Schulterschluss mit den Partnern

130 Jahre wird die Oki-Gruppe in diesem Jahr. Aus dem Hersteller des ersten Telefons in Japan ist heute ein multinationaler Konzern geworden. „Vom Fernschreiber über Matrixdrucker bis hin zu LED-Printern und Multifunktionssystemen hat Oki eine lange Geschichte in der Entwicklung moderner Technologien geschrieben“, erzählt Harushige Sugimoto, Präsident und CEO der 1994 gegründeten Oki Data Corporation, bei einem Treffen der europäischen Geschäftsführer in Berlin. Mit rund 6000 Mitarbeitern in den Geschäftssparten Telekommunikation und Printing vertreibt der Spezialist für LED-Drucklösungen sein Portfolio in 120 Ländern.

„Dabei bieten nicht nur Produkte, die gezielt verschiedene Nischen besetzen und somit speziellen Nutzeranforderungen gerecht werden, Mehrwerte für die Händler.“ Weltweit setze das Unternehmen auf ein indirektes Geschäft, betont Sugimoto, die enge Verbindung zu den Partnern. Wie wichtig der europäische und somit der deutsche Markt für den Hersteller ist, machte der Chef des weltweiten Drucker-Business bei seinem Besuch deutlich. Ziel sei es, das vertragsbasierte Geschäft mit bestehenden und neuen Partnern aus IT-Channel und Bürofachhandel weiter auszubauen, erklärt der CEO der Oki Data Corporation. Dabei forciere man klar den Mittelstand, wo in Zukunft das größte Wachstum zu erwarten sei, aber auch die Vorteile der LED-Technologie und einer dezentralisierten Outputlandschaft herausgestellt werden können.

Die wachsende Bedeutung von Managed Print Services (MPS) spielt für Oki dabei ebenso eine Rolle wie das klassische Geschäft. „Europa wird der weltweit größte Markt für MPS“, weiß Deutschland-Chef Terry Kawashima.

In den USA hat der Hersteller mit „Total Managed Print“ im Mai ein MPS-Konzept gestartet. In Deutschland bleibe man mit dem „Print Optimizer“ und der „Flatrate“ bei etablierten Konzepten, die bereits zahlreiche Werkzeuge mit an die Hand geben, erklärt Kawashima. Wichtiger sei es, die Fachhandelspartner vor Ort zu unterstützen. Um Anforderungen von Kunden und Partnern besser abdecken zu können, hat Oki seine Organisation im Oktober deshalb mit einer Reihe von Neuzugängen gestärkt und führt die Integration von Marketing und Channel Sales fort. Ziel sei es, Marketing und Vertrieb enger aufeinander abzustimmen und die regionale Partnerbetreuung zu verbessern. So wird das Produktmarketing zukünftig von Heiko Thomsen verantwortet. Die Bereiche Channel Sales und Marketing werden stärker miteinander verzahnt und sämtliche Aktivitäten unter Leitung von Ibrahim Ahmet zusammengefasst.

Ziel sei es „bestehenden Partnerschaften auszubauen und neue Handelspartner zu gewinnen, die mit uns wachsen wollen“, sagt Ahmet. „Zentrale Rolle hierbei spielt die Implementierung channelspezifischer Programme, die unseren Partnern den Ausbau des Vertriebs erleichtern und die Partnerschaft zu Oki festigen wird“, erklärt der neue Senior Manager Channel Sales & Marketing, der einen weiteren Schwerpunkt auf den Ausbau des MPS-Angebos legen will. MPS werde sich „zum zentralen Umsatztreiber im Output Management-Segment entwickeln“ und biete enorme Wachstumspotenziale. Um den Fachhandel in diesem Business zu unterstützen, stockt der Hersteller mit Michael Handels konsequent seine Ressourcen im MPS-Geschäft auf.

Die regionalen Sales-Teams werden mit Boris Keyerleber und Volker Behrendt ausgebaut. Alle drei sind seit vielen Jahren in der Branche tätig und bringen umfangreiches Produkt- und Markt-Know-how mit. Frank Castrop, ehemals Regional Sales Manager, übernimmt die vakante Position in der Distributionsbetreuung. Der Ausbau der Marketing- und Vertriebsteams als auch die Integration sämtlicher Channel-Aktivitäten sei ein weiterer Schritt in die seit Anfang des Jahres eingeschlagene Richtung, betont Olaf Sepold, Director Sales & Marketing bei Oki. „So sind wir noch näher an unseren Partnern, stärken den zukunftsweisenden Bereich MPS und unsere regionalen Vertriebsteams und holen uns wichtige Markt- und Produktexpertise ins Haus.“

Und auch produktseitig will man Partner im Lösungsgeschäft weiter unterstützen. Mit der Anfang 2010 gestarteten „Exekutive-Serie“ biete man Händler eine interessante Produktreihe. Bei der „ES“-Serie hatte sich Oki im Mai für eine Re-Positionierung entschlossen, die Hardware-Preise erhöht und die Preise für Supplies gesenkt, was laut Kawashima vor allem in Hinblick auf die Fokussierung auf Vertragsgeschäfte notwendig war. Auch können Partner die Möglichkeit der frachtfreien Lieferung des Verbrauchsmaterials von der Distribution ins eigene Haus oder direkt zum Endkunden nutzen. Im zweiten Halbjahr 2012 will der Hersteller nun Systeme für mittlere Druckvolumen auf den Markt bringen, die über eine offene Schnittstelle verfügen und Händler im Lösungsgeschäft unterstützen.

www.oki.de