenzierung beim Endkunden als Ziel
Neue Wege bei den Printmedien: Differenzierung beim Endkunden als Ziel

Abschlussfrage: Warum sollte sich Ihrer Meinung nach – zusammenfassend und in wenigen Worten – ein engagierter Fachhändler für die Mitgliedschaft in der PBS-Marketing GmbH entscheiden?

Ihre Frage beinhaltet schon ein wichtiges Merkmal. Wir suchen nur engagierte Mitglieder, die sich einbringen mit ihrer Zusage, unseren Weg strategisch voll umfänglich zu gehen. Mein leider verstorbener Geschäftsfreund Wolfgang Günster von Töns-Rügemer-Dieffenbacher in Pirmasens hat es zu Beginn unserer Zusammenarbeit treffend formuliert: „Beim Eintritt in die Gruppe muss ich die persönliche Belange meines Unternehmens an der Garderobe ablegen, um erfolgreich meinen Anteil in die PBS einbringen zu können.“ Wenn ein Fachhändler eine Gruppe sucht, in der das Rahmenprogramm wichtiger ist als der Wille der Zielerreichung, dann gibt es sicher andere, bessere Alternativen. Wer sich außerdem nur unserer PBS-Marketing GmbH anschließen möchte, um sich seine Vorteile herauszupicken, ansonsten jedoch weiterhin seinen eigenen Wege gehen möchte, ist bei uns fehl am Platz. In Bezug auf neue Mitglieder haben wir selbstverständlich eine gewisse Flexibilität, verbiegen jedoch nicht unsere Leitlinien und gehen keine faulen Kompromisse ein. Wenn ein Kollege aber eine homogene, auch umsatzhomogene Gruppe sucht, die im Geist der Zeit tickt, Bodenhaftung hat, innovativ ist, neue Wege geht und durch Verlässlichkeit besticht, also immer drei, vier, fünf Jahre vorausschaut, dann gibt es eigentlich nur eine Gruppe – die PBS-Marketing GmbH. Wir stehen für klare Ansagen, schlanke Hierarchie und verpflichten uns für den Fortbestand unsere traditionell geführten Unternehmen und die Verantwortung unserer langjährigen, fachlich qualifizierten Mitarbeiter.

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